Avec l’essor des réseaux sociaux, il n’est pas surprenant que les processus commerciaux se soient aussi progressivement déplacés vers eux. Parmi ces plateformes, LinkedIn est classé en tête par 92 % des spécialistes du marketing B2B. Il s’agit donc aujourd’hui du réseau professionnel le plus influent de plein droit. En effet, LinkedIn compte plus de 450 millions d’utilisateurs et il est le plus grand réseau social professionnel au monde, mettant en relation des entreprises B2B avec des clients potentiels dans le monde entier.
Dans cet article, on vous donne les informations et instructions détaillées pour vous aider à mieux comprendre la prospection utilisant la plateforme LinkedIn.
Utilisation des réseaux sociaux à des fins d’achat, le saviez-vous ?
Ce sont des paramêtres importants à connaitre. Selon la récente étude d’IDC sur l’achat via réseaux social :
- 75 % des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d’achat.
- 50% des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme source pour prendre leurs décisions d’achat.
- 76 % des acheteurs B2B préfèrent travailler avec des recommandations issues de leur réseau professionnel.
Lorsqu’il s’agit d’opportunités de vente, aucune autre plateforme n’est comparable à LinkedIn. 96 % des experts en vente l’utilisent au moins une fois par semaine pour chercher des acheteurs potentiels et à d’autres fins commerciales. Lisez la suite pour savoir comment les équipes de vente peuvent être plus efficaces dans la prospection en utilisant LinkedIn.
À quoi sert LinkedIn ?
LinkedIn est une plateforme de réseaux sociaux créée en 2003 pour aider les professionnels du monde entier à se connecter, à établir des relations d’affaires et à échanger des informations.Durant de nombreuses années, cette plateforme a été utilisée exclusivement pour des raisons de recrutement. Les entreprises cherchant de nouveaux talents et les professionnels recherchant de nouvelles opportunités d’emploi.
LinkedIn comporte beaucoup d’information qu’on peut trouver sur le profil de chaque utilisateur, tels que son expérience professionnelle, sa formation, ses compétences, ses aspirations et projets professionnels, ses intérêts personnels et ses réalisations récentes.
Qu’est-ce que la prospection sur LinkedIn ?
La prospection sur LinkedIn est un processus d’identification et de développement de clients potentiels parmi les membres de la plateforme. Les vendeurs ont besoin de ce processus pour lancer leur activité de vente sur LinkedIn.
Donc le site vous propose beaucoup d’outils, et les professionnelles des stratégies, afin de vous aider dans votre génération de leads. Le tout pour un seul but, le développement d’un réseau de clients, principalement B2B.
LinkedIn est un réseau social professionnel B2B visant à établir des relations interentreprises. B2B, abréviation de « business-to-business », désigne l’action de promouvoir et de vendre des produits ou des services à d’autres entreprises et organisations plutôt qu’à des particuliers en tant que clients finaux. Par conséquent, LinkedIn est le site idéal pour les commerciaux et les responsables du marketing interentreprises pour trouver et entretenir des prospects potentiels.
La prospection sur LinkedIn signifie à la fois identifier et nourrir vos prospects potentiels. C’est pourquoi LinkedIn a développé ses fonctionnalités de manière à ce que vous puissiez suivre toutes les étapes de votre processus de prospection sans jamais quitter la plateforme.
Identifier facilement vos prospects sur LinkedIn
LinkedIn facilite l’identification de nouveaux prospects, non seulement parce que tout le monde est présent sur la plate-forme, mais aussi parce qu’il vous donne un aperçu détaillé des titres de poste, des noms de sociétés, de la taille des entreprises, des points sensibles, des besoins, du contenu pertinent, etc. de ses membres, autant d’informations dont vous aurez besoin par la suite pour personnaliser votre approche à froid.
En ce sens, le profil de votre prospect sur LinkedIn est une mine d’or d’informations pertinentes, et comme on le dis toujours, l’information est capitale dans la prospection ! Donc le site peut vous donner exactement les informations dont vous avez besoin, s’il s’agit de prospects de qualité, s’il faut les ajouter à votre liste de prospection, quels sont leurs besoins et leurs difficultés, etc.
C’est sur ces informations que vous devez baser votre premier message de prospection à froid et vos futurs suivis.
