Dans la préparation du mapping et cycle de vente, après avoir défini vos objectifs commerciaux, cibler et qualifier ses prospects est une étape cruciale dans les process de vente. Travailler la qualification des prospects est déterminante pour conclure une vente surement et rapidement. Pour prioriser votre marché et gagner en efficacité commerciale, soit augmenter votre ratio prospects contactés / nombre de contrats signés, différentes méthodes existent et notamment la méthode BANT.
Stratégie de qualification de prospects
En lien avec la prospection commerciale, cette démarche stratégique devra vous permettre d’obtenir des réponses très précises sur vos cœurs de cible (audience cible/client idéal). Pour cela, il faudra créer des fiches précises et réalistes de profils symboliques, appelés communément buyer personas. Il convient de s’appuyer sur des données et faits réels sur des caractéristiques sociales et psychologiques et sur d’autres constantes.
L’Ideal Customer Profile (ICP) : chaque entreprise peut définir quel est son Ideal Customer Profile (ICP). Pour cela, il existe une méthode qui consiste à comprendre les motivations d’achat de votre interlocuteur, un argumentaire de vente reprenant : la description de l’entreprise ou du compte à cibler en priorité ; avec des informations sur le chiffre d’affaires, le secteur d’activité, le nombre de collaborateurs, la localisation…
How to Turn Your Database Into an Ideal Customer Profile (ICP) | Bonfire Marketing
Qu’est-ce que la méthode BANT ?
Apparue en 1960, la méthode BAND est une technique de prospection commerciale et vente BtoB qui va définir la direction du pitch commercial et les phases de négociation jusqu’au closing. Ces acronymes anglophones servent de cadre dans l’optimisation d’une stratégie commerciale : B pour Budget, A pour Authority ou autorité, N pour Need ou besoin et T pour Timing ou temporalité.
Le but de travailler sur cette méthode commerciale lors de son discours est de déterminer et étudier les différents critères qui seront déterminant pour qualifier le prospect —–> client :
- la capacité budgétaire,
- les droits à l’achat
- les besoins et attentes,
- l’état d’esprit
- l’intention dans la décision d’achat.
L’application de la méthode BAND permet au commercial ou à l’équipe de ventes de qualifier les prospects existants pour se concentrer sur ceux qu’on appelle des prospects dits « chauds ». Elle permet de gagner du temps notamment dans les cycles de vente moyens et longs. Cibler les bons prospects pour en faire des clients est une étape prioritaire en prospection commerciale tant en commerce BtoB que BtoC. Dans la compréhension de cette méthode, sachez qu’en règle générale, un prospect est dit « qualifié » si il répond aux exigences de 3 critères sur 4.
Méthode Bant – les 4 etapes – Technique vente
Les 4 étapes de la Méthode BANT
Le but de travailler sur cette méthode commerciale est de déterminer et étudier différents critères par rapport au prospect : ses besoins et attentes, son état d’esprit et son niveau d’intention dans sa décision d’achat.
1ère étape : B comme Budget :
Combien le prospect est prêt et « en capacité » de payer pour la solution ?
C’est la première étape à étudier de la méthode BANT soit la détermination du budget réel et de la capacité financière du prospect ou de l’entreprise pour financer votre produit ou service. En général les entreprises ont des budgets déterminés pour leur achat et ne peuvent pas le dépasser. C’est un des premiers facteurs qui pourra permettre le closing (soit la conclusion de la vente). Ce paramètre peut aussi induire une phase de négociation si le budget est serré. Pourtant pas facile de parler de budget avec un futur client, c’est toute l’expertise et l’expérience du commercial qui jouera sur ce plan. Afin de ne pas etre trop persistant, il devra faire preuve de Finesse et subtilité car le but est de créer une relation de confiance avec le prospect.
Dans cette option, le commercial devra s’informer sur les actions qu’aura mis en œuvre le prospect permettant de résoudre de manière temporaire ou s’informer si les actions de remplacement qu’il a mené ont répondu aux objectifs attendus.
Il pourra poser les questions suivantes :
- Quel est le niveau budgétaire dépensé pour des solutions intermédiaires ?
- Est-ce que ces solutions intermédiaires lui apportent satisfaction au niveau des objectifs ?
