La prospection d’entreprise à entreprise (B2B) est le pilier de la génération de prospects. Lors de la prospection de nouvelles affaires, l’objectif est d’identifier autant de prospects de qualité que possible. Cependant, cette stratégie de prospection commerciale B2B n’est pas aussi facile qu’il n’y paraît et constitue souvent un domaine d’opportunité pour les forces de vente B2B. Selon Technology Advice, 70 % des responsables marketing des entreprises B2B ont déclaré que « l’amélioration de la qualité des prospects » était leur principale préoccupation. De plus, 54 % ont déclaré que l’obtention de plus de prospects était également un objectif majeur.
Vous souhaitez optimiser votre prospection commerciale B2B en utilisant des méthodes et stratégies gagnantes, suivez nos conseils
Qu’est-ce que la vente B2B ?
Le B2B, ou business-to-business, désigne la vente de produits ou de services à des entreprises plutôt qu’à des consommateurs individuels.
Les ventes B2B sont uniques car les produits vendus sont souvent plus chers que les modèles grand public, et chaque vente individuelle nécessite plusieurs contacts. Dans ces conditions, les ventes B2B sont souvent plus longues et plus complexes que les autres types de ventes.
Le parcours de l’acheteur en B2B
Les ventes B2B requièrent des compétences uniques pour faire avancer la transaction. Pour comprendre pourquoi, on doit jeter un coup d’œil rapide sur le parcours de l’acheteur B2B.
Selon Gartner, les acheteurs B2B passent par 6 étapes distinctes dans leur parcours d’achat :
- identification du problème
- recherche de solutions
- élaboration des exigences
- sélection des fournisseurs
- validation
- création de consensus
Notez que les deux tiers de ce parcours peuvent être réalisés sans l’intervention d’un vendeur. En effet, l’organisation doit connaître ses besoins, les problèmes qu’elle tente de résoudre et les options disponibles avant d’entamer une discussion avec un vendeur.
Cela dit, le voyage sur ce chemin est loin d’être direct. Selon Gartner, les acheteurs reviennent au moins une fois à chaque étape de ce parcours.
Dans de nombreux cas, ils estiment que la décision d’achat est trop compliquée. Dans ce cas, ils s’appuient fortement sur les recherches et les conseils des représentants commerciaux avec lesquels ils discutent.
La vente à ces acheteurs nécessite une approche de vente consultative. Ils doivent être capables de simplifier le parcours d’achat, en aidant les acheteurs à acquérir la certitude qu’ils ont trouvé la bonne solution à leur problème et qu’elle peut être mise en œuvre rapidement et facilement.
La « certitude » est essentielle ici.
Dans les décisions d’achat B2B, faire le mauvais choix peut être dangereux. Si le décideur fait le mauvais choix, dépense trop d’argent ou nuit à la croissance ou aux bénéfices avec l’achat, cela peut souvent signifier que son emploi est en jeu.
Sachant cela, ils sont souvent plus prudents dans leur action qu’ils ne le seraient dans un achat B2C, où ils ont tout le contrôle.
Une caractéristique commune aux ventes B2B : La vente complexe
La vente complexe en B2B
La « vente complexe » est un terme utilisé pour décrire les ventes aux entreprises.
- La taille des transactions est de l’ordre de 6 chiffres ou plus.
- L’acheteur a plusieurs parties prenantes, qui peuvent toutes avoir des exigences différentes pour la solution qu’elles recherchent.
- Il faut parfois 10 contacts ou plus pour parler à votre premier interlocuteur, et 8 autres pour fixer un rendez-vous.
- Il est souvent difficile d’identifier le véritable décideur.
Dans les ventes complexes, la conclusion de l’affaire exige beaucoup de finesse. S’il est courant que la conclusion d’une affaire prenne trois mois, dans certains cas, elle peut durer jusqu’à 18 mois.
Pendant cette période, le professionnel de la vente B2B doit acquérir une compréhension approfondie des besoins, des craintes, des espoirs et des désirs de l’acheteur. Il doit rencontrer les représentants de chaque équipe qui utilisera le produit, les consulter et les conseiller sur la meilleure façon de résoudre leur problème.
Par exemple, pour une application logicielle :
- La C-Suite veut une solution rentable qui peut être mise en place rapidement.