La sensibilisation à froid, ou la prospection à froid sur LinkedIn est une forme de marketing sortante, elle implique de contacter des prospects via LinkedIn, par courrier électronique ou par téléphone (ce que l’on appelle l’E-mailing à froid et les appels téléphoniques à froid) avec lesquels vous n’aviez aucune relation préalable, dans le but de leur présenter votre produit ou service.
Toutefois, l’argumentaire de vente ne doit pas se résumer à ce seul message. Ce qui précède l’argumentaire est parfois un très long échange de messages pour construire une relation de qualité et mieux comprendre les besoins de votre client potentiel.
Par conséquent, vérifier le profil LinkedIn de votre prospect avant d’essayer d’entrer en contact est l’une des étapes les plus cruciales de la prospection sur LinkedIn, qui rend toutes les autres possibles. On abordera d’autres conseils de prospection en détail plus tard dans cet article. Pour l’instant, gardez à l’esprit que la mise en relation avec quelqu’un n’est que le début.
Votre capacité à comprendre comment votre prospect peut tirer le meilleur parti de votre produit ou service, ainsi que le souci sincère de l’aider à surmonter les obstacles et à améliorer son activité, jouent un rôle important dans votre processus de prospection. Et cela ne se fait pas du jour au lendemain ou en un seul message.
Le processus de sensibilisation peut être long et épuisant mais, dans la majorité des cas, il est très gratifiant pour les deux parties. La sensibilisation est votre hameçon pour séduire le prospect.
Une grande partie de la maturation des prospects consiste également à comprendre et à prendre en compte leur parcours d’acheteur. Parfois, vous devez donner plus de temps à vos prospects. Laissez-les s’imprégner de l’idée de votre produit ou service, puis réessayez un peu plus tard.
La prospection sur LinkedIn n’est pas un processus simple qui obéit à une formule. Il dépend de nombreux facteurs, dont certains que vous pouvez influencer mais pas d’autres. Cependant, il y a une raison pour laquelle LinkedIn est devenu un lieu incontournable en matière de vente sociale et de prospection en ligne. On va expliquer ces raisons en détail dans cet article.
Pourquoi adopter la prospection sur LinkedIn ?
LinkedIn est un réseau social qui compte 810 millions d’utilisateurs dans plus de 200 pays, dont plus de 63 millions de décideurs.
Ce qui distingue LinkedIn des autres réseaux sociaux, tels qu’Instagram, Facebook, Twitter, etc., c’est qu’ils sont soit destinés au divertissement, soit principalement orientés vers le B2C s’ils sont utilisés pour générer des leads, alors que les membres de LinkedIn consacrent leurs efforts de réseautage à l’établissement de relations avec d’autres entreprises et organisations.
Par conséquent, dans l’histoire des ventes et du marketing B2B, il n’a jamais été aussi facile de trouver toutes les personnes dont vous avez besoin en un seul endroit, et sur une plateforme qui prend en charge à la fois vos besoins de prospection et de génération de lead.
Bien que la prospection et la génération de leads soient souvent utilisées de manière interchangeable, ce sont deux termes qui n’ont pas tout à fait la même signification.
Le processus d’identification et d’entretien des clients potentiels.
La génération de leads consiste à susciter l’intérêt des clients et à les convertir en prospects. Par conséquent, un prospect est un contact qualifié, tandis qu’un lead est un contact non qualifié.
La génération de leads et la prospection sont toutes deux effectuées par les équipes de vente et/ou de marketing, selon la taille et la structure organisationnelle de l’entreprise. Avant la pandémie, les équipes de vente et de marketing utilisaient des stratégies en ligne et hors ligne pour prospecter et générer des leads. La pandémie les a contraints à se tourner vers la vente en ligne uniquement.
La vente en ligne utilisant un réseau social est la pratique qui consiste à utiliser les plateformes de votre entreprise pour identifier des prospects, entrer en contact et établir des relations professionnelles de confiance dans le but d’atteindre vos objectifs de vente.
Ainsi, depuis que les vendeurs ont été contraints de passer au « social selling » uniquement, LinkedIn a rapidement pris l’avantage sur les autres réseaux sociaux.
