Les nouvelles technologies ont changé les habitudes de consommation et la façon dont les clients BtoB achètent des produits ou services. Comme nous vous l’avons expliqué dans notre article précédent, les stratégies commerciales, les canaux et outils utilisés ainsi que les processus de prospection ont dû s’adapter.
Misez sur les meilleures techniques inbound pour convertir votre prospect en client en vente BtoB !
1-L’inbound Sales : Le processus de vente ultra personnalisé
Dans un univers fortement digitalisé, les nouveaux acheteurs privilégient une expérience personnalisée et simplifiée via les canaux digitaux à celle offerte par un représentant commercial.Les décideurs B2B découvrent les marques par différents canaux, le plus souvent numériques. Ce qui induit des nouveaux formats de contenus.
53% des acheteurs B2B ont indiqué que les contenus les plus utiles étaient les vidéos suivies des études de cas (enquête Isoline);
Miser sur l’inbound Sales est une priorité pour les vendeurs BtoB.
Complémentaire à l’inbound marketing, Cette technique de vente dont la philosphie « custormer first » met la priorité sur le client au centre d’un processus ultra personnalisée et non sur le produit lui-même. Elle concentre ses objectifs sur le besoin du client et l’identification des attentes.
Les différences : inbound marketing et inbound sales
Quels sont les leviers Inbound Sales ?
- Une meilleure connaissance des cibles business et de leurs habitudes d’achat
- Optimisation du parcours d’achat de la détection du prospect jusqu’à la vente ;
- Utilisation de contenus personnalisés comme outil d’aide à la vente : vidéos, articles de blog, étude de cas, etc. ;
- Une meilleure coopération des équipes sales & marketing : prendre en compte l’importance du Smarketing, une technique de management visant à aligner équipes commerciales et équipes marketing pour les faire coopérer autour d’objectifs communs ;
- Mise à profit du social selling : techniques de vente appliquées sur les réseaux sociaux.
2-Le sales enablement : Accompagnement des équipes dans l’organisation
Technique de vente BtoB qui a pour objectif d’accompagner les commerciaux dans leur activité quotidienne. Le Sales Enablement est un processus commercial qui regroupe l’ensemble des technologies, méthodes, outils et pratiques destinés à la mise en place d’une stratégie commerciale optimisée. Elle permet aussi d’intégrer toutes les parties prenantes comme les équipes commerciales, marketing, communication, service client, direction, etc.
Une stratégie de sales enablement repose sur différents leviers :
- Accompagnement des commerciaux par une mise à disposition d’outils interconnectés et accessibles à tout moment (mobilité commerciale)
- Identification et segmentation des prospect par une stratégie d’automatisation
- Documention commerciale structurée : Mise à disposition et accessible à tous, à jour.
- Assurer la formation continue des équipes aux outils commerciaux et aux bonnes pratiques d’utilisation ;
- Gestion quotidienne et en temps réel des performances avec les équipes commerciales et marketing via un monitoring précis.
Encore minoritaire, le Sales Enablement est une technique de vente BtoB très efficace pour convertir et fidéliser les clients. En effet, une étude HubSpot révèle que 65% des entreprises ayant dépassé leurs objectifs de vente en 2020 disposaient de ressources dédiées à la fonction de Sales Enablement.
3-La méthode BANT : La technique de qualification
Technique de qualification bien connue dans les stratégies marketing, l’application de la méthode Band à obtenir les réponses aux questions suivantes :
- Budget : Combien votre prospect est-il prêt à payer pour votre service
- Autorité : A-t-il autorité pour prendre ce type de décision ?
- Besoin : Quel est le besoin de votre prospect ?
- Temporalité : Pour quand en a-t-il besoin ?
La technique de vente BANT a été mise au point dans les années 60 par la société IBM. Il s’agit d’une méthode de vente B2B permet à l’entreprise de décider de l’engagement, ou non, d’un cycle de vente. Si cette méthode de qualification de leads entrants est simple à mettre en place, elle est dépassée. Aujourd’hui les prospects ne répondent plus vraiment à la question du budget ou de l’autorité de manière simple et claire. A éviter dans une démarché de prospection commerciale proprement dites.
4- la technique des 4C : le client est au centre de la démarche commerciale
Les stratégies commerciales évoluent d’une logique orientée produit vers une logique centrée client. Aussi, nous passons désormais de la technique des 4P à celle des 4C.
Nous savons que les décisions d’achat B2B reposent à 80% sur l’expérience d’achat et seulement 20% sur le prix. Devant un univers de plus en plus concurrentiel marqué par la digitalisation des processus d’achat, il fallait trouver une méthode pour se démarquer. La technique des 4C repose sur une théorie du positionnement qui place la compréhension du besoin client au centre de la démarche commerciale par rapport au produit ou à l’offre.
Pour agir sur la compréhension du besoin d’un client potentiel, les 4 C reposent sur 4 leviers :
- Customer needs : faire preuve d’empathie et d’un bon relationnel pour bien évaluer les besoins du client et ses capacités d’achat
- Cost to satisfy : evaluer le budget maximum dont dispose le client en jouant sur la carte de la transparence au niveau des coûts de votre produit/service ;
- Convenience of buying : proposer un parcours client fluide et maintenir un niveau de satisfaction client élevé tout au long du parcours (du premier contact au support client) ;
- Communication : entretenir une relation durable et communiquer de manière pertinente avec les prospects/clients et être réactifs en utilisant les outils à disposition (réseaux sociaux notamment).
5-L’ÉCOUTE ACTIVE et la méthode BEBEDC : mieux qualifier les besoins de votre prospect
L’écoute active restera la base théorique de tout bon entretien commerciale encore faut-il bien l’appréhender sans se perdre et pour en sortir les informations souhaitées. Pour cela, Uptoo a créé une méthode qui a fait ses preuves : la méthode BEBEDC, plutôt simple à organiser lors d’un pitch commercial.
La méthode BEBEDC repose sur votre capacité à obtenir ses informations de manière indirecte. On ne dit pas à un prospect en 2023 : “Quel est votre budget ?” mais plutôt “Lors de votre dernière refonte de site avez-vous une idée de l’investissement qui avait été réalisé par votre équipe ?”.
Le BEBEDC est également une technique qu’on pourrait considérer comme étant une méthode de qualification, qu’on peut dire assez efficace. Si vous n’êtes pas en mesure d’obtenir des informations fiables sur chacun de ces points, soit le prospect n’est pas réellement prêt à acheter, soit vous n’avez pas su obtenir sa confiance.
Notre source informative sur le sujet : https://www.salesodyssey.fr/blog/technique-de-vente