- Les responsables d’équipe veulent que leur équipe soit sûre que le travail ne soit pas interrompu pendant la transition. On peut s’attendre à ce qu’ils assument une charge de travail plus importante ou qu’ils livrent à un rythme plus élevé avec votre solution, et ils veulent être sûrs qu’ils peuvent le faire.
- Les utilisateurs veulent être en mesure d’effectuer des tâches avec moins de frappes au clavier, peut-être en automatisant des choses qui étaient auparavant effectuées manuellement.
Dans l’idéal, le représentant peut rassembler tous ces besoins disparates et proposer un ensemble ou un accord qui convient à tous.
La clé pour faire avancer l’affaire est d’apprendre à connaître tous ceux qui ont leur mot à dire dans la décision finale. Vous devez comprendre chacun de leurs besoins et de leurs attentes. Et vous devez être capable de vendre votre solution à chacun d’entre eux.
Aperçu du processus de vente B2B
1. Recherche et prospection
1. Recherche et prospectionLa recherche doit être effectuée à plusieurs niveaux :
- Les industries et les entreprises qui sont les plus susceptibles d’avoir besoin (et d’acheter) votre produit.
- Comment sont ces entreprises (pensez aux données démographiques et psychographiques, afin de faciliter l’identification de votre prospect idéal).
- Qui, dans l’organisation, est la meilleure personne à contacter ?
- Qui sera probablement le champion et le décideur ?
Une fois que vous savez qui est votre client idéal, les solutions qu’il recherche et comment le contacter, vous pouvez établir une liste de prospects, prêts à être contactés par vos représentants commerciaux.
Dans de nombreux cas, la recherche et la prospection sont effectuées par les représentants du développement commercial.
2. Entrez en contact avec les prospects
Le premier contact se fait généralement par le biais d’e-mails ou d’appels à froid. À ce stade, l’objectif n’est pas de vendre. Il s’agit simplement de les « chauffer », ou de savoir si le prospect est intéressé par votre produit, et éventuellement de susciter suffisamment d’intérêt pour qu’il veuille en savoir plus.
L’idée est de déterminer si le prospect est prêt à vendre et, s’il est intéressé, de le placer dans le circuit de vente.
3. La découverte : Posez des questions ouvertes
La découverte des ventes est le processus qui consiste à discuter avec le prospect pour déterminer s’il est prêt pour la vente. Dans ce cas, le représentant pose des questions ouvertes pour comprendre ce que le prospect veut dire :
- les défis et les frustrations – les points douloureux qui pourraient être résolus avec votre produit
- la structure de l’entreprise, son stade de croissance, ses forces et ses faiblesses
- Budget -peuvent-ils s’offrir votre produit ?
L’objectif à ce stade est de qualifier ou de disqualifier le prospect. S’il s’agit d’un prospect qualifié, il est prêt à être mis dans le pipeline. Dans le cas contraire, il est important d’éviter de leur faire perdre leur temps ou le vôtre.
4. Présentation et/ou démonstration
Une fois que le prospect a indiqué qu’il est sur le marché (et qu’il convient) pour votre produit, vous devez le présenter comme la solution qu’il recherchait.
Pour les produits simples et peu coûteux, vous pouvez faire une présentation dès que le prospect montre de l’intérêt. Il suffit de présenter le produit, de répondre aux questions et de faire une offre.
Mais pour les solutions plus complexes et plus coûteuses, votre objectif est de planifier une démonstration, afin de montrer votre produit et de donner au prospect un aperçu de son fonctionnement.
5. Proposition et négociation
Les ventes complexes (c’est-à-dire les ventes des solutions complexes dont on vient de parler) peuvent prendre des semaines, des mois, voire un an ou plus pour être conclues.
Dans de nombreux cas, le prospect est intéressé par votre produit, mais il doit régler les détails de l’achat, confirmer la mise en œuvre et le support client, et obtenir l’adhésion de toutes les parties prenantes. Dans ces situations, il y a plusieurs décideurs, et vous devez travailler avec chacun d’eux pour obtenir leur adhésion.
La négociation de l’accord final et les réponses aux questions sont les raisons pour lesquelles ces transactions prennent plus de temps que les ventes de produits moins coûteux.
Une fois que vous avez négocié les conditions, la conclusion de l’affaire consiste à rédiger le contrat et à obtenir une signature sur la ligne pointillée.
6. Conclure l’affaire
Vous pourriez penser que la signature marque la fin du processus de vente. Dans un sens, c’est le cas. Vous êtes parvenus à un accord et avez finalisé vos négociations.
