Prospection commerciale : cycle de vente et méthodes

Pour augmenter leurs opportunités de vente, augmenter leur chiffre d’affaires et fidéliser leurs clients, les entreprises doivent parfaitement maitriser leur prospection commerciale en définissant un tunnel de vente précis et sans faille afin d’ espérer gagner des parts de marché. Stratégies d’acquisitions, mise en œuvre du mapping de prospection, fichiers prospects, outils utilisés et méthodes commerciales…Découvrez comment construire et organiser un plan de prospection commerciale de A à Z !

La prospection : cycle et tunnel de vente

La prospection commerciale est la première étape du cycle ou tunnel de vente qui est au cœur du business model de chaque entreprise. Stratégie phare du développement d’une entreprise : l’action de prospecter définit d’utiliser des méthodes d’acquisition clients en vue d’augmenter les ventes de produits ou de services d’une entreprise, et donc augmenter son chiffre d’affaires. L’objectif prioritaire de la prospection commerciale est de qualifier les « prospects » et de les faire passer dans le cycle de vente (entonnoir) afin d’en faire des clients qualifiés et fidèles.

Le Business Dictionary définit un prospect comme un « client potentiel qualifié sur la base de son pouvoir d’achat, de sa capacité financière et de sa volonté d’acheter. »

Pour acquérir des nouveaux clients, le chemin est long et fastidieux nécessitant une bonne connaissance de son marché, du marketing dans sa globalité et une expérience dans l’utilisation des différents canaux de prospection pour mener des stratégies vente innovantes et performantes. Aujourd’hui, la prospection commerciale ne se fait plus en épluchant des pages d’annuaire ou en faisant uniquement du porte-porte ! La révolution du marketing digital est passé par là depuis plusieurs années et de nouveaux canaux de prospection ont vu le jour comme la prospection emailing ou le social management.

 L’entonnoir ou cycle de vente en prospection commerciale

Si la prospection commerciale s’est digitalisée aujourd’hui tout comme les consommateurs, certains outils et méthodes sont toujours utilisés comme la prospection téléphonique, le marketing direct (publicités papier, annonces presse, offres commerciales …) tout comme la prise de rendez-vous chez le prospect. Le but et l’enjeu de la prospection commerciale n’a pas changé. En vue de créer des opportunités et augmenter le taux de conversion ( + nombre de vente /nombre opportunités) à chaque étape du cycle de vente, les méthodes soit l’entonnoir de prospection restent les mêmes  soit :

• Identifier son marché (segment et audience cible) pour atteindre les personnes ou les entreprises intéressées par ses produits ou services ( base de données)
• Comprendre les besoins du futur client et savoir y répondre par son produit ou son service
• Baser sa prospection sur la découverte, la négociation et le closing en vue de convertir le prospect en client qualifié
• Offrir une identité de marque de valeur par son produit ou son service en vue de satisfaire le client afin de le fidéliser

Entonnoir de ventes : pour bien comprendre

Pour définir l’entonnoir de vente, en anglais  sales funnel  nous pouvons dire qu’il représente visuellement le parcours de l’acheteur à partir du moment de l’expression du besoin jusqu’à sa prise de décision d’achat ( conversion). Le terme : entonnoir de vente étroitement lié au commerce électronique. La mise en place d’un entonnoir de vente est essentielle dans toute stratégie de vente et marketing en commerce électronique. A réaliser en suivant trois grandes étapes du parcours de l’acheteur (prise de conscience, considération et décision) et établir les tactiques marketing utilisées pour faire progresser le client tout au long du processus.

L’entonnoir de vente du commerce électronique est l’une des configurations permettant d’automatiser le cycle de vente, de la sensibilisation à l’achat final. Les spécialistes du marketing en ligne l’utilisent souvent pour stimuler les ventes grâce à une visualisation parfaite de chaque étape du cycle de vente. Cette visualisation est idéale notamment pour suivre les éléments peu performants et les améliorer.

Fonctionnement : Les quatre étapes de l’entonnoir de vente

Graphique en entonnoir du modèle AIDA – Prospection commerciale méthodes et applications

Un entonnoir de vente se compose de quatre étapes facilement mémorisables grâce à l’acronyme AIDA. Ce concept a été formulé par le business man américain Elias St. Elmo Lewis en 1898. Fervent défenseur de la publicité, il a souvent écrit et parlé du potentiel de cet outil marketing. Son modèle décrit la série d’étapes ou de phases par lesquelles passent les clients avant de valider un achat. Elles représentent l’état d’esprit du consommateur et les actions que vous devez mettre en œuvre :

• Awareness (Découverte- attention – conscience) : l’internaute prend conscience de l’existence de votre marque en visitant votre site web ou par la publicité. Pour vous, il s’agit de l’attirer, d’essayer de le convaincre afin qu’il s’engage davantage avec votre entreprise.
• Interest (Intérêt) : l’intérêt du client s’accroît, il recherche et compare et découvre les avantages qu’offre le produit et la façon dont il s’accorde avec son mode de vie. C’est le moment de montrer votre expertise et de lui proposer votre aide afin de le transformer en lead.
• Décision (Décision) : le client est séduit par le produit et passe du stade de l’intérêt à celui de l’envie ou du « besoin ».Il est presque prêt à la décision d’achat. C’est à ce moment-là qu’il faut le transformer en client en lui proposant la meilleure offre. Par exemple, offrez la livraison gratuite ou un code de réduction, un petit plus qui vous différenciera de vos concurrents.
• Action : bravo, le prospect interagit avec le produit ou le service. Il s’est converti en client en achetant votre produit ou service. A présent, viens la phase de fidélisation pour le garder comme client et pourquoi pas le transformer en ambassadeur de votre marque.

Pour mieux comprendre le modèle AIDA

Lors de la création du modèle AIDA, à la fin du XIXe siècle, les canaux de communication marketing et publicitaire n’étaient pas aussi nombreux qu’aujourd’hui. Aujourd’hui ou que l’on regarde, il y a de la publicité en partant de notre boite aux lettres, à la télévision, sur Internet, via les médias et réseaux sociaux…Ce sont des milliers de publicités qui sont vus chaque jour par un individu selon son activité et son mode de vie. Ces évolutions ont aussi augmenté la concurrence ou il devient plus difficile de se démarquer, d’où l’importance de miser sur des stratégies de vente aux messages plus percutants et une parfaite connaissance de son audience cible pour attirer des clients.

Savoir capter l’attention

C’est certainement la plus grande difficulté des marques : soit capter l’attention de son audience cible. Selon le modèle AIDA, la première étape est de faire connaître votre marque, votre produit ou votre service à des prospects pour en faire des leads et clients potentiels. Pour sortir du lot et attirer l’attention, différents types de contenus publicitaires peuvent être utilisés comme les contenus texte, contenus interactifs ( vidéos, audios ), les publications ou articles blog sur les réseaux sociaux et sur son site vitrine. Dans l’attention, il faut créer la surprise.

Les contenus devront être originaux pour se démarquer, différentes méthodes sont à prendre en compte :

• Utiliser des images saisissantes de manière inattendue
• Utiliser des couleurs vives qui attirent l’attention
• Créer une vidéo accrocheuse et amusante
• Ajouter un graphique provocateur sur une page de renvoi
• Utiliser de la musique qui évoque la nostalgie

YouTube reste la première plateforme de partage et de visionnage de vidéos. Elle propose différents formats de publicités, accessibles à tous les types d’annonceurs, quels que soient leurs objectifs et leurs moyens pour investir. Elle offre en outre des possibilités de ciblage très intéressantes. Cependant, pour en tirer le meilleur parti, définissez bien  une image de marque (identité de marque)  en amont, bien structurée prenant en compte vos valeurs. L’objectif est de se différencier de la concurrence et de marquer les esprits des prospects. Attention toutefois à ne pas trop en faire pour ne pas dépasser la frontière du mauvais gout ! Respectez toujours vos valeurs et partagez -les !

Savoir maintenir l’intérêt et créer du désir

Votre ou vos segments marchés (on reviendra plus loin sur la définition) connaissent mieux votre marque, vos produits et vos services qu’ils ont pu découvrir par vos publicités sur votre site internet et via vos réseaux sociaux. En cliquant sur vos liens et vos vidéos de présentation, vous avez déjà créé de l’intérêt et attisé les curiosités mais il faudra conserver cette attention, ça devient plus complexe. A ce stade du modèle AIDA, les marketeurs et les annonceurs vont travailler des contenus d’informations produits ou services afin de capter les coordonnées de contacts, créer du désir et ainsi maintenir l’intérêt : campagnes e-mail dynamiques ou newsletters, inscription au blog, téléchargement de livres blanc, contenus sociaux pour mettre en avant les avantages du produit et faire passer vos offres commerciales.

A ce niveau, vous pourrez déjà tracer les parcours clients à partir du moment où les clients potentiels descendent le long de l’entonnoir d’achat.

Agir par des appels à l’action

Après avoir passé et réussi ces étapes du modèle AIDA, le temps est venu de faire des appel à l’action (décision d’achat) pour inciter le client à acheter. Sur un site Web, vous pouvez ajouter un lien permettant d’obtenir plus d’informations, de solliciter un essai gratuit, de se créer un compte ou de placer des articles dans un panier d’achat. C’est un peu comme obliger un futur client à passer la porte d’un magasin et d’en créer un client réel.

