Aujourd’hui les nouvelles technologies ont changé les habitudes de consommation et la façon dont les clients achètent des produits ou services. Cela n’a échappé à personnes, la vente BtoB a subi de fortes transformations par suite de la révolution digitale. Il est indispensable de repenser les stratégies et techniques de vente tout comme les modes de prospection, génération de leads en utilisant les nouveaux outils.
La génération Y : des acteurs majeurs dans les achats BtoB !
L’acheteur de type BtoB a bien évolué : 73 % de la génération Y ( les millénials) qui a grandi avec la technologie s’implique dans les processus d’achat. Ils priviligient l’expérience personnalisée et simplifiés via les canaux digitaux.
A ce sujet « The B2B Institute », un groupe de réflexion financé par LinkedIn et la société d’études GWI, a publié un rapport sur les attitudes et les comportements des acheteurs âgés de 21 à 40 ans. Selon ce rapport, ils sont très impliqués dans le processus d’achat interentreprises.
Le sondage « Work in BETA: The Rising B2B Decision Makers » a été effectué auprès de plus de 17 000 professionnels du monde des affaires et originaires de dix pays différents. Les résultats confirment le rôle prépondérant des millennials dans les décisions d’achat. En effet, ils sont des acteurs majeurs de cette activité. Ces attitudes et comportements identifiés par cette étude sont-ils propres aux millennials ? Selon les chercheurs, il n’y rien de nouveau dans ces agissements. Cependant, ils « ont plus d’importance aujourd’hui car les millennials sont devenus des décideurs clés pour de nombreux achats BtoB ».
Le Smartphone ou l’outil de prédilection des millennials !
Né avec la technologie digitale, la génération Y est ultra connectée à leur smartphone. Il est de plus en plus utilisé dans le monde professionnel par rapport aux ordinateurs. C’est l’appareil mobile utilisé quotidiennement tant au niveau personnel que pro pour accomplir diversité de tâches permis notamment par les applications mobiles. Les marqueteurs et commerciaux l’ont bien compris depuis longtemps et mise sur une prospection SMS et téléphonique depuis un moment déjà en adaptant les ressources de contenus.
À l’instar des baby boomers et des représentants de la génération X, les millenials B2B , décideurs privilégient les réseaux sociaux comme première source pour chercher des produits et des services inter-entreprises plutôt que de contacter directement un commercial.
Et alors que leurs aînés sollicitent plus volontiers un vendeur au début de leur processus décisionnel, ils sont 60 % à ne pas prendre de contact direct jusqu’au stade intermédiaire de l’entonnoir.
Quels sont leurs facteurs de motivation ?
Les différentes études sur le sujet ont défini que ce sont les valeurs des entreprises et l’implication de leurs communautés dont les influenceurs qui sont cités parmi les principaux facteurs de motivation d’achat. C’est une génération exigeante qui sait bien ce qu’elle veut.
A bas les pratiques commerciales intrusives et non sollicitées car ils détestent ça. Ils recherchent avant tout une réelle personnalisation des communications marketing. Ne pas savoir évaluer leur niveau de maturité dans leur parcours d’achat est aussi une erreur d’appréciation. On comprend que le commercial et ses équipes doivent revoir leur copie pour espérer atteindre cette génération de leads BtoB pour les convertir clients fidèles.
Génération de leads BtoB et inbound :
Comment construire des buyers personna pertinents et influencer les décisions d’achat ?
Lors de leurs campagnes actives de génération de leads B2B et de prospects, la plupart des entreprises utilisent encore des méthodes interruptives et de stratégies marketing sortantes qui sont des techniques de transformation qui n’ont plus d’efficacité. En vue d’influencer les décisions d’achat, il est primordial de détecter les meilleurs signaux d’intérêts des clients potentiels. Et pour réussir, la transition inbound marketing est de mise !
Génération de leads B2B : le client a gagné la guerre
Aujourd’hui, ne vous méprenez pas, la génération de leads BtoB ont le pouvoir de contrôler leur consommation. Sur internet, Ils ont gagné le combat marketeur-consommateur en utilisant des outils concrets, on peut déjà citer le bloqueur de publicités. Il faut le dire l’intrusion des publicités sur les sites visités est totale et détestable. Pour atteindre sa génération de leads BtoB en marketing digital, il est plus qu’essentiel de produire le bon contenu à la bonne personne et surtout au bon moment ! Pourquoi ? Tout simplement car l’utilisateur BtoB sait parfaitement ce qu’il veut et sait très bien effectuer des recherches d’achat approfondies avant de se décider à consommer.
Oui mais la partie la plus difficile est bien de connaitre les attentes du client à un instant T et savoir aligner les bonnes stratégies de vente par une communication personnalisée : on y vient et on y revient à nos fameux et bien-aimés buyer personas.
The Five Rings of Insight – Linkeldin Institute
Mais attention de bien construire des buyers personna pertinents et non des profils d’acheteurs sans intérêts. Une nouvelle méthode mis à jour par Adele Revella : The Five Rings of Insight permet de construire vos archétypes, mettant en avant l’inbound marketing tant dans vos créations de contenus qui viseront votre génération de leads BtoB et boosteront vos ventes. Cette méthode propose de se concentrer sur l’essentiel et l’utile en misant sur 5 cercles de questionnement stratégiques qui permet d’identifier comment, quand et pourquoi l’acheteur s’engage à vous choisir plutôt qu’un de vos concurrents et les solutions pour comprendre les différentes inerties.
Des cercles stratégiques qui mettent en avant le bon sens, l’intuition, l’analyse et la perspicacité. Dans la construction de buyers personas utiles et pertinents et mettre toutes les chances de réussite dans votre génération de leads BtoB, vous vous poserez les bonnes questions afin d’influencer au mieux la décision d’achat.
Process et méthodes de vente
La vente BtoB est un métier complexe comprenant différentes méthodes et stratégies et comme tous les métiers, il s’apprend et s’expérimente. Certaines méthodes de vente vont concerner un certain aspect de la vente et d’autres vont plutôt aider à organiser et structurer la démarche jusqu’à la conversion en prospection commerciale. Les connaitre est capitale pour avoir une vision globale sur les process de vente et les communications et entretiens qui sont monnaie courant en vente BtoB. (Source : How Buyer Personas Can Improve Your B2B Lead Generation Aim, artillerymarketing.com.)