Mais c’est là que le vrai travail commence. À ce stade, votre tâche consiste à transmettre votre nouveau client au service clientèle, afin que l’intégration puisse commencer. Vous devez également vous assurer que toutes les promesses sont tenues.
De nombreuses affaires ont été perdues après la signature du contrat, simplement parce que l’expérience d’accueil n’était pas à la hauteur des attentes du client.
Maintenant, revenons un peu en arrière et examinons comment tout ce processus commence. À savoir, où trouver des prospects ?
Sources de pistes de vente B2B
Voici quelques moyens intelligents de générer des pistes de vente :
- Demandez aux clients actuels de vous recommander.
- Reprenez contact avec des opportunités perdues d’avance
- Utilisez le Sales Navigator de LinkedIn pour trouver des personnes qui correspondent au profil de votre prospect idéal.
- Créez un rapport qui plaira à votre prospect idéal, et donnez-lui accès à un formulaire de génération de pistes.
- Rédigez un article de blog qui décrit votre solution et proposez une consultation gratuite dans la conclusion.
- Rédigez des messages sur les médias sociaux qui parlent des problèmes que votre produit résout, et proposez une consultation gratuite.
- Créez une étude de cas et proposez une consultation gratuite comme CTA.
- Faites le chat en direct sur votre site Web.
- Assistez à des événements de mise en réseau.
- Organisez des événements dans les grandes villes où vivent vos prospects.
Comment décrocher un entretien de vente B2B ?
Trouver la bonne entreprise et le bon poste est une partie de la bataille. Mais pour mettre toutes les chances de votre côté afin que votre CV de vendeur soit remarqué et que vous décrochiez un entretien pour le poste de vendeur de vos rêves, vous devez préparer le terrain.
Suivez ces cinq étapes pour vous donner les meilleures chances de décrocher un entretien :
Mettez à jour votre profil LinkedIn
Votre profil sur LinkedIn sera souvent le premier port d’appel pour les recruteurs et les responsables du recrutement. Assurez-vous au moins que toutes les sections sont remplies et participez à des conversations en rapport avec le type de poste de vente B2B que vous recherchez.
Commencez à créer des réseaux
Maintenant que votre profil LinkedIn est prêt, vous pouvez commencer à entrer en contact avec des personnes du monde de la vente B2B. Entrez en contact avec les employés de l’entreprise pour laquelle vous envisagez de postuler, en précisant bien la raison de votre démarche.
De nombreuses organisations offrent des primes de recommandation, ce qui pourrait les encourager à transmettre vos coordonnées aux responsables du recrutement.
Prenez l’initiative
N’attendez pas que les opportunités vous tombent dessus ; contactez les directeurs des ventes et les recruteurs par courrier électronique et par téléphone. Renseignez-vous sur les types de postes de vente qu’ils ont à pourvoir ou pour lesquels ils prévoient de recruter dans les mois à venir.
Perfectionnez-vous
Bien sûr, la plupart des entreprises qui embauchent des vendeurs débutants vous donneront une formation sur le tas. Mais vous pouvez prendre de l’avance sur la concurrence en vous inscrivant à un programme de formation externe axé sur le type de poste que vous souhaitez occuper, comme la formation à la vente de SaaS par le biais de programmes tels qu’Aspireship et Elevate.
Faites vos devoirs
Effectuez toutes les recherches possibles sur l’entreprise, ses produits et ses clients. Cela vous aidera à convaincre les responsables du recrutement et les recruteurs que vous êtes réellement intéressé par un emploi chez eux et que vous ne vous contentez pas de postuler à tous les emplois que vous voyez.
Comment se préparer à un entretien de vente B2B ?
Vous avez trouvé le poste de vente B2B idéal, attiré l’attention du responsable du recrutement et décroché un entretien. Vient maintenant l’étape la plus cruciale de toutes : faire une bonne impression.
Il est évident que vous ne pouvez rien laisser au hasard. Au lieu de cela, utilisez ces trois conseils pour vous assurer que vous êtes bien préparé pour votre entretien de vente :
Préparez votre histoire
Comme il s’agit de votre premier emploi dans la vente, vos interlocuteurs voudront savoir si c’est vraiment le bon parcours professionnel pour vous. Expliquez pourquoi vous cherchez un emploi dans la vente, peut-être avez-vous été inspiré par un ami ou un membre de votre famille, ou avez-vous toujours voulu un rôle qui exige des compétences entrepreneuriales et de l’initiative.