On comprend que la prospection et la mise en place d’un entonnoir de vente suivent des processus de vente hiérarchisés qu’il faut respecter dans ses stratégies commerciales. En clair, la prospection commerciale est l’acte par lequel les commerciaux entrent en contact avec des prospects dans l’espoir de les faire progresser dans l’entonnoir de vente afin de créer des opportunités de conversions.

Construire un plan de prospection

La prospection commerciale en tant que telle peut faire référence à différentes stratégies marketing comme les appels à froid, à des campagnes d’e-mailing et à d’autres moyens d’entretenir les prospects ou leads. Pour augmenter ses opportunités de vente, augmenter son chiffre d’affaires et fidéliser ses clients, les entreprises doivent parfaitement maitriser et définir un tunnel de vente précis et sans faille pour espérer gagner des parts de marché. Stratégies d’acquisitions, outils utilisés, méthodes commerciales…Découvrez comment construire un plan de prospection commerciale et maîtriser votre cycle de vente.

Quelles sont les différentes étapes du cycle de vente ?

Commençons par définir le terme pour une meilleure compréhension des étapes : le cycle de vente définit les différentes étapes commerciales pour aboutir à la signature d’un contrat ou l’achat d’un produit en partant de la prospection au service final (après-vente). Tout au long du processus d’achat, les commerciaux prennent des décisions en suivant le système mis en place via un plan du travail de vente approprié

La cartographie du cycle de vente : la base de votre business

Fig 2 : cartographie du cycle de vente – Diagramme de flux de processus de vente

Pour réussir l’organisation (gestion de ventes), toute entreprise doit savoir cartographier son cycle de vente. C’est l’un des outils de visualisation les plus efficaces que les responsables des ventes qui pourront visualiser les constantes et mesurer la complexité de chaque étape. La cartographie aide aussi à comprendre le flux réel du cycle de vente de manière structurée. Aujourd’hui soit par manque de compétences, de temps ou de moyens, seulement 3 entreprises sur 10 ont un plan de cycle de vente précis. En effet, cartographier son cycle de vente demande du temps et de la volonté, pourtant sa réalisation est fondamentale pour réussir son business soit formaliser ses outils de vente, ses méthodologies, son marché et ses territoires de vente.

Les 6 étapes principales du cycle de vente :

Pour conclure une opportunité de vente et dans la préparation à la prise de contact de l’entretien commercial, l’entonnoir consiste à suivre des étapes concrètes et spécifiques utiles partant de la prospection à la fidélisation client. Les etapes de closing sont définis selon un processus choisi par le prospect pour sa décision d’achat

• Etape 1 : Prise de contact avec le prospect
• Etape 2 : Découverte et recherche de la problématique du prospect et du besoin client
• Etape 3 : Argumentation et pitch
• Etape 4 : Traitement les objections
• Etape 5 : Négociation commerciale
• Etape 6 : Conclusion de la vente ( closing)

Le closing ( en français : fermer ) est un terme qui définit  la conclusion de l’acte d’achat. On peut traduire l’acte de closing par la fermeture d’une vente, soit  l’action de finaliser une vente avec son client, de lui faire signer le bon de commande.

En fonction du nombre d’étapes et contacts nécessaire pour conclure une vente, le cycle de vente pourra être plus ou moins long :

• Vente “one shot” ou cycle court : l’offre commerciale proposée est assez simple et vous pouvez conclure la vente dès le premier contact. Ce cycle peut concerner autant la vente BtoC (particuliers) que BtoB (entreprise indépendantes, professions libérales ou petits commerces).

• Cycle de Vente en 2 temps ou 2 contacts :  l’offre commerciale proposée nécessite 2 contacts avec le prospect, un premier pour la découverte, présentation et négociation et le deuxième pour la signature. C’est une vente qui nécessite une période de réflexion. Ce cycle de vente est souvent rencontré lors de prospection BtoB soit vers les entreprises artisanales, consultants ou coachs et entreprises de prestations de services. Le futur client a besoin d’un temps de réflexion avant la signature définitive.

• Cycle de vente long ou vente complexe :  Votre offre commerciale de produit ou de service se destine à des prospects entrepreneurs grands groupes ou administrations. Il faudra prévoir plusieurs contacts (rendez-vous) pour expliquer et argumenter les tenants et aboutissants de l’offre de vente. On définit ce type de vente d’appel d’offre qui est une compétition commerciale.

• La vente à distance par prospection téléphonique : votre offre commerciale peut se conclure par téléphone. Vous avez besoin d’un appel pour présenter l’offre et d’un appel pour conclure le deal. On retrouve ce cas de figure pour les abonnements payants de type SaaS ou téléphonie par exemple pour les ventes BtoC.

Quelle différence entre  Méthodologie et technique de vente ?

Le cycle et la méthodologie ou technologie de vente sont deux éléments différents. Cette dernière fait référence à des stratégies et objectif de développement des ventes. La méthodologie comprendra différentes techniques de force de vente comme les techniques de prospection commerciale, prise de rendez-vous, négociation, suivi et fidélisation client. Les professionnels de vente ont développés des solution conceptualisés comme la méthode SONCAS, la méthode SPANCO, la méthode CAB, la méthode du spin selling, du challenger sales…Selon les parcours de vente et achat  et en fonction du cycle de vente, les entreprises adaptent les méthodes de vente :

• La méthode SONCAS : Cette technique de vente datant de 1993 inventée par par Jean-Denis LARRADET. Le SONCAS comprend 6 leviers : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie qui ont pour but de mieux comprendre par les spécificités comportementales le besoin et les attentes d’un prospect ou d’un client. Aujourd’hui on parle parfois de SONCAS(E) , le E rajouté définit les valeurs « Environnement » ou « Ecologie ».
• La méthode SPANCO :  Ces initiales définissent les leviers : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre d’achat. C’ est un processus de prospection commerciale qui permet de mieux identifier les différentes étapes de vente que le prospect réalise avant d’acheter un produit.
• La méthode CAB désigne par ses acronymes : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. Si le discours du commercial manque peut-être d’impact et que le prospect ne voit pas vos différences par rapport à la concurrence, c’est une méthodologie qu’il faut appliquer.
• Le SPIN selling : c’est une technique de vente qui consiste à poser 4 questions ouvertes à votre client dans le bon ordre. Ces questions supposent de s’intéresser pour comprendre et de comprendre pour mieux proposer.

Dans The Challenger Sale, des outils méthodologiques et phases d’argumentations sont présentés pour permettre à un commercial d’« éduquer » son client. En utilisant cette méthode de vente, le commercial guide l’acheteur à chaque étape jusqu’à la phase de conclusion dans le but ultime qu’il achète la solution ou le produit qu’il lui a proposé.

Les structures des équipes commerciales et marketing

L’époque est bien révolue ou un seul commercial avait la charge complète de la prospection commerciale de la négociation et gestion des comptes clients. Aujourd’hui, le métier s’est bien professionnalisé et spécialisé. Téléprospecteur, commercial de terrain, customer success manager ( CSM), responsable des comptes clients font partie intégrante des équipes de de force de vente d’une entreprise et remplissent des tâches spécifiques et individuelles. Si la division des rôles est efficace ( + taux de closing ) offrant de nouvelles opportunités de développement, ce nouveau modèle business de département marketing révèle aussi une complexité de l’organisation.

Missions et rôles du département marketing

Selon l’American Marketing Association, le marketing se définit comme l’ensemble des stratégies de communication pour sensibiliser les prospects, clients, partenaires. Le but est que l’équipe marketing mise sur des stratégies et des actions marketing pour créer des opportunités et recueillir des leads. L’équipe marketing pourra être interne ou externe partiellement ou complètement ( sous-traitance des tâches marketing par une agence offrant ces prestations.

L’équipe marketing d’une organisation entrepreneuriale peut avoir différentes missions :

• Organiser et analyser des études de marché
• Etre missionné pour mettre en place des stratégies d’identité de marque et de réputation
• Développer le positionnement de la marque et les normes de communication
• Générer des prospects qualifiés, convertir, fidéliser
• Gérer des campagnes d’acquisitions et analyser les indicateurs de performances ( ICP).

En liaison avec les équipes commerciales, le département marketing doit garantir l’alignement des collaborateurs en travaillant sur les objectifs visés et l’analyse des indicateurs de performance.

L »agilité, la clé de la réussite

Qu’est-ce une équipe marketing agile et pourquoi c’est important?

Inspirée de gestion de projet agile dans le développement de logiciels, une équipe marketing performante doit être structurée de manière stratégique pour suivre ce concept. En clair, il faut offrir aux équipes et responsables de chaque secteur marketing plus d’autonomie à contrario des structures hiérarchiques conventionnelles. En vue d’atteindre les objectifs et obtenir des bons indicateurs de performance, chaque acteur du département marketing doit pouvoir agir immédiatement pour atteindre les objectifs attendus. Une structure agile est donc la meilleure option.

Exemple d’organisation des équipes et dispatcher les missions ?

L’équipe 1 comprend les téléprospecteurs / assistants de vente ou, dans le jargon anglo-saxon, des SDR – pour Sales Development Representatives). Elle aura pour mission de contacter et de qualifier les prospects, d’établir un carnet de rendez-vous qui sera partagé avec l’équipe 2 responsable de la vente ( les commerciaux de terrain). Cette dernière aura pour tâche de poursuivre la qualification du prospect, engager une négociation et réaliser la vente. Ce dit futur client sera dirigé vers les responsables du portefeuille client ( Equipe 3 : les customer Success manager). Dans la conclusion de l’affaire, d’autres équipes peuvent etre sollicités comme les équipes juridiques, financières et comptables (facturation).

