Vendre davantage de solutions numériques est une nécessité pour les entreprises de médias qui veulent survivre et se développer dans les années à venir. Mais attirer des clients numériques nécessite la mise en œuvre de techniques de prospection digitale qui peuvent sembler différentes de celles auxquelles sont habituées les équipes qui n’ont vendu que de la publicité traditionnelle.
On a rassemblé les meilleures techniques de prospection digitale pour aider votre entreprise de médias à effectuer efficacement la transition vers le numérique, afin que vous puissiez conquérir votre part de ce secteur en pleine croissance.
Pourquoi votre entreprise de médias devrait s’intéresser au prospection digitale ?
Les entreprises médiatiques traditionnelles ont connu un changement sismique au cours de la dernière décennie, avec une augmentation rapide du pourcentage des recettes publicitaires consacrées au numérique. Il n’est plus question de savoir si les entreprises de médias traditionnelles comme la radio, les journaux et la télévision doivent commencer à vendre des solutions numériques pour survivre : s’adapter au paysage numérique est essentiel.
Cette tendance a été accélérée par les effets de la pandémie : alors que 55 % des recettes publicitaires allaient au numérique avant la pandémie, ce chiffre est déjà de 65 % et devrait atteindre 90 % au cours de la prochaine décennie.
De nombreuses entreprises de médias reconnaissent l’importance de faire vendre des solutions numériques par leurs équipes de vente, mais la mise en œuvre d’une stratégie de vente efficace peut s’avérer difficile pour ceux qui ne sont habitués qu’aux médias traditionnels.
Cela vaut autant pour les décideurs de haut niveau, qui peuvent être réticents au risque et au changement, que pour les vendeurs, qui peuvent se sentir dépassés par la vente de solutions numériques.
Techniques de prospection pour un succès numérique
En matière de techniques de prospection, ne pas faire pencher votre pipeline de vente vers le numérique est une erreur coûteuse. Vendre plus de numérique commence par une prospection efficace pour identifier les nouveaux clients qui sont plus susceptibles de vous acheter ces services.
Ces techniques de prospection peuvent aider votre équipe à construire un pipeline qui mettra votre organisation sur la voie d’une croissance durable et à long terme dans un paysage médiatique en mutation.
Utilisez les données
À l’ère des données, les techniques de prospection peuvent et doivent aller bien au-delà du démarchage des annonceurs locaux et de la présentation d’un argumentaire générique.
Désormais, vous pouvez utiliser les données à différentes étapes du processus de prospection pour vous assurer que les meilleurs clients potentiels sont identifiés. Les données peuvent également vous permettre d’entamer la conversation avec une connaissance plus riche de leur situation et de leurs besoins actuels que par le passé.
En utilisant une plateforme CRM et un logiciel de vente qui hiérarchise automatiquement les prospects en fonction de leur activité, comme le taux d’ouverture des e-mails, vous pouvez facilement identifier les prospects les plus susceptibles de convertir maintenant et vous concentrer sur eux.
Vous pouvez également utiliser des outils d’intelligence commerciale pour comprendre avec précision les domaines dans lesquels un prospect a le plus besoin de soutien, de sorte que vos premières conversations peuvent être beaucoup plus riches que si vous y alliez à froid.
Devenez un créateur de contenu
Il y a moins de sociétés de médias locaux qui vendent des publicités dans les médias traditionnels, ce qui signifie que les annonceurs locaux savaient autrefois que vous étiez l’un des principaux acteurs de la ville à vendre de la publicité. Il était plus difficile pour les nouveaux concurrents d’entrer sur le marché, alors peut-être n’aviez-vous pas besoin de vous concentrer autant sur l’établissement de votre position de leader dans l’espace.
Aujourd’hui, il est indispensable de créer un contenu qui communique votre expertise et la valeur que vous pouvez offrir aux clients. Bien qu’il s’agisse d’un secteur en pleine croissance, les médias numériques sont compétitifs. Vous devez trouver un moyen de vous démarquer des agences de marketing numérique, des fournisseurs de services gérés et des autres fournisseurs de services numériques.