Donnez des exemples de multitâches
La vente ne consiste pas seulement à vendre. Vous devrez également assister à des réunions, participer à des séances de formation, remplir des documents administratifs, etc. Montrez des exemples où vous avez dû faire face à plusieurs tâches et échéances simultanément.
Identifiez les questions intelligentes
À ce stade, vous devriez avoir effectué de nombreuses recherches sur l’entreprise en question. Mais il y a éventuellement des choses que vous ne pouvez pas apprendre, des choses que vous ne découvrirez qu’en parlant à un initié. Trouvez une poignée de questions pour approfondir votre compréhension et mettre en valeur les connaissances que vous avez déjà acquises.
Comment assurer le suivi d’un entretien de vente B2B ?
Ce n’est pas parce que vous avez fini l’entretien que vous pouvez vous permettre de lever le pied. Après tout, les meilleurs vendeurs sont persévérants. Vous devez faire preuve du même niveau de persévérance en assurant un suivi après l’entretien.
Favorablement, ce n’est pas un processus difficile. Envoyez simplement un courriel à toutes les personnes que vous avez rencontrées au cours de l’entretien, en les remerciant pour leur temps et en réitérant votre intérêt pour le poste.
Votre timing est très important. Les décisions concernant les postes de vente sont rarement longues et fastidieuses, surtout pour les postes de débutants, donc si vous attendez, vous risquez de manquer le bateau. Envoyez plutôt votre suivi le jour même de l’entretien.
Si vous n’avez pas eu de réponse dans les trois ou quatre jours, il est tout à fait acceptable d’envoyer un suivi supplémentaire pour demander une mise à jour du processus d’embauche et quand vous pouvez espérer obtenir des informations sur le poste.
La vente B2B peut être difficile. Mais elle peut aussi être gratifiante si vous êtes prêt à affiner continuellement vos compétences de vente.
Compétences de vente non techniques
Intelligence émotionnelle (QE)
Les représentants commerciaux doivent être capables d’avoir de l’empathie pour les problèmes des prospects et être prêts à passer suffisamment de temps à discuter avec eux pour découvrir toute la profondeur de leurs problèmes.
Il est également important de savoir quand votre produit est la bonne solution et quand il est préférable d’admettre que votre produit n’est pas la meilleure solution à leur problème.
Écoute active
L’écoute active signifie que vous n’essayez pas d’imposer votre programme et que vous ne formulez pas votre réponse pendant que le prospect parle. Au lieu de cela, vous écoutez plus que de simples mots. Vous entendez les émotions et les désirs qui sont communiqués par le langage corporel, les expressions faciales et le ton de la voix.
Gestion du temps
Pour atteindre les quotas, vous devez être capable de gérer votre temps, afin d’être aussi productif que possible avec le temps dont vous disposez. Vous devez également être capable d’assurer le suivi des prospects en temps voulu. Rien ne tue une affaire plus vite que la perte de confiance.
Persistance
Les vendeurs entendent souvent dire « non ». Il est important d’être capable de rester sur la bonne voie, d’écarter tout sentiment de rejet et de continuer à envoyer le prochain courriel ou à passer le prochain appel.
Compétences de vente
Trouver de nouvelles opportunités – Si le pipeline se tarit, vous n’aurez plus de prospects à qui vendre. Il est important de savoir où trouver de nouvelles opportunités et comment établir le premier contact.
Recherche – Une grande partie de la génération de pistes et de la vente consultative dépend de la recherche. Vous devez être capable de connaître le contexte des entreprises, des prospects, des décideurs, des tendances, etc. Vous devez également être au courant de vos concurrents et des autres solutions que votre prospect pourrait envisager.
Réseautage – Les vendeurs dépendent fortement de leur réseau pour trouver de nouvelles opportunités, établir des relations avec des prospects et trouver de nouvelles possibilités de carrière.
Aptitudes à l’expression orale et à la présentation – En tant que vendeur, vous serez amené à parler aux gens, à les consulter et à présenter vos solutions. Vous aurez besoin d’excellentes aptitudes à la communication pour bien faire cela.