Les bonnes questions à se poser

Dans la création d’une organisation et cartographie d’un cycle de vente performante, posez-vous les bonnes questions tant au niveau de la structure et des tâches de chaque équipe, les objectifs à atteindre, les différentes responsabilités du management, le nombre de commerciaux necessaires…Après avoir réalisé cette organisation, il sera plus simple de créer la cartographie.

Des questions devront être posées à chaque équipe pour définir leur processus, méthodologies et outils. Ceci permettra de déterminer les forces, les opportunités et les faiblesses :

Comment vos collaborateurs s’y prennent pour vendre ? Quels canaux utilisent -ils pour générer des prospects ? Quels sont vos processus de prospection ? etc…

Pour obtenir les réponses de chacun d’eux, cela pourra se faire par des entretiens individuels. Plusieurs questions plus au moins complexes pourront être posées à chaque collaborateur quel que soit sa fonction dans la prospection commerciale. Avec ces questions / réponses, la structure d’entreprise sera en mesure de compléter les informations nécessaires pour établir un schéma “type” de cycle de vente, objectifs, ciblage, organisation étape par étape.

Les étapes de la préparation du mapping et amélioration du cycle de vente

Pour développer et performer dans sa prospection commerciale, il faut s’appuyer sur un cadre bien défini soit miser sur une organisation sans faille, des outils et des méthodes rentables et productives qui ont fait leurs preuves. Il est fortement recommandé de définir un plan de prospection, définir les objectifs,  réaliser un fichier prospects /clients, travailler ses argumentaires de vente et privilégier le smart calling.

Il n’y a pas de secret ou de magie, les entreprises qui réalisent le plus de croissance établissent un véritable plan de prospection pour se démarquer de leurs concurrents. Cet outil préparatoire vous permet de structurer vos actions : quels canaux ? à quelle fréquence ? avec quels messages commerciaux ? quelles relances ? quels suivis ?…

Une fois définie la cartographie et les actions mises en place par vos collaborateurs dans le cycle de vente, vous pourrez avoir une vue plus claire sur les points à améliorer par l’identification des points forts et des opportunités par rapport aux objectifs à atteindre.

1.Définition des objectifs

Les objectifs de prospection font partie intégrante du plan du cycle de vente. Ils vont motiver, aider et orienter les équipes commerciales dans leurs actions. Évidemment comme dans tout plan marketing, ils devront être ciblés, atteignables et mesurables…

Que ce soit au niveau du pole direction, marketing ou commercial, en vue développer son entreprise, fixer des objectifs ciblés et mesurables est indispensable définira la feuille de route de la stratégie.  Pourtant, beaucoup d’entreprises se lancent encore dans des remaniements, des campagnes marketing, des cycles de vente sans avoir clairement défini leurs objectifs et priorités marketing et commerciaux.

Voici cinq raisons qui prouvent l’importance de se fixer des objectifs dans une stratégie de développement :

• Pour déterminer votre stratégie et les actions à entreprendre
• Pour définir vos indicateurs de performance et ainsi s’assurer de l’efficacité des campagnes menées
• Pour augmenter votre rentabilité grâce à la poursuite des actions performantes et à la suppression de celles non rentables
• Pour mieux définir vos persona afin de mener les actions adéquates
• Pour vous donner un coup de boost lorsque vos objectifs seront atteints.

On comprend que pour créer un tunnel de vente efficaces et les meilleures préconisations à ses équipes, il est impératif de définir précisément ses objectifs et ses orientations. Il faut définir des objectifs marketing de rentabilité, croissance du CA, innovation… Ils devront spécifiques, mesurables atteignables, réalistes, temporels et intégrer un tableau de bord pour le suivi. Pour cela, il faut commencer par déterminer son ou ses objectifs principaux selon le pôle d’action :

• Faire connaitre ma marque, développer/ valoriser l’identité de marque
• Acquérir de nouveaux leads, prospects ou clients ?
• Accroitre la fidélité client ?
• Développer l’expérience client par une meilleure communication ?

Pour les pôles commerciaux, vous pouvez réfléchir aux enjeux commerciaux de l’entreprise. Ils pourront être de différents ordres. La prospection doit représenter et définir la stratégie commerciale et les priorités ainsi que le chemin le plus court et le plus performant pour les atteindre :

Exemple : 

• Vous souhaitez vous ouvrir vers les marchés internationaux ou vers un nouveau pays ? Votre prospection devrait atteindre un nouveau territoire géographique.
• Vous souhaitez promouvoir un nouveau produit ? Le ou les marchés visés seront différents et les entreprises potentiellement intéressées nécessitent d’établir une stratégie ciblée.
• Vous souhaitez développer votre carnet client plus rapidement ? Votre stratégie devra reposer sur une concentration vers les petites entreprises, avec des cycles de vente plus courts, afin de signer plus souvent et plus.

Ces différentes directions vont définir des actions et leviers mesurables comme le nombre d’appels effectués, le nombre d’entreprises visitées, le nombre de rendez-vous à décrocher dans le mois ou la semaine, le chiffre d’affaires souhaité…

Pensez à la méthode SMART

Fig 3 : la méthode smart et ses définitions

Après avoir listé les objectifs et priorités et afin de donner toutes les chances de les atteindre ils doivent répondre à des critères de faisabilité : pour cela n’hésitez pas à appliquer la méthode des objectifs SMART. 

• Spécifique : vos objectifs doivent être précis, clairs et compréhensibles par tous rapidement. Ce qui définit qu’ils devront être clairement énoncés et définis, simples, compréhensible de tous et chiffré. Ils devront avoir une limite dans le temps. Souhaitez vendre plus dans les années futures n’est pas un objectif SMART mais atteindre + 15 % de prospects dans 6 mois est un objectif spécifique et mesurable.
• Mesurable : un objectif n’en est pas un s’il ne peut pas être suivi et mesurable. Pour mesurer l’atteinte de cet objectif, il faut, bien entendu, définir un critère de délai, une date. La balise du délai indique qu’à tel moment, tel résultat doit avoir été atteint. De plus c’est un critère motivant car il y a une date butoir. Mesurable signifie que l’objectif doit être quantifié grâce aux indicateurs de performance ou outils de suivi. Attention à analyser les bons indicateurs. Un indicateur doit donner une mesure périodique, simple, pertinente, reproductible, rentable et compréhensible.
• Atteignable et réaliste : vos objectifs doivent être accessibles à court ou moyen terme et pertinents afin de maintenir l’acceptation et la motivation des participants. Un objectif doit être atteignable en prenant en compte les moyens financiers et humains de votre entreprise.
• Temporellement défini : Le dernier critère d’un objectif qui résume bien la méthode SMART dans sa globalité est définit par la délimitation dans le temps : avec une date d’échéance et éventuellement des dates intermédiaires. Les échéances devront être clairement nommées.

Si appliquer la méthode SMART n’a rien de magique, son utilisation vous aidera grâce à des moyens mnémotechniques simples d’ avoir une vue claire sur la faisabilité d’un objectif.

2.Cibler les futurs prospects et les segments marché

Dans la préparation du mapping et l’amélioration du cycle de vente, après avoir défini vos objectifs, cibler ses prospects et Identifier son ICP et sa Buyer Persona est une étape fondamentale. Travailler le ciblage est crucial et déterminant, car il permet de personnaliser les actions à mener, d’optimiser le taux de conversion et d’accroître le nombre de clients. Établissez un portrait idéal des prospects soit les clients idéaux que vous souhaitez atteindre. Pour prioriser votre marché et gagner en efficacité commerciale, soit augmenter votre ratio prospects contactés / nombre de contrats signés, vous vous poserez les questions pertinentes du type :

• Quel profil de prospect/entreprise sera le plus intéressé pour acheter mon produit ou mon service ?
• Quels sont les interlocuteurs et les types d’entreprise qui achètent le plus souvent à ma société ?

En lien avec la prospection commerciale, cette démarche stratégique devra vous permettre d’ obtenir des réponses très précises sur vos cœurs de cible ( audience cible/client idéal). Pour cela, il faudra créer des fiches précises et réalistes de profils symboliques, appelés communément buyer personas. Pour les construire, il convient de s’appuyer sur des données et faits réels ou supposés déterminés sur des caractéristiques sociales et psychologiques. Définir ses segments marchés et les cibles prioritaires améliorent les résultats de prospection commerciale d’une entreprise.

Qu’est-ce que la segmentation du marché ?

Connaitre ses segments marchés donne une vision globale des profils leads/ prospects à une entreprise. Étape prioritaire de la démarche stratégique d’une entreprise, la segmentation du marché consiste à identifier des groupes homogènes de consommateurs. De manière simple, un segment est formé par plusieurs consommateurs partagent les mêmes critères. Pour réaliser ses segments, les critères de prise en compte seront de différentes natures :

• Sociodémographique (âge, profession et niveau étude, lieu de résidence…): Ce sont les critères les plus faciles à récupérer (grâce à une étude de marché quantitative par exemple) ainsi que les plus importants, ceci concerne entre autres l’âge, le sexe, la profession. On prend en compte les critères socio-économiques ( la catégorie socioprofessionnelle (CSP), le niveau de revenu, la profession),  démographiques : (l’âge, le sexe, la situation familiale, le niveau d’étude),  les critères géographiques : (lieu de résidence, le lieu de travail). À noter tout de même que les critères sociodémographiques sont la base pour identifier des profils de client similaires. Connaître l’âge, le sexe et la CSP permet de retrouver facilement la clientèle à laquelle vous souhaitez vous adresser.

