D’un point de vue commercial, il peut être difficile d’essayer d’atteindre vos clients cibles, encore pire de ne pas savoir comment s’y prendre.
Tout le monde peut être vendeur, toute entreprise voudrait être prospère avec une croissance durable, mais ce n’est jamais facile. Donc la solution, et ce dont vous avez besoin, est l’entonnoir marketing ; une structure de marketing qui vous permet de faire des affaires de manière plus efficace.
Dans cet article, on va discuter les entonnoirs marketing ainsi qu’un guide complet, étape par étape, pour en créer un et l’appliquer à votre entreprise.
Aussi, au moment où vous lirez ces lignes, cela signifie que vous êtes entré dans la première étape de notre entonnoir marketing, sans même de vous en rendre compte, on vous explique.
Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing ?
C’est un modèle qui illustre le parcours d’un prospect, de la connaissance de la marque à la décision d’achat et même à la phase post-achat.
Ce modèle fournit aux spécialistes du marketing des informations détaillées sur le comportement des dirigeants, ce qui leur donne davantage d’indices sur la manière de conclure l’affaire et de nouer des relations avec les acheteurs.
Vous ne comprenez toujours pas ? Prenons quelques exemples.
Vous trouverez ci-dessous quelques situations négatives que vous pouvez associer à votre entreprise dans le parcours d’achat d’un client :
- Vous avez un site web génial avec d’excellents produits, mais les gens ne connaissent pas votre entreprise.
- Votre site Web reçoit une quantité positive de trafic, mais le revenu est encore faible, ou les visiteurs ne prennent aucune mesure.
- Les visiteurs commencent à s’intéresser à votre marque, mais se désintéressent et ne reviennent jamais.
- Vos clients agissent, ajoutent même les articles qu’ils désirent à leur panier, puis l’abandonnent.
- Les clients n’achètent qu’une seule fois dans votre boutique
Chaque situation correspond à une étape de l’entonnoir marketing. L’entonnoir peut vous aider à structurer le parcours de vos clients à travers différents canaux, afin que vous puissiez traiter chaque problème qui fait échouer les ventes.
Un entonnoir bien conçu vous permet d’identifier quand et où vous pouvez interagir avec vos clients pour créer un engagement continu. Optimisez vos efforts de vente et élaborez des plans personnalisés pour chaque étape de l’entonnoir.
Vous devrez utiliser de multiples tactiques de vente pour maintenir les visiteurs engagés en permanence avec votre marque jusqu’au moment où la décision d’achat est prise et au-delà.
Comprendre les étapes d’un entonnoir marketing
Aujourd’hui, il existe plusieurs approches dans le monde du marketing moderne en ce qui concerne l’entonnoir marketing. Il n’y a pas de modèle spécifique et parfait.
La définition de l’entonnoir marketing n’est qu’une base pour que vous puissiez comprendre et créer l’entonnoir qui convient parfaitement à votre entreprise. Le nombre d’étapes de l’entonnoir marketing dépend de votre approche et, surtout, du comportement de vos clients. C’est pourquoi l’entonnoir marketing représente le parcours de l’acheteur.
Il excite 2 approches courantes :
- Le modèle AIDA (l’entonnoir traditionnel).
- L’entonnoir marketing moderne
Traditionnel
Si vous avez appris le marketing ou si vous vous y intéressez, vous avez dû entendre parler du modèle AIDA, qui identifie les étapes cognitives que les individus traversent au cours du processus d’achat.
Généralement, le modèle AIDA est utilisé comme fondement des entonnoirs marketing et de vente, car tous les deux sont basés sur la même théorie. En d’autres termes, les consommateurs passent par une série d’étapes avant d’acheter un produit ou un service.
Sur la base du principe AIDA, un entonnoir marketing primaire ressemble à ceci :
- L’Attention
- Intérêt
- Désir
- Action
Moderne
Certains pourraient rester simples et diviser l’entonnoir en trois étapes : supérieure, intermédiaire et inférieure.
Cependant, l’entonnoir marketing le plus pertinent pour le monde d’aujourd’hui comprend les étapes suivantes.
- Sensibilisation
- Intérêt
- Considération
- Intention
- Évaluation
- L’achat
Lorsque le prospect prend sa décision et se transforme en client.
Deux étapes supplémentaires qui ne font pas partie de l’entonnoir principal :
- La fidélisation
- Défense des intérêts
Entonnoir marketing et entonnoir de vente : Quelle est la différence ?
Beaucoup de gens pensent que les deux termes « entonnoir marketing » et « entonnoir de vente » ne font qu’un et les utilisent de manière interchangeable.
Cette pensée est presque vraie, puisque la différence entre les deux entonnoirs est mince, et la différence la plus significative vient du contexte d’utilisation.
Fondamentalement, l’essence des ventes et du marketing est séparée en deux fonctions distinctes. Chacune reflète un parcours unique, mais toutes deux décrivent la progression d’un client potentiel.
Pour l’entonnoir marketing :
- Sa fonctionnalité consiste à susciter l’intérêt tout en faisant connaître la marque.