Négociation – Chaque affaire passe par une phase de négociation, au cours de laquelle le prospect se heurte à des obstacles et sort toutes les objections possibles et imaginables. Vous devez être capable de surmonter les objections et de naviguer dans cette phase du processus de vente pour réussir.
Conclusion de l’affaire – La conclusion de l’affaire requiert des compétences. Vous devez savoir quand et comment le faire. Il est utile de connaître les principales techniques de conclusion utilisées aujourd’hui. Il est également utile d’être prêt à jouer des rôles et à s’entraîner à conclure jusqu’à ce que ce soit un art.
Description du poste de vendeur B2B
Dans le domaine de la vente B2B, vous commencerez probablement en tant que SDR (Sales Development Representative). Dans ce rôle, vous travaillerez avec un AE, ou chargé de compte, pour trouver et qualifier des pistes que l’AE pourra développer et conclure. Pour ce faire, vous devrez notamment :
- Trouver des opportunités de vente qualifiées dans des comptes cibles
- Remplir les données de ces comptes
- Effectuer des appels et des courriels à froid pour identifier des suspects et des prospects
- Entretenir les prospects et les transmettre à l’AE.
Les SDR peuvent évoluer vers le rôle de chargé de compte, dont l’objectif principal est de conclure les affaires développées par le SDR. En tant qu’AE, vos tâches comprendront :
- La découverte et la réalisation de démonstrations
- Consulter et entretenir les relations avec les parties prenantes et les décideurs
- Négocier et conclure des affaires
- Transférer le compte au service clientèle et s’assurer que toutes les promesses sont tenues.
Conseils de vente B2B
Tirer parti de la capacité de vente
Tirer parti de la capacité de venteIl est important de réaliser qu’aucun représentant commercial ne peut réussir en travaillant seul. La vente est un sport d’équipe.
L’outil d’aide à la vente est indispensable au processus de vente : une personne ou une équipe chargée de fournir le contenu, les outils et la formation dont les commerciaux ont besoin pour faire avancer les affaires dans le pipeline.
Dans le domaine de la vente B2B, vous pouvez accélérer la génération de pistes, la qualification et la programmation des démonstrations si vous vous appuyez sur Sales Enablement. Utilisez les ressources qu’ils fournissent pour entretenir les pistes et faire progresser rapidement les prospects dans le pipeline.
S’appuyer sur la vente sociale
L’acheteur moderne ne répond pas aux tactiques de vente traditionnelles. L’époque où l’on mettait le pied dans la porte et où l’on parlait fort est révolue. Pour réussir, vous devez être, premièrement, digne de confiance et, deuxièmement, pertinent.
Pour cela, la vente sociale est en train de devenir une alternative aux e-mails et aux appels froids. Avec cette approche, vous cherchez à établir une relation pour briser la glace et établir la confiance. Ensuite, lorsque l’occasion se présente, il est beaucoup plus facile d’avoir une conversation de vente.
Sachez que la vente sociale ne consiste pas à se connecter et à se lancer. Le fait que quelqu’un ait accepté votre demande de connexion ne signifie pas qu’il est sur le marché pour votre produit.
La vente sociale consiste plutôt à sensibiliser et à ajouter de la valeur à l’avance. Ensuite, si le contact se trouve sur le marché pour votre produit, vous serez probablement la première personne vers laquelle il se tournera pour obtenir plus d’informations.
Conseil : pour vous lancer dans la vente sociale, vous devez tirer parti de votre résumé LinkedIn.
Voici comment procéder :
Construisez une réputation solide
La vente moderne repose généralement sur une approche consultative. La vente, en soi, n’est pas l’objectif (principal). Au contraire, s’il apparaît clairement que votre produit ne résoudra pas le problème du prospect, vous vous excuserez ou recommanderez un autre produit.
Pourquoi ?
Pour réussir dans la vente, il faut être un leader d’opinion de confiance, quelqu’un qui est capable d’évaluer la situation, de diagnostiquer le problème et de proposer des solutions viables.
Pour atteindre ce niveau de réussite, vous devez vous forger une solide réputation en traitant les gens correctement. Vous devez être connu pour tenir vos promesses et offrir une expérience exceptionnelle après la vente, et pas seulement avant.
Construisez ce niveau de confiance, et vous ne pourrez plus vous arrêter, à la fois en tant que contributeur individuel et en tant qu’organisation essayant de se démarquer de la concurrence dans les ventes B2B.