Fig 4 :Segmentation marché dans le domaine de l’industrie de la peinture : Activité principale. Type de Clientèle. Besoins. Technologie. MKG Statégique/A.CHIBANI.

• Psychologique (centres d’intérêt, opinions…) : En vue d’identifier les personnalités et d’affiner la communication commerciale, ce critère permet de cerner les goûts et affinités des clients. Assez difficiles à récolter,  ces critères sont néanmoins très pertinents dans une optique marketing. Les critères psychologiques pourront être le mode de vie, les centres d’intérêts, activités et opinions.
• Comportementale (habitude d’achat). Tout aussi difficiles à collecter que les critères psychologiques, mais aussi tout aussi pertinents pour affiner le ciblage, ces critères regroupent différents comportements de consommations :

• La fréquence d’achat.
• Les avantages recherchés par le client (qualité, esthétisme, utilité, prix), ce que le client valorise.
• Le degré de fidélité du client l’affecte qu’un client éprouve envers une marque ou une gamme de produits.
• Le comportement d’achat (canal de distribution utilisé, moyen de paiement privilégié, plages, horaires d’achat).

En terme de définition de ciblage du client idéal (ICP et Buyer persona) :  deux outils permettent d’affiner et créer ses fiches de prospects cibles :

• L’Ideal Customer Profile (ICP) : chaque entreprise peut définir quel est son Ideal Customer Profile (ICP). Pour cela, il existe une méthode qui consiste à comprendre les motivations d’achat de votre interlocuteur, un argumentaire de vente reprenant : la description de l’entreprise ou du compte à cibler en priorité ; avec des informations sur le chiffre d’affaires, le secteur d’activité, le nombre de collaborateurs, la localisation…
•  Buyer persona (BP) : décrit le type de  personne qui sera à l’origine de l’achat, l’analyse sera faite sur son profil, ses canaux de communication préférés, ses besoins, ses objections, les messages qui marchent le mieux avec lui.

Un logiciel CRM peut également être une solution efficace pour mieux cibler les prospects. Il contient des indications cruciales sur chaque contact et permet de segmenter selon des critères de ciblage renseignés. Il ne faut pas hésiter à travailler conjointement avec les équipes marketing qui ont une parfaite connaissance des profils clients, de leurs attentes et besoins ainsi que leurs problématiques. Il sera alors possible de procéder, par la suite, à une segmentation de la cible. 

3. Créer un fichier de prospects de qualité

Après les étapes de qualification du marché et des clients idéaux, il est capital de constituer un fichier de prospection propre et de qualité est la base pour réussir à prospecter efficacement et ne pas passer à côté de futures opportunités. Chaque contact sera listé dans une fiche prospect, un document qui rassemblera renseignements clés sur le prospect tels que son domaine d’activité, les coordonnées ( adresse, téléphone et email). On pourra y ajouter toutes les informations prises par les commerciaux lors des différentes prises de contact. Réaliser des fiches prospects permet d’optimiser et de diriger la stratégie de prospection commerciale de manière personnalisée. 

Quelles sont les bonnes méthodes pour réaliser un fichier de prospection ?

Ces informations peuvent être récoltés à partir de vos propres sources ou via différents canaux marketing et sociaux : récupérer les données de profils sur vos réseaux sociaux comme linkeldIn par exemple, à partir de votre site vitrine (téléchargement de contenu, inscription, abonnement newsletter) …Vous pourrez établir ses fiches prospects à l’aide d’un logiciel CRM, d’un tableau Excel ou de Google sheet.

Logiciel gratuit de création de fiches prospect Hubspot

Ou encore enrichir votre liste en achetant des fichiers externes chez les fournisseurs de base BtoB qualifiés. Attention, à utiliser avec parcimonie, souvent vous n’avez pas la source des données récoltées et le risque de rendre des comptes à la CNIL n’est pas exclue. Parfois combiner les différentes méthodes permet d’obtenir de meilleurs résultats. La réalisation manuelle du fichier de prospection permet d’affiner les informations mais le volume sera réduit par rapport à l’achat d’un fichier déjà constitué qui offre un plus gros potentiel mais ou l’affinement des informations sera moindre. Après avoir réalisé votre fichier prospect, il devra régulièrement être mis à jour : rajout de nouveaux prospects, mise à jour des informations par fiche.

4.Préparez des argumentaires de vente efficaces

Vous disposez maintenant d’un fichier prospect/client bien complet et à jour, il faudra maintenant préparer vos argumentaires de vente. En prenant en compte la définition et les éléments des objectifs prioritaires.

Personnalisez vos messages et argumentaires

A partir de là on ne peut que recommander de personnaliser vos messages de vente et la fiche persona va vous y aider grandement avec les informations sociales démographiques, psychologiques et les comportements d’achat pour chaque profil. Aujourd’hui tout comme le marketing de masse, la prospection commerciale doit faire sentir au prospect qu’il est une personne privilégiée et comprise dans ses besoins et ses problématiques.

Étudiez votre sujet humain et ne pensez pas vendre à tout prix un produit, mais vendez un service et répondez à un besoin ! Personnalisation votre argumentaire commercial, rédiger des contenus emails personnalisés mais aussi proposer des offres commerciales qui répondront aux besoins du prospect. Vous réussirez à mieux capter l’attention du prospect et le rendre plus réceptif pour la décision d’achat.

Privilégier la qualité à la quantité

Pensez aussi à passer des messages mettant en avant vos valeurs d’identité de marque qui pourront séduire le prospect : valeurs environnementales, décrire la qualité de vos services, le rassurer sur l’achat de produits performants et résistants. Il est nécessaire de se concentrer sur les solutions à apporter aux futurs leads en les intéressant par des messages à forte valeur ajouté via les réseaux sociaux ou par des contenus web.

Pour gagner du temps et gagner en efficacité, n’hésitez pas à vous concentrer sur la qualité de vos leads/ actions en prospection commerciale plutôt que sur la quantité. Dans les stratégies de prospection commercial, il faudra parfois disqualifier certains prospects peu porteurs pour l’offre que vous souhaitez proposer.  En dernier conseil, mesurez toujours la performance des actions réalisées pour les affiner.

Oubliez l’improvisation : misez tout pour rendre votre prospect attentif

C’est bien la partie la plus difficile d’une argumentation commerciale, accrocher l’attention de votre interlocuteur rapidement car vous aurez peu de temps pour cela surtout en prospection téléphonique. N’improvisez pas votre message, travaillez les bonnes tournures et les bons arguments dans un bon elevator pitch par rapport au prospect contact : Présentez -vous, éveiller rapidement la curiosité et marquer les esprits par vos compétences, convaincre de la valeur de votre service ou produit…Le futur prospect doit avoir rapidement le sentiment qu’il ne doit pas passer à côté de l’offre proposée.

5. Utiliser les bons canaux de prospection (multi-canal, cross canal et omni canal)

Les cycles de vente n’ont plus rien à voir aujourd’hui avec ceux d’hier. Bien informés, les consommateurs se sont professionnalisés et la crise de la Covid-19 dans le monde a accéléré la digitalisation du parcours client. La prospection terrain tout comme la téléprospection a gagné des places dans les nouvelles stratégies commerciales. Les entreprises qui utilise et mettent en place les stratégie multi-canal ont bien compris le gain de temps et d’argent grâce à ses canaux de distribution, relationnels ou transactionnels.  Visites terrain, présence dans les salons professionnels, prospection téléphonique, contacts mail, gestion de leur prospection sur les réseaux et médias sociaux…Toujours en publiant des messages adaptés à la cible présente et le canal utilisé.

Fig 4 : prospection multi canal, cross canal et omni canal – arca- computing

6. Assurer le suivi de la prospection

Après ses différentes étapes, vous serez en mesure de structurer en réalisant une gestion périodique.  Le suivi et le contrôle est tout aussi important que de réaliser la cartographie du cycle de vente. En effet, donner des préconisations d’opportunités sur le papier n’est pas toujours évident sur le terrain et dans une collaboration. Cela vous indiquera si une action prend trop de temps ou si d’autres sont peu réalisées ou totalement en panne.

Ajustez et affinez vos actions en fonction des résultats pour les améliorer. Si les résultats n’ont sont pas au rendez-vous, étudiez ce qui pourrait faire défaut, en terme de rythme, de messages, de ciblage prospect ou les canaux utilisés.

Suivez les bons indicateurs ( KPIS)

Pour suivre sa prospection et ses résultats, il faut suivre les bons indicateurs. Les KPI (Key Performance Indicator) ou ICP (Indicateurs Clés de Performance) constituent une mine d’informations indispensables. Ces indicateurs de performance qualitatifs ou quantitatifs en production ou efficacité commerciale vous permettront d’élaborer des tableaux de bord de pilotage de votre stratégie : calcul du taux de conversion, taux de fidélisation client, coût d’acquisition client, analyse des ventes, rentabilité des actions de prospection, chiffre d’affaires réalisé par un commercial…

Plusieurs KPI sont à surveiller en fonction de votre client, voici les principaux à analyser durant votre prospection commerciale/prospects :

• taux d’ouverture des mails et les réponses
• taux de prise de rendez-vous par rapport aux nombres d’appel téléphonique ou mailing
• Évaluation du temps passé pour la conclusion d’une vente ;
• Coût d’acquisition client (CAC) ;
• Coût par prospect/lead (CPL).