- Le bas de l’entonnoir marketing marque le haut de l’entonnoir des ventes.
- Conduire les clients de l’attention à l’engagement
- Se concentrer sur la génération et la maturation des prospects via la vente de contenu.
Tandis que l’entonnoir de vente :
- Implique des tactiques de vente qui convertissent l’intérêt des clients en désir de produit, et enfin en actions d’achat.
- Se situe à l’extrémité la plus étroite de l’entonnoir marketing en forme de cône.
Chacun a son sens. Cependant, il n’existe pas d’entonnoir marketing parfait. Ajuster votre entonnoir en fonction de vos personas d’utilisateurs le rendra plus efficace.
Avez-vous besoin d’un entonnoir marketing ?
Bien sûr que oui, c’est une étape importante, et voici quelques raisons principales du rôle indispensable d’un entonnoir marketing :
- Aider à la détermination de la stratégie
- Créez de la cohérence
- Être mesurable
- Augmenter le taux de conversion
- Augmentez vos ventes
- Temps et efficacité
- Fidélisation des clients
Comment créer un entonnoir marketing efficace ?
- Étape 1 : Comprendre votre public
De nombreuses entreprises font de la vente mais ne connaissent pas les clients. En d’autres termes, certaines ne comprennent pas vraiment ce que leurs clients veulent et ce dont ils ont besoin. Vous devez donc vendre ce dont les clients ont besoin, et non ce que vous avez.
- Étape 2 : Déterminer le nombre d’étapes de l’entonnoir marketing
Quelle que soit la forme que prendra votre entonnoir, il existe 3 étapes principales pour un entonnoir bien structuré : Le haut de l’entonnoir, le milieu de l’entonnoir, et enfin le bas de l’entonnoir.
- Étape 3 : Choisir des tactiques pour chaque étape de l’entonnoir
Cette étape vous aidera à faire passer votre entonnoir marketing de la théorie à la pratique.
Commencez à réfléchir aux tactiques et aux canaux que vous voulez utiliser et aux types de contenu pour chaque étape de l’entonnoir que vous venez de créer.
- Étape 4 : Créez du contenu pour chaque partie de l’entonnoir
La portée de votre contenu doit être large et couvrir vos industries, votre marché et les problèmes de vos clients.
- Étape 5 : Créez une communauté de marque
Transformer vos clients existants en défenseurs est toujours l’objectif ultime de la maturation des clients actuels.
- Étape 6 : Suivre l’évolution
Même après avoir terminé toutes les tâches pour construire un entonnoir complet, sachez que votre travail n’est pas terminé car le marché ne cesse de changer, donc, il faut toujours évoluer, trouver de nouvelle techniques ou idées pour faire mieux.
Conclusion
L’entonnoir marketing est un outil utilisé par les spécialistes de la vente pour décrire le parcours d’achat du client. L’étape de sensibilisation se situe au sommet de l’entonnoir. Celui-ci diminue progressivement tout au long du parcours d’achat du client, pour se réduire au nombre de clients qui passent à l’action.
L’objectif stratégique de l’analyse de l’entonnoir marketing est de réduire le coût par lead et d’améliorer le taux de conversion de votre entonnoir.
Cela dit, l’une des façons les plus intelligentes d’y parvenir est d’identifier les canaux qui génèrent un trafic de haute qualité et de se concentrer dessus. Cependant, avec la multiplication des points de contact, des canaux, des régions géographiques et d’autres variables dans le parcours de conversion des consommateurs, il est devenu plus difficile de retracer les événements jusqu’aux bons canaux.
Les équipes de marketing doivent s’équiper d’un ensemble complet d’outils pour suivre, rechercher, analyser, optimiser et mettre en œuvre des stratégies de marketing, et le tout, si c’est bien fait, peut garantir une réussite des campagnes de vente.
FAQ
- Quels sont les cinq stades de l’entonnoir marketing ?
Les cinq étapes de l’entonnoir marketing sont la sensibilisation, l’intérêt, le désir, l’action et la rétention (fidélité).
- Pourquoi l’entonnoir marketing est-il important ?
L’entonnoir marketing joue un rôle fondamental dans les plans de vente de nombreuses entreprises. Il décrit le parcours d’achat des clients, de la prise de conscience à l’action, et aide les responsables de la vente à mieux comprendre l’expérience du client.
- Quel est l’exemple d’un entonnoir marketing ?
L’entonnoir marketing varie en fonction du type d’entreprise qui l’utilise. Un exemple typique d’entonnoir marketing commence après que l’entreprise a segmenté et identifié ses clients cibles. L’objectif est d’abord de leur faire connaître la marque. Pour ce faire, l’entreprise utilise des publicités sur les réseaux sociaux et le marketing par e-mail pour susciter l’intérêt.
L’entreprise peut également rédiger un blog pour créer un capital de marque et attirer les clients vers l’étape du désir. Enfin, l’entreprise décide de proposer des promotions et des offres spéciales pour attirer les clients vers l’étape de l’action et les encourager à acheter.