La prospection B2B est l’une des parties les plus critiques du processus de vente, sans un flux régulier de prospects, vous n’avez aucune opportunité de créer des revenus. C’est aussi l’une des plus difficiles : plus de 40 % des commerciaux affirment que la prospection B2B est leur plus grand défi, suivie par la conclusion (36 %) et la qualification (22 %).
Trouver des prospects qualifiés
La prospection B2B fonctionne mieux lorsque vous avez une vision claire du type de client que vous recherchez. Le prospect qualifié est l’intersection de trois critères :
- Le client voit de la valeur dans ce que vous faites.
- Le client a le budget nécessaire pour payer ce que vous faites.
- Vous êtes convaincu que vous pouvez fournir de bons résultats au client.
Pensez à chacun de ces critères comme à un pied d’une chaise à trois pieds : si vous enlevez un pied, la chaise ne fonctionne pas.
Trouver des coordonnées fiables
Il vous faut plus qu’un nom pour la prospection B2B, en particulier si vous voulez contourner les gardiens et aller directement à la source.
Outils puissants de prospection B2B
Le plus grand avantage de l’utilisation d’outils est de supprimer une grande partie du travail et des conjectures. Voici quelques exemples d’outils puissants de prospection B2B :
Spotio
Le logiciel de prospection commerciale de Spotio vous aide à identifier les prospects qui ont les meilleures chances de conclure, afin que vous puissiez consacrer le plus de temps possible aux meilleures opportunités.
Avec Spotio Lead Machine, les commerciaux peuvent générer une liste de prospects par territoire et accéder aux données des prospects lorsqu’ils sont sur le terrain.
Grâce à l’intégration du calendrier et aux fonctions de prise de rendez-vous, les commerciaux peuvent facilement planifier des rendez-vous pour eux-mêmes ou leurs associés.
Comment l’utiliser ?
Organisez visuellement les données des prospects dans une vue cartographique – Les représentants peuvent trier et filtrer les épingles à code couleur par étape du pipeline du client, dernière visite, nombre de visites et autres données.
Envoyez des notes de terrain à votre CRM – L’intégration CRM de Spotio permet aux représentants d’ajouter des notes via le mobile, qui mettent automatiquement à jour les enregistrements de prospects dans votre CRM.
Cartographiez vos itinéraires – Augmentez votre efficacité au quotidien grâce à une fonction de cartographie qui optimise vos itinéraires.
Partagez des cartes de visite numériques – Assurez-vous que les prospects savent comment vous joindre. Partagez vos coordonnées par SMS, e-mail ou code QR, grâce à la carte de visite numérique de Spotio.
CRM Salesforce
Salesforce est une solution de vente et de service évolutive qui offre de nombreux avantages aux équipes commerciales engagées dans la prospection B2B. Et avec Spotio, les équipes peuvent encore mieux utiliser cette plateforme, grâce à l’intégration bidirectionnelle de Spotio.
Comment l’utiliser ?
Salesforce est au cœur d’un CRM qui enregistre toutes les données relatives aux interactions avec vos clients et peut fournir un instantané de ce qui se passe dans votre entreprise. Grâce à l’intégration de Spotio, toute activité créée dans Spotio génère automatiquement des tâches dans Salesforce, et vous pouvez configurer les champs que vous souhaitez synchroniser entre les deux plateformes.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator facilite la vente sociale grâce à des outils de vente qui vous aident à trouver les bons prospects pour établir des relations de confiance. Faites évoluer votre vente sociale et commencez à faire travailler le réseau de votre équipe de vente.
Comment l’utiliser ?
Les fonctions de recherche vous aident à trouver le contact dont vous avez besoin dans les entreprises qui correspondent le mieux à vos intérêts. La fonction de recommandation de pistes vous donnera des suggestions sur les entreprises à suivre. La fonction de gestion de la relation client (CRM) enregistre automatiquement votre activité. Les fonctions de rapport vous aident à gérer votre entonnoir de vente.
SellHack
Sellhack est conçu pour trouver des prospects, créer des listes de clients potentiels, confirmer l’adresse électronique correcte et travailler avec Salesforce CRM.
Comment l’utiliser ?
Vous construisez votre liste, puis vous utilisez leur logiciel de vérification des adresses électroniques pour envoyer automatiquement des courriels froids et des suivis. Il existe également une fonction de marketing goutte à goutte qui permet de rester en contact avec les prospects potentiels au fil du temps.