La création de contenus tels que des articles de blog, des livres blancs, des études de cas et des vidéos vous aide à vous démarquer de deux façons :
Tout d’abord, elle sert d’aimant à prospects pour les aider à vous découvrir, vous et vos services.
Deuxièmement, il permet à votre société de médias de s’imposer comme un expert capable d’aider ses clients à réussir. Cela permet d’établir la confiance nécessaire pour entamer la conversation avec vos nouveaux clients potentiels.
L’une des façons les plus simples de montrer votre valeur en tant qu’entreprise de médias vendant des services numériques est de vous appuyer sur ce que vous connaissez et faites si bien : la vidéo.
Il s’agit d’un service que de nombreuses agences ne peuvent pas facilement offrir, mais vous le pouvez. Partagez vos connaissances en matière d’annonces vidéo numériques, de spots publicitaires et autres, afin de faire face à la concurrence.
Explorez de nouveaux marchés
Lorsque vous commencez à offrir davantage de services numériques, la liste des clients potentiels avec lesquels vous pouvez travailler s’allonge considérablement. Cela signifie que le champ de votre prospection doit également s’étendre pour vous assurer que vous captez des pistes qui n’auraient peut-être pas été appropriées pour vous lorsque vous ne vendiez que des publicités dans les médias traditionnels.
Par exemple, les petites entreprises de commerce électronique n’auraient peut-être pas dépensé leur petit budget de marketing pour des publicités radio, télévisées ou imprimées. En revanche, elles sont beaucoup plus susceptibles d’avoir besoin de services de conception et d’hébergement de sites Web, de gestion des médias sociaux et de marketing des moteurs de recherche.
Cela signifie que vous pouvez commencer à chercher des clients sur des marchés avec lesquels vous n’auriez jamais fait affaire par le passé.
Utilisez les campagnes d’e-mailing
Dans l’espace numérique, la technologie est en constante évolution, ce qui vous donne un flux constant d’idées de contenu pour vos campagnes d’e-mailing. C’est différent des médias traditionnels, dont le principe de base, placer votre publicité devant un public aussi large que possible, idéalement dans votre marché cible, pour avoir les meilleures chances d’obtenir plus de ventes, est resté inchangé.
Avec le numérique, les modifications apportées aux algorithmes ou aux préférences des consommateurs se traduisent par des changements importants dans ce qu’une entreprise doit faire pour réussir. Par exemple, la vidéo n’était peut-être pas aussi importante il y a cinq ans, mais elle est devenue aujourd’hui une composante de plus en plus essentielle du marketing numérique.
En envoyant du contenu de qualité directement dans la boîte de réception de vos clients potentiels et en utilisant l’automatisation des campagnes pour personnaliser vos communications automatiques en fonction de chaque prospect, vous pouvez nourrir efficacement vos prospects à grande échelle.
Créez un questionnaire pour les prospects de votre site Web
Lorsque vous passez à la vente de services plus numériques, votre offre devient plus complexe que lorsque vous ne vendiez que des publicités traditionnelles. Demander aux prospects qui passent par votre site Web de remplir un questionnaire peut vous aider à identifier rapidement les prospects les plus prometteurs et les plus susceptibles de convenir à votre entreprise.
Cela peut également vous aider à saisir des informations importantes, telles que des détails sur leur objectif marketing, qui rendront votre première conversation avec eux plus fructueuse.
Soyez persévérant
La persistance a toujours été une qualité utile dans la vente : Les prospects sont occupés et ont probablement de nombreux concurrents qui se disputent leur temps. Si vous prenez leur manque de réactivité à cœur, vous risquez de passer à côté d’une belle opportunité.
Il peut être utile de rappeler aux équipes de vente que cela vaut autant pour les ventes numériques que pour les ventes de médias traditionnels. Les prospects ne doivent pas être écartés après quelques tentatives de contact.