(Ceci afin de percevoir l’avantage pour ce prospect d’investir dans votre produit ou service. Le commercial doit savoir expliquer les avantages d’achat de la solution proposée et l’avantage qu’il peut avoir sur certains objectifs. Pour cela, il doit mettre en avant les bénéfices praticité et temps, la rentabilité, les technologies innovantes offertes par le produit. Conduire le pitch commercial afin d’aider le prospect à bien comprendre l’intérêt économique et financier ou le chiffre d’affaires qu’il pourrait générer sur le long terme ( ROI : retour sur investissement).
Quel est le budget réel qu’il peut allouer ?
Pour cela, il doit mettre en avant les bénéfices praticité et temps, la rentabilité, les technologies innovantes offertes par le produit. Conduire le pitch commercial afin d’aider le prospect à bien comprendre l’intérêt économique et financier ou le chiffre d’affaires qu’il pourrait générer sur le long terme ( ROI : retour sur investissement). Vous pourrez alors déterminer avec votre prospect s’il existe un budget existant suffisant ou si une enveloppe budgétaire spécifique doit être ouverte pour votre produit ou votre service.
2 eme étape : A comme Autorité :
Connaissez-vous la personne qui décide de l’achat ?
En deuxième étape de l’application de la méthode BANT, il faut déterminer l’autorité, les droits alloués au prospect pour conclure la vente.
Est-il le décideur pour effectuer cette transaction au sein de l’entreprise ?
En effet, votre contact notamment dans le secteur du BtoB peut être la personne qui utilisera la solution mais pas la personne décisionnaire pour l’investissement ou vice versa. Dans les systèmes hiérarchiques des entreprises et grands comptes, vous pourrez avoir contact avec différents acteurs comme les managers, l’équipe financière ou comptable, les chefs de service qui sont tous à leur niveau impliqué dans les processus d’achat.
C’est bien là que la fiche prospect prend tout son sens : avoir pris connaissance et noter les contacts directs (téléphone, mail) des personnes dirigeantes et responsables des investissements. Il est important pour réussir son processus commercial de négocier directement avec les personnes qui auront l’autorité d’achat.
3 eme étape : le besoin – N comme Need :
Connaissez-vous bien les défis de votre prospect ?
Vous avez dans les précédentes étapes qualifier votre prospect au niveau du budget et l’autorité, vient maintenant l’étape d’identification précise des véritables besoins et objectifs de l’entreprise ciblée. Ce critère d’étude permet de compléter votre argumentaire de vente et proposé un service ou un produit qui réponde aux attentes et aux DEFIS de l’entreprise prospectée. Dans le secteur BtoC, on peut donner l’exemple d’un forfait téléphonique : selon les besoins du client, vous pourrez adaptez l’offre et les options.
On distingue différentes sections et motivations qui permettent de conduire à l’achat :
- – Acquérir une solution plus économique et rentable sur le long terme
- – Acquérir un produit innovant plus performant pour défier la concurrence
- – Profitez d’une solution permettant d’améliorer le développement de l’entreprise.
Autre point important en technique de vente : définir les priorités que le prospect et les problèmes rencontrées afin de proposer des solutions adéquates. Souvent un pôle entreprenariat rencontre des problèmes ou ils n’ont pas pu identifier les causes. En qualité de commercial, donnez des pistes sur les causes et conséquences, répondez aux problématiques du prospect, votre rôle de conseiller prend ici tout son sens.
Pour cela, l’avantage de l’application de la méthode BANT permet de mettre en lumière les objectifs commerciaux prioritaires de l’entreprise pour y répondre positivement et de manière claire. Après cette étape, vous aurez une idée précise si le prospect /lead est un client idéal ( Ideal Customer Profil).
4 eme étape : la temporalité – T comme Timing
Dans combien de temps, le client est-il prêt à faire l’achat ?
Dans tous cycles et processus de vente, le temps, les délais ou les échéances face aux objectifs doivent être évalués pour anticiper la signature finale. Ce critère de temporalité est fondamental dans la qualification du prospect. On le retrouve notamment dans la Méthode AIDA :
- Temporellement défini : Le dernier critère d’un objectif qui résume bien la méthode SMART dans sa globalité est définit par la délimitation dans le temps : avec une date d’échéance et éventuellement des dates intermédiaires. Les échéances devront être clairement nommées.