Hunter.io
Hunter.io est un outil de recherche d’adresses électroniques qui permet de trouver n’importe quelle adresse électronique d’un client potentiel.
Si vous cherchez une alternative à Hunter, vous devriez consulter l’outil de recherche d’adresses électroniques d’UpLead.
Comment l’utiliser ?
Vous entrez le nom et la société du contact dont vous espérez trouver l’adresse électronique, et il vous le dira. L’outil peut également trouver des adresses électroniques en masse.
Datanyze
Datanyze se présente comme le leader de la technographie, qui identifie et segmente les clients potentiels en segments de marché basés sur la démographie, la psychographie et les styles de vie de ce groupe.
Comment l’utiliser ?
En gros, il vous alertera si l’un de vos clients cibles potentiels se prépare à faire un achat technologique en surveillant l’activité sur le mobile et le web.
Nerdy Data
NerdyData.com vous donne des listes de clients de vos concurrents en recherchant sur 65 millions de sites web un logiciel ou un code source.
Comment l’utiliser ?
Utilisez les résultats pour donner à votre équipe une liste de comptes cibles, pour faire de la publicité sur des plateformes avec un message spécifique contre votre concurrent, pour déterminer votre part de marché et celle de vos concurrents, et pour trouver des sites Web qui utilisent un logiciel alors qu’ils ne devraient pas le faire.
Les méthodes de prospection B2B qui rempliront votre pipeline
Explorons les différentes façons d’aborder la prospection B2B :
1. Porte-à-porte
Également appelée démarchage, cette méthode consiste à rendre visite à un prospect et à se présenter en personne. Souvent, le porte-à-porte a lieu dans une zone géographique ou un parc de bureaux. Il peut être utile en raison de la connexion personnelle qu’une rencontre en personne peut inspirer.
2. La prospection à froid
La prospection à froid consiste à appeler une personne que vous n’avez pas rencontrée pour déterminer si elle est intéressée par votre produit ou service ou si elle en a besoin. C’est une méthode efficace car vous avez un contact direct avec le prospect et pouvez obtenir un retour immédiat. De plus, cela peut aider à créer un lien personnel. 3. La vente sociale
La vente sociale utilise les médias sociaux pour entrer en contact avec des clients potentiels. Il peut s’agir de prospecter avec des connexions sur LinkedIn, Twitter, Facebook ou d’autres plateformes sociales.
4. E-mailing à froid
Tout comme l’appel à froid, l’e-mailing à froid consiste à envoyer un e-mail à une personne avec laquelle vous n’avez pas de relation pour déterminer si elle est un prospect approprié. Grâce à un ciblage spécifique et à un message particulier, vous envoyez des e-mails à des prospects potentiels pour voir s’ils répondent et, souvent, pour contourner les obstacles.
En outre, l’envoi d’e-mails à froid donne au destinataire la possibilité de vous recontacter lorsqu’il en a le temps.
5. E-mailing à chaud
Lorsque le destinataire a interagi avec votre entreprise d’une manière ou d’une autre, il est considéré comme un prospect chaud. Un exemple d’e-mail chaud est le suivi d’une demande de renseignements sur le Web ou après une interaction en personne lors d’un salon professionnel ou d’une conférence. Vous pouvez gérer ce processus à l’aide de modèles d’e-mails et de campagnes de diffusion au compte-gouttes.
6. Conférences ou événements
Rencontrer des gens lors d’événements industriels est un excellent moyen de trouver des pistes pour votre entonnoir de vente. Le secret de cette méthode est de socialiser et d’établir un réseau avec les gens.
Les événements sont plus utiles pour la prospection B2B lorsque les participants à la conférence correspondent également au profil du client cible de votre organisation, par exemple, la réunion est destinée aux dentistes qui souhaitent une formation supplémentaire pour gérer leur cabinet privé, et vous avez une plateforme logicielle de gestion de cabinet pour les dentistes.
7. Le publipostage
Qu’il s’agisse de lettres dans une enveloppe, de cartes postales ou de publipostages automatisés, l’utilisation de l’USPS peut constituer un excellent canal pour votre stratégie de prospection B2B.
Contrairement aux canaux en ligne encombrés, le courrier direct se distingue et attire l’attention du prospect, ce qui peut mener à une première conversation plus chaleureuse.