Ce suivi pourra se faire trimestriellement. Pour une entreprise qui souhaite développer sa prospection commerciale, elle doit faciliter le recueil des informations et des problèmes rencontrés. Pour cela, il est intéressant de créer un comité ou groupe de travail composé des managers des différents pôles, membres de la direction et les responsables des ventes et des opérations. L’utilisation de différents logiciels de prospection permettent d’automatiser les tâches et évaluer la prospection commerciale suivant des indicateurs clés, afin d’optimiser les actions en fonction du résultat obtenu.

Trouver des clients : les stratégies en prospection commerciale

Comment trouver des clients rapidement ? Les stratégies de prospection commerciale BtoB et BtoC ne manquent pas, les connaitre et les appliquer est la meilleure option pour alimenter votre plan de prospection commerciale réalisée en amont. Si attirer des prospects régulièrement pour les transformer en client potentiel est la base de la prospection commerciale, il faudra travailler dans une logique de satisfaction et de fidélisation client.
Aujourd’hui, et c’est une la bonne nouvelle, il existe différentes méthodes de prospection efficaces et multi canal à côté de la traditionnelle prospection téléphonique ( cold calling ou appel à froid) sans parler des outils de prospection qui sont de réels supports à la vente.

La question fondamentale et de savoir comment évaluer celles qui seront les plus adaptées et donneront les meilleurs résultats commerciaux.

Les deux grands types de prospection commerciale :

• La prospection analogique ou de marketing direct : e-mail, campagne SMS, lettre commerciale, porte-à-porte, téléprospection, salons professionnels …)
• La prospection digitale qui s’orientera sur les stratégies de vente social selling et l’utilisation des réseaux comme LinkedIn, Twitter ou encore Facebook.

Avec l’évolution constante de la digitalisation, les nouveaux comportements des consommateurs, il faut chercher les prospects là où ils se trouvent ! En connexion permanente sur différents canaux, grâce à la prospection digitale vous pourrez atteindre vos cibles et persona. Le social selling est aujourd’hui largement utilisée dans les services en ligne, notamment dans le domaine du conseil, pour exposer son profil et attirer des clients potentiels. Les réseaux sociaux (particulièrement Linkedin) deviennent un canal majeur pour atteindre des leads et actionner son plan de prospection.

Campagne de prospection commerciale : quelles sont les techniques efficaces ?

Préparer, structurer et planifier la campagne de prospection nécessitent de bien connaitre les différentes techniques permettant de gagner des clients rapidement. Faisons ensemble un tour d’horizon des méthodes et organisations à suivre pour rendre votre prospection commerciale fructueuse.

1. La prospection commerciale (marketing direct)

Cela reste l’une des techniques de prospection la plus facile à mettre en œuvre pour moyen le pour attirer de nouveaux prospects et entrer en contact avec des clients potentiels rapidement. La prospection commerciale directe ou marketing peut se réaliser via différents canaux :

•  Email marketing pour les ventes croisées, additionnels ou complémentaires (cross sell / upsell). Automatisez vos scénarios commerciaux et offres commerciales grâce à la vente croisée par mail, augmentez votre chiffre d’affaires grâce à la vente additionnelle. Dans vos processus de vente par mail, il suffit de tester ses solutions et schémas de vente afin de déterminer ceux qui fonctionne le mieux.
• Campagne SMS marketing : Avec l’utilisation accrue du smartphone par quasi la totalité de français, utiliser ce canal de communication en prospection commerciale se justifie ( envoi de SMS commerciaux). Pour créer des alertes, notifications sur un nouveau produit ou pour une offre exclusive et promotion flash, ventes privés…
• Lettre commerciale : Cette technique de prospection permet de trouver des clients potentiels, elle a pour but de convaincre pour créer un contact téléphonique ou via le site d’entreprise ( contact, demande d’informations). Si ce canal de prospection par courrier a été délaissé aujourd’hui devant les techniques de vente social selling, prospection digitale, ou la publicité en ligne, il revient en force.
• Prospection en porte à porte : L’idéal en prospection est de toujours sortir du lot pour se différentier et le contact direct est bien plus humain. Si aujourd’hui peu de consommateurs ont un contact direct avec un commercial, prospecter à la porte de ses futurs clients est une occasion en or pour se différentier. Si cette technique de vente necessite de bonnes compétences en commerce directe, les commerciaux de terrain gagnent en expérience, ils seront bien plus compétents dans leur stratégies commerciales multi-canal pour accrocher, contrer les objections, et convaincre leurs clients.
• La  téléprospection ou télémarketing : La prospection téléphonique ou phoning commercial est un canal de communication décrié car souvent trop intrusif pourtant le contact téléphonique commercial reste un atout majeur pour proposer ses offres commerciales et développer son portefeuille de prospects.
• Les salons professionnels : Prospection de terrain, présenter ses produits sur un stand dans un salon est le moyen le plus efficace pour se faire connaitre et attirer des clients potentiels. De plus, c’est idéal pour engager des prospects dans le processus de vente ( pilotage commercial) en récupérant leurs coordonnées adresse pour obtenir un rendez-vous, mail, téléphone. Vous pourrez convaincre par différents moyens :  démontrer la qualité de votre produit et sa nécessité, permettre de tester vos produits, offrir des échantillons… Mais attention pour être efficace dans sa prospection commerciale en salon, il faut être percutant en utilisant un bon elevator pitch commercial !

L’idée et le but est de tester chaque stratégie afin de déterminer celle qui est la plus rentable en sachant qu’il ne faut pas hésiter à travailler une prospection commerciale en marketing directe multi canal pour gagner en performance.

2. Prospecter en réalisation des événements networking et tests produits

Dans un plan de prospection  et dans l’optique d’atteindre des objectifs de valorisation et visibilité de sa marque, il est primordial de faire connaitre son entreprise et ses produits ou services. Avez-vous déjà pensé à organiser ou participer à des évènements networking ? Journées portes ouvertes ou expositions ( showroom) pour permettre à vos futurs clients de découvrir vos nouveaux produits, vos innovations et vos réalisations. C’est un moyen efficace pour créer du lien commercial et vous différentier de la concurrence. Les showrooms sont très bien perçus par le public notamment dans les domaines de l’art, de la technologie, de l’habitat et des prestations d’artisans.

Showroom Boohoo – par Atelier Germain

Pour attirer des clients potentiels et valoriser leurs produits, les entreprises n’hésitent pas à permettre aux prospects motivés de venir directement dans leur boutique physique pour tester les produits commercialisés. C’est une pratique courante dans les domaines du sport, de l’innovation technologique, jeux vidéo, secteur automobile et moto.

3. Utiliser les relations presse pour la prospection média

Pour accroître sa notoriété et offrir un boost à son identité de marque et augmenter sa visibilité, les médias presse, TV, les blogs thématiques spécialisés représentent un véritable outil de levier de communication commercial. Évidemment cela nécessite d’avoir une réelle stratégie commerciale et une parfaite définition de sa cible marketing pour toucher des prospects qualifiés et rentabiliser sa prospection commerciale.

4. La prospection Internet via l’advertising

Google Adwords, Facebook Ads, Instagram, Tik tok, Twitter, Linkedin, YouTube… il est aujourd’hui très facile de démarrer sur internet et via ces canaux de créer une campagne d’acquisition client grâce à la publicité payante. Vous pourrez rentabiliser vos communications marketing et commerciales. Les sites d’annonces et de création de campagnes publicitaires tel que Taboola par exemple, travaille avec des partenaires et éditeurs réputés. Grâce à leurs partenariats à long terme et aux intégrations directes avec les plus grands sites médias, applications et appareils mobiles au monde, votre publicité sera entourée d’un contenu adjacent de qualité à chaque fois qu’elle sera visionnée.

5.Prospecter grâce à un site vitrine et blog d’entreprise

Aujourd’hui, c’est l’outil en ligne numéro 1 pour générer des contacts et augmenter son taux de conversion. C’est un moyen ultra pratique et quel que soit le type d’entreprise et domaine d’activité pour se faire connaitre par ses segments marchés : un site internet ou boutique e-commerce mettra en valeur vos services ou votre gamme de produits. Grâce à des contenus pages et articles ( blog entreprise), un site internet pourra informer les visiteurs de vos titres et références, réalisations, services, fiches produits et offres commerciales, nouveaux produits, témoignages clients… La landing page ( page contact) ou module d’inscription newsletter favoriseront la communication directe et la prise de contact pour un bon ciblage.

Grâce à des offres d’abonnement ou autres modules contact, et grâce au retarging, vous pouvez récupérer les coordonnées des prospects, réaliser un plan de prospection terrain, RDV téléphonique, campagne e-mail marketing ou SMS et relances.

Réaliser des campagnes de marketing de contenus

Complément indispensable à votre stratégie d’acquisition en ligne ( site vitrine ), réaliser des campagnes de marketing de contenus ciblés et dirigés indound marketing attirera les internautes qui recherchent des produits via les moteurs de recherches ou des informations précises sur tel ou tel service. Les contenus devront avoir une forte valeur ajoutée pour espérer vous démarquer de vos concurrents, gagner la meilleure place sur les SERPS et favoriser un trafic qualifié.

