Dans le domaine de la  prospection commerciale, l’élément fondamental dans sa conception et la mise en œuvre de ses stratégies d’acquisition prospects et clients est d’être efficace. Dans cet efficacité, on entend différents objectifs à atteindre tant dans le cycle de vente, le développement du carnet client et l’augmentation du chiffre d’affaires. La raison est simple, une entreprise a des besoins et elle doit être capable de les financer, comme les charges courantes, les salaires, les fournisseurs… mais aussi augmenter son bénéfice pour qu’elle soit rentable. Que peut apporter l’intelligence artificielle dans ces objectifs prioritaires de viabilité d’une entreprise et de compétitivité ?

 Le marketing de demain avec l’IA ?

Ne nous le cachons pas, depuis sa mise en place, l’intelligence artificielle (deep learning : clustering) est rapidement devenue un enjeu crucial pour la productivité et la compétitivité des entreprises. Elle est aujourd’hui perçue comme l’avenir de la vente BtoB. Toujours dans un aspect d’efficacité et d’urgence, elles doivent être en mesure de saisir les meilleures opportunité de cette technologie numérique de pointe pour se faire une place parmi ses concurrents.

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Mais à fort de constater que l’IA n’est pas encore suffisamment utilisée par les équipes de vente.  Les nouveaux usages lies au marketing digital et à l’intelligence artificielles ne font pas encore partie intégrante des processus des entreprises dans leur prospection commerciale.

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Lorsqu’on connait le fort potentiel en matière de Business Intelligence, outils CRM , data visualisation, analyses prédictives possibles grâce à l’IA, on ne peut que conseiller aux organisations professionnelles de profiter de toutes ses ressources et d’intégrer l’iA dans le cycle de vente et les stratégies de prospection.

Quelles sont les principaux bénéfices d’utilisation des outils de l’IA et dans quel parcours commercial ?

Intelligence Artificielle et ciblage de clients et prospects

Une gestion optimale de ses opérations marketing passe inévitablement par une étape de segmentation de ses clients en sous-ensembles de profils similaires. Pour affiner au plus juste ce ciblage, les entreprises font de plus en plus appel aux services de l’intelligence artificielle, une technologie particulièrement efficace pour réaliser cette tâche.

Comprendre le ciblage prospects clients avec l’IA

Dans le but d’optimiser les actions et les campagnes commerciales et gagner en rentabilité et efficacité, les entreprises doivent savoir cibler et qualifier son audience (clients ou prospects). Recueillir des données socio-économiques comme la profession, l’âge, les centres d’intérêt n’est plus suffisant pour gagner des clients et les rendre attentif aux offres commerciales. Aujourd’hui, pour les attirer, il est important de mieux comprendre leurs comportements grâce à des analyses détaillées sur leur parcours d’achat. C’est bien là tout l’intérêt de l’intelligence artificielle qui permet de croiser les data en offrant une analyse précise des comportements comme le nombre de visites des pages et les produits consultés,l’ historique des produits achetés et les commentaires ou avis laissés sur les réseaux sociaux.

Les bénéfices de l’intelligence artificielle (IA) en prospection commerciale

Dans la vente et les processus commerciaux, l’intelligence artificielle regroupe toutes les techniques dites “intelligentes” pour optimiser votre stratégie commerciale et gagner en rentabilité. Comme cité plus haut, elle réalise et affine l’analyse prédictive, l’automatisation des tâches, la prospection automatique entre autres.

En moyenne, l’intelligence artificielle permet d’augmenter 52% des ventes. 

1) Définition des segments marketing par l’IA

Le premier intérêt et complémentarité de l’IA par rapport à l’action humaine est qu’elle agit différemment dans la catégorisation des segments. En faisant abstraction des biais humains, l’iA définit de manière automatique les groupes d’individus similaires. Les clusters définis, les campagnes et le marketing automation, les méthodes de prospection deviennent plus performantes. Ces stratégies de clustering permet aux entreprises de mieux qualifier ses prospects, de travailler sur un cycle de vente plus efficace, de fidéliser ses clients et d’augmenter ses ventes.

2)Conversion des leads et ciblage les prospects les plus qualifiés grâce à l’IA

Pour cibler les meilleurs prospects , ceux qui seront intéressés par ses produits ou ses services passe obligatoirement par une bonne qualification. Tout en limitant les couts, qualifier ses prospects permet de déterminer le niveaux de maturité dans l’action d’un futur achat, d’envoyer les bons messages.

Par exemple, grâce à l’intelligence artificielle, vous pourrez :

• Rédiger des messages de prospection personnalisés
• Générer une liste de prospects à contacter
• Faire du scoring automatique de tous vos projets en cours pour détecter ceux qui sont les plus intéressants et définir un plan d’action commercial en fonction

N’hésitez par à coupler l’intelligence artificielle avec un logiciel CRM. Le programme IA peut alors se nourrir de toutes les données présentes dans le CRM pour sortir des résultats plus personnalisés et plus pertinents.

Par exemple :

• Rédiger une relance par email par rapport à tous les échanges passés stockés dans le CRM
• Adaptation des messages de prospection en fonction du style de l’utilisateur (intelligence auto-apprenante

Pour collecter les meilleures donnés à des fins marketing, internet et les algorithmes IA sont sollicités dans l’optimisation des données et automatiser les compagnes de prospection. Sans conteste, l’intelligence artificielle perfectionne le marketing B2B dans le domaine de la prospection commerciale.

C’est l’automatisation de l’analyse des volumes de données avec les outils de l’IA comme les analyses prédictives systèmes de scoring qui contribue à affiner le profil des prospects en vue de les convertir en clients. Le Big Data a fait émerger des stratégies de prédiction performantes pour mieux segmenter les leads. Grâce à l’intelligence artificielle, les équipes commerciales concentrent leurs efforts sur les prospects les mieux qualifié ce qui est gagnant pour être plus efficace et performant.

3) Fidéliser les clients grâce à la puissance de l’IA

La finesse des analyses obtenues par l’intelligence artificielle a un fort intérêt après la qualification des prospects pour fidéliser ses clients. Elle permet de réaliser des communications marketing plus ciblées, d’analyser les comportements tout en automatisant la relation client. Ce sont les outils de l’IA qui permettent d’améliorer la segmentation et le ciblage des bons leads au bon moment, de gagner en rentabilité à moindre cout.

 Comment l’intelligence artificielle impacte la fonction commerciale ?

Si l’IA est un enjeu crucial pour les entreprises, elle est sur le point de révolutionner le métier de commercial. Face aux nouveaux comportements d’achat et des nouveaux usage, la fonction commerciale doit savoir s’adapter et innover pour gagner en rentabilité et compétitivité. L’IA peut devenir un véritable allié au quotidien pour les commerciaux.

Voyez l’IA comme un vrai partenaire dans vos stratégies de prospection commerciale et ventes qui vous guidera et vous aidera dans vos tâches chronophages et vous donnera les bons conseils pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Comme pour toute technologie, il faudra en connaitre tous les aspects et savoir l’utiliser à bon escient. Mal utilisée, elle risque de vous donner des mauvaises analyses ou d’effectuer un travail peu qualitatif. Votre intelligence et votre savoir-faire sera toujours le plus grand capital pour réussir.