8. Références
Une recommandation est une piste reçue de quelqu’un que vous connaissez ou à qui vous avez fait appel. Votre clientèle actuelle est une excellente source de référence. Demandez à vos clients s’ils ont des associés qui pourraient être intéressés par vos produits ou services.
7 mythes de la prospection – Démystifiés par les données
Mythe n° 1 : La prospection à froid est morte
Cette affirmation n’est pas valable. Dans son enquête auprès de 488 acheteurs et 489 vendeurs, le RAIN Group Center for Sales research a constaté que 54 % des acheteurs ont accepté leur dernière rencontre suite à un appel téléphonique du vendeur.
Mythe n° 2 : les scripts sont trop impersonnels
Certains vendeurs n’aiment pas les scripts parce qu’ils pensent que les lignes pré-écrites empêchent l’établissement d’un rapport naturel, mais un script approprié n’entravera pas votre capacité à établir une connexion avec un prospect.
Au contraire, il vous aidera à vous concentrer sur les bonnes questions à poser pour apprendre à connaître votre client potentiel. Il vous aidera également à présenter votre argumentaire de vente avec confiance.
Mythe n° 3 : la prospection prend beaucoup de temps
La prospection est une partie du processus de vente qui prend du temps, mais pas autant de temps si vous avez un système et les bons outils et technologies en place. Par exemple, un outil comme Spotio vous aidera à vous concentrer sur les meilleures cibles qui correspondent à votre profil de client.
Mythe n° 4 : les acheteurs détestent parler aux vendeurs
Les acheteurs ne détestent pas parler aux vendeurs. En fait, l’étude RAIN a révélé que :
- 82 % des acheteurs prennent des rendez-vous après avoir parlé aux vendeurs.
- 71% des acheteurs disent vouloir parler aux vendeurs au début du processus de vente.
- 62 % des acheteurs prennent des rendez-vous pour discuter des solutions avec les vendeurs.
Mythe n° 5 : les acheteurs ne veulent pas entendre parler des caractéristiques de votre produit
Les acheteurs veulent entendre parler des caractéristiques du produit. Sales Hacker a constaté que 67 % des acheteurs ont déclaré que les descriptions de produits avaient influencé leur décision de prendre un rendez-vous.
Mythe n°6 : La prospection est un jeu de chiffres.
Ce mythe peut être fondé si vous travaillez avec des prospects non qualifiés. Cependant, si vous avez des prospects qualifiés, vous en ferez passer beaucoup plus dans le pipeline. La leçon à en tirer est que la qualité compte plus que la quantité.
Mythe n° 7 : le contrôleur d’accès est l’ennemi
Bien sûr, le gardien peut parfois vous barrer la route. Cependant, il est aussi votre allié potentiel lors de la prospection. Non seulement le gardien vous donne accès au marché, mais il vous aide aussi à vous positionner pour réussir.
Réflexions finales
Bien que la prospection B2B ait la réputation d’être l’une des étapes les plus difficiles du processus de vente, toute combinaison des stratégies mentionnées ci-dessus vous aidera dans vos efforts.
Expérimentez une variété de méthodes et de processus et voyez lequel fonctionne le mieux pour votre équipe de vente. En fin de compte, vous devrez créer un flux de travail efficace pour obtenir des résultats.
Lorsque vous disposez d’un processus solide associé à un outil de découverte et de gestion des pistes de classe mondiale, vous pouvez vous assurer que votre équipe suit les étapes clés dont elle a besoin pour conclure davantage d’affaires.
FAQ / Prospection B2B
- Qu’attendent les acheteurs B2B ?
Sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui, les acheteurs B2B attendent davantage des entreprises que des campagnes publicitaires vides et génériques. Ils recherchent des connexions authentiques avec des marques qui partagent leurs valeurs et proposent des solutions définies et exploitables pour les aider à atteindre leurs objectifs stratégiques.
- C’est quoi le processus de marketing B2B ?
Le marketing B2B est la manière dont les entreprises génèrent la demande d’autres entreprises pour leurs produits et services. Tout comme le marketing B2C (business to consumer), le marketing B2B comprend de nombreux types de contenu et peut se dérouler sur plusieurs canaux en ligne et hors ligne.
- Quels sont les exemples de marketing B2B ?
Les matériaux de fabrication tels que les vêtements, les pièces automobiles et les semi-conducteurs représentent des exemples de B2B. Ces matériaux font partie des transactions entre deux entreprises.