Le marketing de contenus pourra prendre plusieurs formes pour attirer, inciter à l’action et capter des leads : contenus informatifs et incitation à l’inscription (newletters), inscription à des essais produits gratuits, téléchargement de livres blancs ou guides d’information, webinaires, invitation à vos évènements…

6.Travailler sa prospection commerciale sur les réseaux sociaux

Le social media management est une stratégie d’acquisition incontournable dans un plan de prospection commerciale soit constituer et fédérer des communautés autour de votre marque d’entreprise ou votre marque personnelle (personal branding). Grâce à un plan marketing de contenus, vous pourrez offrir gratuitement à vos visiteurs et abonnés des contenus et messages ciblés sur les différents réseaux sociaux sur vos pages professionnelles :  Facebook, LinkeldIn, twitter, instagram, Youtube, Pinterest, Tiktok… Très chronophage, animer des réseaux sociaux demande beaucoup de temps et d’idées pour attirer au bon moment et inciter à l’action. N’hésitez pas de faire appel à des professionnels du social média management freelance ou agence marketing si la structure de votre entreprise ne possède pas un pôle de communication média.

Le social selling via LinkeldIn

Le meilleur canal et levier de personal branding et Social Selling est bien LinkeldIn. Réseau de type professionnel, créez une page entreprise ou profil professionnel, des groupes ou rejoindre une communauté selon vos centres d’intérêts vous permettra d’atteindre des clients, employeurs et partenaires. Cette technique de vente sociale BtoB ou BtoC  permet d’éduquer sa cible en mettant en avant ses connaissances et ses expériences, de partager ses informations, articles, vidéos, événements et offres de services.

Formations : Social Selling Linkeldin – Sales Solutions

Le social selling est un fort écosystème digital

Le social selling est une stratégie en prospection digitale adoptée par les commerciaux pour entrer en contact avec leur audience et clients potentiels en développant des relations via les réseaux sociaux. Les commerciaux les plus performants utilisent aujourd’hui le social selling à travers des technologies de prospection digital et des outils de ventes, comme LinkedIn Sales Navigator, afin d’exploiter toutes les données nécessaires ( ciblage) afin  atteindre l’audience au bon moment et avec le bon message.

Les commerciaux les plus performants qui ont atteint 150% de leur quota ou plus, ont deux fois plus de chances d’avoir étendu leur réseau LinkedIn au cours de l’année passée (53%) par rapport à la moyenne de leurs pairs (25%), d’après le rapport LinkedIn 2022 sur les tendances des ventes.

En effet, aujourd’hui le social selling ne consiste pas seulement à ajouter de nouveaux contacts à votre fichier de prospects. Cette technique d’acquisition et de visibilité permet de créer des interactions sociales significatives et de présenter les valeurs et la fiabilité d’une marque en vue d’informer, de répondre aux attentes et besoins par rapport à un produit ou un service.

Comment développer son réseau et alimenter son fichier client ?

Après la création du mapping soit la mise en œuvre du plan de prospection et la création du fichier prospect, les équipes commerciales auront pour objectif de travailler le suivi de leur prospection commerciale. Cela passe notamment par le développement de son réseau tant par l’obtention de contacts en networking ou sur les médias sociaux.

Il ne faut pas chercher des moyens complexes pour obtenir des opportunités business ou alimenter son plan de ventes. Aujourd’hui les réseaux professionnels sont une mine d’or pour atteindre ses objectifs en sachant que le réseautage professionnel s’apprend comme tout autre chose. Le but est d’en tirer le meilleur potentiel et mobiliser tous ses actifs sans trop d’efforts dans une logique 20/80 soit 20 % d’efforts pour 80 % de résultats.

Les réseaux : des  leviers de prospection à ne pas négliger

.À la suite de nos conseils, avec vos équipes commerciales et le développement marketing, vous avez pu réaliser un fichier prospect bien fourni grâce à un logiciel de prospection performant ( CRM). Pour le peaufiner, l’idéal est de noter chaque contact avec qui vous avez pu créer une relation professionnelle ou commerciale soit durant vos dernières expériences professionnels, durant vos formations ou vos loisirs. Le but est d’y inclure le maximum d’informations du contact (coordonnées) mais aussi et surtout le ressenti de l’interaction perçue avec ses différentes personnes.

Toute ses personnes sans exception peuvent être des clients potentiels, des apporteurs d’affaires ou des ambassadeurs de votre marque chacun à leur niveau. L’important est d’y croire et la moitié du travail sera fait !

Nous savons aujourd’hui que la plupart des internautes recherchent des produits innovants pouvant changer leur vie quotidienne ou professionnelle. Ils sont sur les réseaux sociaux chaque jour, ils s’informent, partagent, donnent leur avis et recherchent des informations très précises sur les services et produits. Vous comprenez bien qu’utiliser et d’activer la présence de votre marque sur les réseaux est un réel levier de prospection.

Reprenez contact avec les membres de votre réseau

Lorsqu’on recherche à développer ses relations professionnelles et booster ses ventes, la première idée pour agir et la plus intelligente est de reprendre contact avec les membres de votre réseau. Le seul objectif devra être de prendre de leurs nouvelles sans miser sur des stratégies ou techniques de vente, du moins pour le moment. Ne vous mettez pas en posture de vendeur avec une posture argumentative, laissez ressentir à vos relations que vous cherchez à créer un contact simple, sincère, personnalisé et convivial. Comment s’y prendre ?

Instaurer une relation de confiance

Dans cette approche de communication, l’honnêteté de votre démarche doit se ressentir par la personne contactée :  posez des questions sur les nouveaux projets de l’entreprise, écoutez les réponses, offrez des solutions mais de manière totalement désintéressée mais tout en restant très professionnel. C’est une des premières approches pour créer de la confiance et de la considération. La confiance avant tout !

Automatiquement une relation de communication et de confiance, presque amicale va se créer, elle ne sera pas à sens unique. L’interlocuteur s’intéressera à vos services ou produits, il posera aussi des questions pour en savoir plus sur ce que vous pourrez lui apporter, les qualités et les avantages des services qu’offrent par rapport à d’autres solutions. Par votre expertise et vos formations, vous pourrez proposer des solutions innovantes de développement entreprenariat.

Levez tous les freins

On le dit souvent en matière de commerce, ne vendez pas un produit, vendez une solution et des valeurs ! Expliquez ce que vous aimez dans le produit ou la  solution de votre entreprise, leur identité de valeur qui pourra être de différents ordres  : vente d’un produit écologique ou réaliser de manière artisanale Made en France, proposer un service innovant et évolutif…

Entreprise Enzynov : parce que les valeurs d’une entreprise représentent l’état d’esprit du dirigeant

Vous l’avez certainement expérimenté bien souvent. Le premier critère de réussite pour développer son réseau d’affaires est de faire confiance à la qualité et la particularité de votre produit ou service. Le deuxième coulera de source : vous connaitrez par cœur toutes les caractéristiques de votre produit, vous saurez argumenter ses avantages d’utilisation. Argumenter pour convaincre prend là tout son sens. Cette approche sincère est le meilleur moyen de développer des opportunités d’affaires. En effet, convaincus, vos prospects n’hésiteront pas à recommander vos solutions sur leurs réseaux professionnels, à leurs amis ou leurs familles.

Développer son réseau avec de nouveaux prospects

Dans cet objectif, avant de rechercher à tout prix à développer son réseau, il faut agir de façon méthodique soit chercher d’abord la meilleure manière d’ aider votre réseau. Cela passe par la proposition de solutions innovantes qui apporteront un bénéfice à vos nouveaux prospects, qui est un bon moyen aussi de se démarquer de la concurrence.

Rendez les curieux avant tout

La technique de pitch commercial qui marche le mieux est de créer de la curiosité, ne dites pas tout de suite. N’argumentez pas ! Automatiquement, votre contact cherchera à en savoir plus et reviendra vers vous.

• Si la solution l’intéresse personnellement, on parlera de vente directe,
• s’il connait des relations pouvant être intéressé, on parle alors de mise en relation.

Dans les deux cas, vous pourrez convaincre et argumenter grâce à un pitch commercial efficace, on y vient plus loin. Vous serez en bonne voie d’obtenir un nouveau client et peut-être d’autres acheteurs potentiels. Notez tous ses éléments et les possibles opportunités crées dans votre fichier prospect.

Comment accrocher vos prospects grâce au pitch elevator ?

Pour attirer l’attention sur votre concept ou produit, que vous soyez un commercial en prospection devant un futur client ou un fondateur d’une start -up souhaitant convaincre pour une levée de fonds, vous devrez connaitre toutes les ficelles d’un bon pitch commercial.  Un discours percutant qui a marquera les esprits et qui aura pour but d’induire une action d’achat. Mais quelles sont les spécificités du pitch elevator et du pitch commercial ?

L’adage dit que vous n’aurez pas deux occasions de faire une bonne impression face à un interlocuteur et pour accrochez et convaincre, la première impression perçue est fondamentale. Savoir présenter son produit, son activité par la communication verbale ou écrite ( e-mailing, sms, sur un site web ou via un support publicitaire), donner une bonne impression est la base.

Discours commercial : L’origine du pitch

Le « savoir vendre » est perçu comme un véritable art par les professionnels commerciaux car il ne peut y avoir aucune place au hasard.

