Parmi toutes les techniques et stratégies marketing et d’acquisition en ligne : sites internet et blogs, communication sociale, Inbound marketing, lead nurturing, création de contenu, les formats ne manquent pas pour attirer de nouveaux prospects sur la sphère digitale. Est ce que le marketing est en voie de prendre le pas sur la force de vente comme les actions de prospection à froid ?
Le marketing et la force de vente : complémentaires ?
Avec le digital qui prend une place de plus en plus importante au sein des entreprises, le temps est bien venu d’allier les équipes sales et les équipes marketing pour une coopération efficace. Les équipes commerciales doivent profiter de l’opportunité et de la force du marketing pour acquérir de nouveaux clients. Les techniques marketing permettent aujourd’hui d’enrichir sa base de données grâce à de nombreuses informations glanées sur les plateformes digitales comme les réseaux sociaux fortement bénéfiques pour cibler au mieux votre prospection.
1- Le rôle du service marketing : attirer les prospects
Si les actions des services marketing est orienté dans la création de contenus, analyses de données pour attirer de nouveaux prospects, elles sont complémentaires de la force de vente. En effet, le roles des commerciaux est d’accompagner le prospect, le conseiller dans son parcours d’achat et le fidéliser.
Travailler en équipe est donc fondamental et les entreprises l’ont déjà bien compris.
Dans leurs missions de capter une audience cible et générer des leads, les équipes marketing ont le même objectif que les commerciaux soient développer le chiffre d’affaires. La seule différence est dans la manière d’agir qui est moins directe qu’en prospection commerciale.
Dans leurs actions marketing, les spécialistes digitaux valorisent la création de contenus en suivant des stratégies bien rodées. Inbound marketing, outbound ou encore lead nurturing. Des techniques d’approche qui ont pour but de générer un flux constant de visiteurs qualifies afin de les transformer en clients potentiels en leur offrant des informations ciblées. A partir de là, les prospects agissent et seront prêts à être contactés par le service commercial. Lorsque vous l’aurez intégrer dans votre cycle de vente, le service marketing accompagnera le client grâce à des contenus et offres mieux ciblées à forte valeur. Ceci afin de l’inciter à passer à la décision d’achat, une demande d’informations supplémentaires : contact messagerie, inscription à un formulaire, réservation ou une demande de RDV par téléphone.
On comprend que les marketeurs concentrent principalement leurs efforts dans l’élaboration de contenus sous divers formats qui vont créer de l’intérêt, de la dynamique et de l’originalité. Ces différents formats seront publier et partager sur les plateformes médias et canaux de communication de l’entreprise.
La complémentarité est bien la : le service marketing fournit des leads qualifiés prêts à être contactés. Dans la prospection commerciale d’acquisition de prospects et réalisation d’un fichier client ; cela permet au commercial de gagner un temps non négligeable et maximiser ses efforts dans l’interraction avec le bon prospect, au bon moment et avec le bon discours de vente.
En collaborant avec les équipes marketing , le potentiel de conversion est plus important et le cycle de vente plus court.
2-Le rôle du service commercial : convertir les prospects en clients
Dans la prospection BtoB, si vous êtes commercial, vous le savez mieux que quiconque, acquérir des prospects qualifiés est la partie la plus complexe. En sachant que vos objectifs se concentrent principalement sur le développement du chiffre d’affaires soit des ventes. Contrairement au service marketing, vous devez être en contact direct avec le client, comprendre ses besoins pour l’attirer vers le bon produit ou service.
Lorsque ce contact est établi, vous pourrez jouer toutes vos cartes pour l’accompagner au mieux et répondre à son besoin. Le rôle du commercial est de placer son offre mais avant tout de créer un climat de confiance et une relation de proximité. Le futur client doit ressentir avant tout que vous êtes la personne idéale pour répondre à son problème par une solution.
Force de vente : La place de la prospection commerciale dans les actions marketing
Si les actions marketing ont pour but de créer des leads qualifiés, la pertinence des actions de prospection qui en découlent n’a jamais eu autant d’impact dans la force de vente.
En effet, les stratégies du marketing digital ne font pas tout. L’expérience commerciale prend tout son sens dans la sélection des clients potentiels notamment dans la prospection BtoB. De votre côté, vous pourrez aussi toucher des cibles différentes comme les grands groupes par exemple en misant sur différentes techniques et actions commerciales. Capter une audience de grandes entreprises, le chiffre d’affaires généré peut être bien plus important. Cette prospection parallèle aux actions marketing vous permettra d’acquérir des prospects qui correspondent à vos objectifs de croissance de votre portefeuille client.
Lire notre article sur le sujet :Ciblez des comptes clés, adoptez l’Account Based Marketing
Le marketing en ligne a-t-il révolutionné la prospection commerciale ?
Si la prospection reste essentielle, aujourd’hui avec les réglementations de protection des données, elle se doit de respecter certains critères face à vos prospects. On comprend que les moyens de communication et d’informations numériques ont bien réduits les appels à froid plus encadrés. De plus, il ne sert plus à rien de contacter un prospect pour lui présenter son entreprise car il a déjà pu en connaitre les plus grandes lignes grâce au digital. Aujourd’hui, il n’est en effet pas rare qu’un prospect recherche de l’information sur Google, Instagram, Facebook ou LinkedIn.
La prospection digitale : Utiliser les bons outils digitaux en prospection
Aujourd’hui, le commercial doit user d’outils digitaux ou logiciels de prospection qui lui permettra de développer sa stratégie de prospection sur le digital afin de se créer des nouvelles opportunités. Pour exemple : il pourra étudier les différents signaux d’affaires comme le recrutement, le développement de nouveau produit…Cette veille commerciale est facilitée via les canaux digitaux comme les réseaux sociaux qui sont un formidable territoire de recherche tant en prospection B2B ou B2C.
Les principaux outils digitaux à utiliser en prospection commerciale et digitale :
1. Un CRM
2. Une solution d’intelligence commerciale
3. Un outil de sales automation
4. Un site web référencé
5. Un blog
6. Un outil de marketing automation
7. Les réseaux sociaux
En étudiant les données disponibles sur Internet, les équipes commerciales ont le pouvoir de profiter d’opportunités commerciales. Le réseau LinkedIn permet notamment de rentrer en contact direct avec une organisation, une entreprise ou une personne.
De plus, la prospection digitale vous permet de mettre en place différentes actions de contact personnalisées par l’envoi d’emails de prospection ou la conception de scénarios – marketing automation par exemple. Le potentiel de clientèle sur le digital est important , toute l’importance de la capter est d’utiliser les méthodes qui s’adaptent à la communication en ligne.
Conclusion
Si il y a bien un domaine qui doit se tourner vers le digital pour se créer de nouvelles opportunités, c’est bien la force de vente.Aujourd’hui, avec tous les moyens de communication et d’informations, le consommateur n’agit plus de la même façon dans ses décisions d’achat. Il est important de comprendre que votre objectif ne doit pas uniquement se centrer sur la vente mais sur l’accompagnement de votre audience cible dans sa prise de décision en créant une réelle relation de confiance : la base fondamentale du marketing en ligne.
Pour définir vos personas, exploitez au mieux tous les supports et outils que la prospection digitale vous offre : des outils intelligents pour cibler vos prospects et identifier les décideurs ‘( pour les grandes entreprises), actionnez les meilleurs leviers multi-canal et miser sur des stratégies de lead nurturing.