Elle va aussi définir le temps que durera le cycle de vente soit connaitre la date approximative de l’acte d’achat. C’est aussi ce facteur qui va définir si le prospect est dit « chaud » soit qu’il a bien compris l’utilité du produit et qu’il n’hésite plus à acquérir la solution en passant à l’étape du closing.
- Le prospect est-il prêt à conclure la vente rapidement ?
- Le besoin et la solution ou le produit qui y répond doit-il être réglé rapidement ?
Pour discuter de la temporalité, informez-vous sur les prochains événements et actualités qui peuvent être déterminants dans leur action d’achat.
- L’entreprise est contrainte face à des délais courts ou plus longs ?
- Pour ces achats, l’effet de saisonnalité a-t-il un impact ?
Pour cette raison, terminer le pitch commercial en suivant la méthode BAND sur la voie du timing et délai d’achat est importante. Vous pourrez aussi ainsi créer dans votre plan de prospection les prospects prioritaires à ce niveau.
La méthode BANT, un outil commercial à revisiter en 2023
Largement utilisée par les commerciaux depuis les années 1960, comme tout processus et applications, il faut les faire évoluer et les adapter aux nouveaux moyens de communication et comportements des leads. Avec l’avènement du marketing digital, du marketing automation et plus généralement du web… Il faut apporter à la méthode BANT quelques modifications.
En effet, aujourd’hui ce processus commercial est un peu trop direct. En première étape, demandez à un prospect directement quel est son budget ? sans connaitre ses besoins et attentes ne permettra pas de qualifier un prospect. Aujourd’hui, les consommateurs et les entreprises ont accès à de nombreuses informations sur ce qu’il recherche sur Internet. Donc, ils ont déjà une idée précise des solutions proposées et l’acte d’achat est déjà bien entamé.
Aujourd’hui, l’expérience client est fondamentale pour espérer qualifier ses prospects. Les décisions d’achat sont aussi prises par différentes équipes et plus par une seule personne. Dans l’étape de d’Autorité, il vaut donc mieux questionner comment la décision d’achat sera prise plutôt que qui est le décisionnaire.
De nombreuses équipes commerciales optent pour des méthodologies alternatives
On parle par exemple de la méthode GPCT (Objectifs, Plans d’actions, Défis, Temporalité) qui se veut plus subtile car elle pose des questions qui moins agressives pour le prospect (sa place dans la hiérarchie ? son budget ?…).
Qualification clients : les outils marketing d’automatisation
L’objectif d’un commercial est de convertir ses prospects en clients. Un outil de prospection commerciale visé expérience client peut aider dans ce sens, il permet d’accompagner les équipes commerciales dans leur stratégie de développement, simplifient la gestion des prospects et leurs qualifications, listent les processus commerciaux, augmentent les taux de conversion.
Parfois utiliser différents outils et méthodes permet d’obtenir de meilleurs résultats. La réalisation manuelle du fichier de prospection permet d’affiner les informations mais le volume sera réduit par rapport à l’achat d’un fichier déjà constitué qui offre un plus gros potentiel mais ou l’affinement des informations sera moindre.
Salesforce
L’outil n° 1 de gestion de la relation client pour les petites, moyennes et grandes entreprises.
Salesforce est un outil de marketing automation intéressant dans les processus de gestion de relation client pour tous types d’entreprise. Les données récoltées sur une plateforme unique sur les contacts par les équipes commerciales améliorent le processus commerciale et l’expérience client. C’est aussi un outil d’évaluation de la maturité d’un prospect à mesure qu’il progresse dans tunnel de conversion. Grâce à l’intelligence artificielle, , des applications et des outils de haute précision, les entreprises ont le moyen de personnaliser et de suivre chaque interaction.
Sellsy
0util digital de prospection et booster les ventes
Sellsy est une plateforme digitale simple d’utilisation offrant une vision sur vos pipelines et l’entonnoir de vente /conversions de vos clients. Au niveau de la prospection et la vente, Sellsy est l’outil idéal pour prospecter, booster vos ventes et gagner du temps. Au service des équipes marketing et commerciales. Il permet l’automatisation du cycle de vente.
Bob le Bot
Le chatbot de l’acquisition client
Ce chatbot permet d’engager des conversations avec les prospects pour les qualifier : prise de rendez-vous , dirige les demandes spécifiques du service client.