Ils recherchent sans cesse à optimiser le discours commercial et les nouvelles techniques de vente. Cette méthode de développement et d’innovation dans la communication de vente commerciale a permis au fil du temps d’exploiter des nouvelles pistes d’actions commerciales pour séduire et actionner les décisions d’achat. Pour mettre à profit cette relation particulière de prospection commerciale et les méthodes de vente performantes, différentes ressources sont analysées. On liste notamment les nouveaux comportements des consommateurs, l’évolution de la consommation et des besoins ainsi que l’étude des meilleures techniques commerciales. On parle aussi de neuro-marketing.

Neuromarketing: the science behind customer decisions by emakina.com

Ces études ont aussi permis de définir le temps d’attention et de concentration face à un pitch commercial qui a donné naissance au terme d’élévator pitch ou pitch commercial. Comment créer des influences et raviver des émotions ? On reviendra plus loin sur le concept du neuromarketing, pas d’inquiétude !

Le pitch commercial : un discours raccourci

Déjà dans le terme et à l’origine, le pitch induisait une valeur de temps (longueur). Cet ancien terme cinématographique avait pour but de capter l’attention avant tout. Pour cela, on le décrit comme un discours devant être court et concis afin de susciter l’intérêt en dévoilant peu d’informations. Cet exercice de communication a été repris dans le monde commercial, marketing et entrepreneurial. A fil des années, Il n’a pas cessé d’évoluer et d’être de plus en plus court !

En effet, les marketeurs et commerciaux doivent capter l’attention et l’interet de leurs prospects en 60 secondes ( en communication verbale) et en 15 secondes en virtuel. Il faut dans ce laps de temps (créneau d’attention) donner un maximum d’informations qui  accrochera le prospect ou client potentiel. Cette contrainte va déterminer l’efficacité du discours commercial.

L’Elevator pitch ou pitch ascenseur

Le terme d’Elevator pitch est souvent compris comme une notion de graduation. Le saviez-vous, en fait l’origine de cette expression définissait simplement le temps qu’avait un commercial pour présenter son produit pendant un trajet en ascenseur d’où le terme : pitch ascenseur. Mais le but est  toujours le même lorsque l’on parle de pitch commercial ou d’elevator pitch : il faut capter l’attention dés les premières secondes et intriguer son interlocuteur pour lui donner envie d’en savoir plus.

Quelles sont les 3 règles essentielles d’un bon pitch ou élévator pitch commercial?

1. Choisir les bons mots qui seront compris par l’auditoire

Le pitch commercial devra être compris par votre audience. Pas de description ou jargon technique ou de mots imprécis ou à double sens, le visiteur doit comprendre le fond sans devoir prendre le dictionnaire. Sans infantiliser bien-sûr mais le discours doit être facile à comprendre et adapté à tous.

2. Personnaliser son discours selon le contexte commercial

Le contexte commercial est très important pour capter l’attention et engager. Le pitch commercial doit toujours avoir pour but de susciter la curiosité donc il faut axer son discours sur la personnalisation sans modifier le fond.

 3. Donner envie d’en savoir plus

Avant de convaincre, il faut donner envie d’en savoir plus. C’est ce qui conduira l’interlocuteur ou le visiteur a allé plus loin dans sa recherche d’informations. Pour aller plus loin, il pourra actionner différents leviers comme commenter ou poser une question via la messagerie, cliquer sur le lien du site web, s’inscrire à la newsletter ou un abonnement gratuit, contact par le formulaire…).

Les étapes pour réaliser une bonne présentation commerciale

Pour se différentier de ses concurrents, susciter l’intérêt, il n’y a qu’un chemin pour réussir :  il faut savoir identifier et savoir présenter ses avantages concurrentiels, adopter un discours commercial efficace et personnalisé.

1.Mettez en avant vos avantages concurrentiels

Quel que soit votre objectif et la technique de prospection utilisée, pour structurer votre présentation commerciale et épurez votre discours, posez-vous les questions ouvertes stratégiques en utilisant la méthode QQOQCCP. Cette méthode tirée de la méthode anglo-saxonne des 5W « What, Who, Where, When, Why » est un moyen mnémotechnique simple facilitant l’argumentation commerciale. C’est un outil de résolutions des problèmes utilisé notamment dans la gestion des projets, en brainstorming, data mining, management…

Infographie : Définition de la méthode QQOQCCP – acsoe.com

En effet l’art de poser les bonnes questions s’apprend pour vendre plus facilement. Cette technique commerciale permet de mieux évaluer les besoins et attentes du client potentiel pour lui présenter une solution ou un produit sous l’angle le plus efficace.

• QQOQCCP est la version étendue de la méthode QQOQCP, qui intègre la dimension “Combien”.
• Affiner votre analyse en posant la question “Pourquoi ?” à chaque question de la méthode QQOQCCP.

Mais pour susciter l’adhésion du futur client, il faut aller plus loin dans le questionnement et l’analyse des données. Vous pourrez ainsi peaufiner votre présentation commerciale en mettant en avant les avantages concurrentiels :

• Pourquoi votre interlocuteur prendra le temps d’écouter votre discours et pourquoi il accepterait un premier contact (rendez-vous)
• Qu’apporte de différent et de plus innovant votre solution ou votre produit par rapport aux autres solutions vendues sur le marché ?
• Pourquoi le prospect devrait plutôt choisir votre entreprise ?

Selon les réponses, vous pourrez construire et élaborer votre pitch elévator commercial clair et concis. N’hésitez pas à intégrer les réponses dans la présentation de votre plan d’action commercial.

2. Préparez un discours commercial concis et personnalisé

Comment dit plus haut, dans votre discours commercial vous n’aurez pas beaucoup de temps pour susciter la curiosité et capter l’attention de votre interlocuteur, ne soit pas plus de 60 secondes.  Il faudra définir un cadre précis pour votre pitch commercial initial, ce sera votre force de vente. Dans votre discours, vous aurez choisi avec pertinence la meilleure manière de décrire votre entreprise et ses valeurs, sa mission, les solutions ou produits …sans oublier l’innovation produit ou l’amélioration apportée à un produit existant.

Votre discours devra être personnalisé pour espérer une adhésion et gagner un bon engagement. Cela prouvera aussi que vous pris le temps de vous informer sur la personne (fiche prospect) ou l’actualité récente de l’entreprise que vous contactez. Pour exemple, en prospection téléphonique, nommez régulièrement votre interlocuteur, Monsieur Durand ou Madame et plusieurs fois dans votre pitch et à des moments bien choisis. Bien entendu, il faut prendre en compte le contexte et le support de communication dans la conversation. En personnalisation, si vous souhaitez nouer un partenariat avec une entreprise par exemple, utilisez un futur évènement qui aura lieu ou mettez en avant l’état du marché actuel.

3.Ne dites pas tout, poussez à l’engagement et au dialogue

 Un élévator pitch commercial doit toujours induire une envie d’en savoir plus. Il ne faut pas tout dire dans le discours initial, laissez planer un peu de mystère ! Là aussi c’est tout un art.

L’idée est de pousser l’interlocuteur à poser des questions pour donner de la valeur à votre présentation commerciale. Vous arriverez ainsi dans ce processus d’engagement à mieux comprendre les attentes du prospect, y répondre dans le détail cette fois. En cherchant à en savoir plus sur votre solution ou produit, L’interlocuteur s’engage dans le dialogue de sa propre décision.

4.Savoir raconter des histoires qui vendent grâce au Storytelling

Élaborer son discours en faisant vivre à son interlocuteur des expériences uniques est devenu la base et la clé du succès dans le processus de vente.

Défini par le terme du storytelling, l’art de raconter des histoires autour d’un produit ou d’un service va jouer sur la mémoire profonde et les émotions. Cette technique de marketing efficace qui est de plus en plus utilisée par les organisations tant pour leur communication de terrain que sur les plateformes digitales. Pour expliquer simplement les spécificités du storytelling, c’est une autre manière de parler de son produit ou de la marque de son entreprise. En effet, un produit ne doit pas se limiter à ses caractéristiques et sa technique. L’histoire racontée autour d’un produit doit faire vivre une expérience au client, le storytelling va éveiller des sens et des émotions.

5.Adoptez les bonnes techniques de closing pour vendre plus rapidement

Savoir réaliser un bon pitch commercial c’est bien mais pour tester son efficacité soit  conclure la vente surement et rapidement, il faut miser sur les techniques de closing. Soit actionner la décision d’achat sans perte de temps. C’est évidemment la partie la plus complexe. Même si l’on sait que certaines ventes demandent des circuits décisionnaires plus longs, sachez que si le client est hésitant, c’est bien souvent que le vendeur à loupé quelque chose. Les questions utilisées en techniques de closing sont donc indispensables à connaitre pour vérifier la cohérence des solutions proposées et actionner l’achat.

Vous l’avez bien compris maintenant, si en qualité de commercial vous vous focalisez trop sur votre offre et sur les phases d’argumentation et pas assez sur les attentes de votre client (lever les freins), la conclusion de la vente ne sera pas assurée. Donc il faudra vraiment trouver les objections commerciales rencontrées, vérifier la cohérence de l’offre avec le besoin et le profil du client potentiel pour l’engager dans une décision d’achat.
N’hésiter pas aussi à revoir votre plan de prospection commerciale afin de vérifier si vous ciblez bien les bons prospects ( clients idéaux).