Par exemple, Mark Roberge, directeur général de Stage 2 Capital, a analysé des données internes pour constater que six appels donnent 90% de chances de contact. Si vous suivez chaque tentative de contact avec un prospect, vous découvrirez peut-être que des prospects que vous pensiez morts ont été abandonnés trop tôt dans le processus.
Une autre découverte intéressante est que les meilleurs moments pour contacter les prospects sont entre 8 et 9 heures du matin et entre 16 et 17 heures 30. Envisagez la possibilité que vos prospects soient plus occupés entre 9 h et 17 h et que le fait de les contacter juste en dehors de cette période augmente vos chances de les atteindre.
Il peut également être utile de se manifester à différents endroits : appels téléphoniques, courriels et messages LinkedIn peuvent tous être utilisés pour entrer en contact avec des prospects.
Faites de l’écoute l’une de vos principales techniques de prospection
Une prospection efficace va au-delà de la simple création d’une liste de noms et de coordonnées d’annonceurs locaux auxquels vous pourriez vendre des annonces. Ce n’est que la première étape. Une fois que vous êtes en contact avec un prospect, résistez à la tentation de passer directement en mode vente et de lui parler des différents services que vous pouvez lui offrir.
Au lieu de cela, intégrez systématiquement dans votre processus de prospection le fait de poser des questions, d’écouter et d’établir une relation. L’objectif est de comprendre parfaitement les besoins de l’annonceur potentiel afin de mieux vous positionner pour lui proposer l’ensemble de services le plus utile.
Cet aspect est encore plus important pour la vente de médias numériques que pour la vente de médias traditionnels, car la stratégie de marketing numérique comporte davantage de pièces mobiles. Vous devez savoir où vos clients sont actuellement à la traîne afin que ce que vous leur vendez contribue à améliorer leurs performances.
Une bonne habitude à prendre est de conclure votre appel d’introduction en résumant ce que vous comprenez de leur problème et de leur liste de souhaits. Vous montrerez ainsi que vous avez bien écouté et compris ce qu’ils ont dit, et que toutes les communications commerciales qui suivront seront fondées sur votre compréhension de leurs besoins.
Envisagez d’embaucher un responsable des ventes numériques
Les entreprises de médias traditionnels qui ont réussi le passage au numérique constatent qu’en repensant la structure de leurs équipes de vente, elles peuvent aider les vendeurs à recentrer leurs efforts sur la constitution d’un vivier de prospects numériques. Il peut être difficile d’inciter les gens à prospecter de nouveaux types de clients.
L’embauche d’un responsable numérique désigné, doté d’une expertise digitale, qui supervise plusieurs vendeurs, peut garantir que tout le monde est sur la bonne voie. Il peut également fournir une formation et un soutien pour la réorientation vers le numérique.
Il peut s’agir d’un moyen efficace d’amener votre équipe à réorienter ses efforts et à mettre en œuvre des techniques de prospection qui permettent à votre entreprise de médias d’obtenir davantage de contrats numériques.
Même si cela peut sembler une embauche inutile qui revient à payer deux vendeurs pour chaque nouveau client, l’effet d’une personne chargée de piloter la prospection numérique et les efforts de vente peut être énorme si vous travaillez avec une équipe qui est largement plus à l’aise avec les médias traditionnels et qui a du mal avec la transformation numérique.
FAQ / Prospection digitale
- C’est quoi une prospection digitale ?
La prospection (ou prospection par affichage) permet d’attirer de nouvelles audiences susceptibles de se convertir et de devenir des clients. En visant des profils numériques similaires à ceux de vos clients existants, la prospection automatise l’acquisition de nouveaux clients.
- Pourquoi la prospection digitale est-elle importante ?
Vendre davantage de services digitaux commence par une prospection efficace afin d’identifier les nouveaux clients les plus susceptibles de vous acheter ces services. Ces techniques de prospection peuvent aider votre équipe à constituer un pipeline qui permettra à votre organisation de connaître une croissance durable et à long terme dans un paysage médiatique en pleine mutation.