Les solutions et outils de Closing pour vendre plus vite et plus souvent

Dans ce domaine de prospection BTOB, on ne vous apprendra rien, elle devient de plus en plus longue et complexe. Les problématiques et les freins sont nombreux à tous les niveaux de prospection qu’elle soit réalisée en terrain, prospection téléphonique, email, prospection digitale et de réseaux. Pour cela il faut trouver les  » best practices » pour générer plus facilement des relations business comme s’adresser aux bons leads ou encore lever les freins hiérarchiques.

Closing de vente : définition

Le closing est le terme utilisé pour définir la dernière étape du processus de vente soit le clôture de la vente. Précédemment, l’Elévator pitch et pitch commercial, l’argumentation et les négociations ont été menées. Pour closer la vente, il faut engager financièrement le prospect pour réaliser la transaction commerciale. Le closing va se matérialiser par la signature du contrat de vente, commande, devis qui mettra en avant les différentes solutions de facturation et paiement.

A ce stade ultime, le commercial a pu rajouter un client à son fichier, ensuite viendra la phase de fidélisation dans le processus commercial ( Méthode Spanco)

SPANCO est une méthode commerciale dédiée à l’acquisition client. Les 6 étapes de cette méthode et processus se reconnait par les acronymes S.P.A.N.C.O : les étapes : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Closing, Order Ongoing.( hubspot)

Pour conclure définitivement la vente, le commercial doit user de techniques adaptées et des arguments décisifs, au bon moment, pour décider le prospect à agir. Quelles sont les techniques de closing efficaces , en voila quelques unes qui ont fait leurs preuves.

1.Prospecter efficacement dans le secteur BtoB avec Sales Intelligence

Les outils de Sales Intelligence (traduire littéralement par «  intelligence commerciale » ) vont être primordiaux pour atteindre ces objectifs et faciliter votre prospection commerciale. Oui mais comment ?

De plus en plus évoquée dans le domaine de la prospection B2B, la Sales Intelligence a révolutionné un métier peu informatisé. Elle permet d’exploiter toutes les informations de manière automatisée  issues des supports numériques pour cibler le bon prospect au bon moment.

Solution btob sales intelligence – Sparklane

Comment fonctionne la Sales Intelligence ?

La révolution numérique sur le web a largement modifié le processus commerciale vente et les prises de contact avec les clients potentiels. Face aux problématiques de la sur-sollicitation ou les sollicitations non approuvés, les solutions apportées par la Sales Intelligence aident les commerciaux à prendre contact avec leur cible au meilleur moment. Ensemble d’outils et de méthodes utilisant L’IA permet aux équipes commerciales de mieux exploiter les données. Elles pourront ainsi concentrées leurs efforts sur la bonne cible et utiliser les meilleurs arguments de vente ( meilleure offre / prospect).

En plus de faciliter sa prospection, l’intérêt approuvé est double en utilisant la Sales Intelligence :

• Recueillir des signaux d’affaires ciblant les vrais et bons leads soit analyser votre portefeuille client actuel afin d’établir un profil type.
• Suivre les actions réalisées
• Réaliser une présentation commerciale originale avec prise de contact textualisée

Vous pourrez questionner l’outil sur les « les meilleurs prospects », ceux qui réagiront le mieux à votre proposition commerciale de votre fichier prospect existant ou encore recherche par caractéristique ( ciblage plus pointu)  selon l’offre, le nouveau produit ou service que vous proposez :

• Secteur d’activité
• Taille de l’entreprise
• Chiffre d’affaires réalisé
• Santé financière
• Zone géographique
• Budget annuel dépensé dans votre domaine
• Levée de fonds en cours…

L’outil Sales Intelligence vous sortira un listing de prospects et vrais clients potentiels tout prêt !

Sales intelligence, Un réel intérêt en force de vente B2B

Depuis quelques années, les stratégies en marketing digital, l’informatisation et l’automatisation évoluent sans cesse et ont fortement impacté la prospection commerciale à froid et les méthodes de vente.

>Cibler intelligemment

La Sales Intelligence, outil de force de vente permet d’accéder aux leads les plus qualifiés et de compléter les analyses commerciales plus facilement. En prospection BtoB et grâce aux informations clés recueillis pour chaque prospect, le commercial pourra mieux cerner ses interrogations et attentes et ainsi mieux orienter et valoriser sa présentation commerciale pour convaincre.

>Obtenir un réel avantage concurrentiel

Une étude réalisée par CST Insights a révélé que seul 9.7% des entreprises proposent des programmes de Sales Intelligence à leurs équipes commerciales. Si vous cherchez à gagner un avantage concurrentiel, vous avez trouvé la bonne technique. Si vous avez la chance que votre entreprise met à votre disposition un outil Sales Intelligence, vous  aurez toutes les chances de gagner en productivité et performance commerciale. Aujourd’hui et dans l’avenir, les entreprises doivent mieux assister leurs commerciaux en mettant à leur disposition des outils utilisant les techniques de l’intelligence artificielle comme la Sales Intelligence. C’est la meilleure garantie pour décrocher plus de liens business en BtoB.

2.Booster vos conclusions de vente grâce aux techniques de Closing en BtoB

Décrit succinctement plus haut, détaillons un peu plus les techniques de closing commercial. La conclusion de la vente est bien souvent un casse-tête pour les commerciaux BtoB. Ils le savent bien, l’acte d’achat doit être immédiat car décaler la vente est souvent signe qu’elle n’aboutira jamais. Comme dans toute analyse des stratégies mises en place que ce soit en marketing ou lors d’une proposition commerciale, il faut savoir lever les freins en misant sur les meilleurs techniques de closing. Posez à vous -mêmes et à votre interlocuteur cible les bonnes questions afin de vérifier si la solution ou le produit proposé est en cohérence avec ses attentes.

1.La proposition commerciale répond-elle aux besoins ?

L’étude des profils prospect permet de recueillir les besoins et motivations de ce dernier ce qui faciliter le discours et garantira la conclusion de la vente. Vous allez proposer une solution adaptée suivi d’un argumentaire détaillé, ciblé et percutant. Malgré tout, des freins peuvent empêcher la vente immédiate. Dans l’élaboration de votre proposition commerciale et de votre discours, veillez à bien vérifier que votre solution satisfait tous les besoins par ordre de priorité. Pensez à tous les bénéfices et avantages à énumérer pour atteindre votre objectif de vente.

2.Quelles sont les raisons qui pourraient retarder l’achat ?

Si l’offre commerciale a eu une bonne écoute, pourquoi retarder l’action d’achat ?

C’est évidemment une question finalisant le pitch commercial qui doit être posé avec diplomatie à son interlocuteur. Ce dernier va énumérer le ou les points bloquants et vous pourrez y répondre facilement. Ils pourront être de différents ordres, une question de budget ou de trésorerie, un prospect qui n’est pas un décisionnaire, une solution qui s’adapte pas entièrement aux problématiques de l’entreprise…

3.Qui prendra la décision d’achat ?

La plupart des entreprises en BtoB ont leurs propres processus d’achats et de décision. Avant de réaliser votre proposition commerciale, il est important de connaitre le processus et les décisionnaires (stakeholders ) de l’entreprise cliente. Cela dans le but d’obtenir un rendez-vous pour présenter votre offre aux équipes décisionnaires. Là aussi, vous aurez compris qu’il faudra adapter votre pitch commercial en fonction de la personne et de ses responsabilités et de son profil comportemental ( méthode DISC).

La METHODE DISC, étude des profils comportementaux (également appelée méthode des couleurs) – credits image : technique-de-vente.com

Cette méthode (dont nous détaillerons tous les aspects un peu plus loin) va permettre de mettre en avant les éléments pour convaincre votre prospect. La compréhension du profil comportemental et la psychologie de l’interlocuteur vous aideront à choisir les meilleurs arguments de vente.La méthode repose uniquement sur l’aspect comportemental, on ne rentre dans aucun autre aspect de l’individu.

4.Avez-vous contacté d’autres entreprises pour votre besoin ?

La réponse à cette question de la part de votre interlocuteur dirigera les points stratégiques que vous devrez développer dans votre proposition commerciale. C’est le meilleur moment pour énumérer les avantages concurrentiels de votre solution et si vous connaissez la concurrence, vous pourrez bien énumérer les forces de votre produit surtout s’il est innovant, nouveau sur le marché, qualités du produit… mais attention, ne perdez pas du temps à critiquer le concurrent, c’est le moment de faire acte d’intelligence commerciale pour donner toutes les chances à la conclusion de la vente.

5 : Faites du silence votre meilleur allié

Un bon commercial doit avant tout autre chose : savoir écouter !C’est la base de toute communication humaine. Les commerciaux ont parfois tendance à oublier que le contact humain doit être dénué de toute technique. Il ne faut pas seulement entendre mais écouter ! Cette écoute doit être active pour ne pas tomber dans la sur-argumentation. Je pense que vous l’avez testé dans vos relations privées comme professionnelles, les silences engendrent toujours la réflexion de part et d’autre. Il faut du temps pour cela et le silence est d’or !

Trop d’informations reçues en un laps de temps court comme l’est un pitch commercial tuent l’information et l’argumentation n’est plus entendue et comprise. L’interlocuteur se noie dans un flot d’informations et à partir du moment où il décroche, la vente est à 80 % perdue ! De plus en écoute active, vous pourrez prendre des notes, réfléchir à la direction à prendre pour votre discours. C’est un excellent moyen pour se re- concentrer immédiatement sur les réelles attentes du prospect et de son entreprise.