Ce n’est pas seulement parce qu’au moment de la pandémie, LinkedIn était le seul réseau social B2B strictement professionnel. C’est aussi parce que les fonctionnalités de LinkedIn ont été développées de manière à soutenir toutes les étapes des activités de vente sociale, de la mise en relation avec des prospects à la création de liens, en passant par la présentation de l’argumentaire de vente, le traitement des objections et, si possible, la conclusion de l’affaire.
En outre, les personnes qui ne sont pas des représentants commerciaux mais qui utilisent LinkedIn et veulent participer aux activités de vente sociale, ils peuvent être trouvés par des vendeurs qui proposent des produits et des services susceptibles d’améliorer la réussite de leur entreprise.
Cela ne signifie pas pour autant que les représentants commerciaux peuvent tout simplement approcher les prospects souhaités et de leur faire un discours de vente. C’est bien plus compliqué que cela pour deux raisons :
- Premièrement, il y a tellement de poissons dans la mer :
Trouver l’entreprise idéale et son décideur peut parfois être difficile pour le représentant commercial, et cela peut nécessiter l’engagement de toute une équipe de vente.
- Deuxièmement, le nombre :
Tous les utilisateurs de LinkedIn, en particulier les décideurs, sont bombardés de demandes de connexion, de messages réguliers et d’InMails. En fin de compte, seuls les vendeurs les plus compétents sont remarqués dans les boîtes de réception très fréquentées de leurs prospects.
Ne vous inquiétez pas, il existe de nombreux conseils et astuces de prospection pour se démarquer et accélérer le processus de connexion.
Plus loin dans cet article, on abordera des stratégies de prospection sur LinkedIn utilisées par certains des vendeurs les plus performants pour savoir comment faire sur LinkedIn, et établir des relations avec les prospects les plus qualifiés pour leurs entreprises.
Comment démarrer la prospection sur LinkedIn ?
Pour les nouveaux, ou même les expérimenter, commencer la prospection avec un nouvel outils ou d’une nouvelle façon peut s’avérer difficile, on se bloque, on ne ce n’est pas trop comment faire, alors voici comment vous pouvez démérer votre prospection sur LinkedIn.
1. Définissez le profil de votre client idéal et votre « buyer persona »
En termes simples, la vente représente l’ensemble des activités qui conduisent à donner un produit ou un service. Chaque produit ou service à son client potentiel idéal. Un client idéal est une personne qui bénéficiera le plus du produit ou du service à plusieurs niveaux, et qui a également manifesté son intérêt pour celui-ci.
Le client potentiel idéal qui a manifesté son intérêt pour votre produit ou service dans le cadre de la vente et du marketing s’appelle le prospect qualifié.
Définir les attributs idéaux de vos prospects qualifiés signifie concentrer vos efforts de marketing et de vente sur la poursuite de prospects spécifiques qui ont plus de chances de se convertir. Dans le domaine de la vente et du marketing B2B, on distingue le profil du client idéal comme étant le candidat parfait, l’entreprise, et le Buyer Persona, comme étant le(s) décideur(s) parfait(s) au sein de cette entreprise.
Une fois que vous aurez défini les attributs de chacun d’entre eux, il vous sera plus facile de les identifier sur LinkedIn et de savoir comment les approcher au mieux dans le cadre de votre processus de vente sociale.
Le profil du client idéal est une description des entreprises qui bénéficieraient le plus de votre produit ou service. Les entreprises qui font partie de votre ICP (ideal customer profile) doivent être celles qui ont :
- Le cycle de conversion le plus rapide
- La plus forte rétention des clients
- Le LTV (customer lifetime value) le plus élevé
- Ceux qui sont prêtes à recommander votre produit ou service à d’autres entreprises.
Le Buyer Persona est une description d’une personne qui peut être votre client idéal avec toutes les caractéristiques comportementales, démographiques, firmographiques et psychographiques. Tout comme le profil du client idéal, le Buyer Persona est une représentation parfaite de la personne :
- Dont le problème est résolu par votre produit ou service de la manière la plus rapide et la plus directe possible.
- Qui est un décideur direct ou indirect
- Qui, en combinaison avec l’ICP, a le cycle d’achat le plus court.
- Qui est un prédicateur de votre produit.
En bref, l’ICP représente le profil de l’entreprise, tandis que le Buyer Persona se concentre sur le profil d’un type particulier de personne au sein de cette entreprise. Cela implique que chaque entreprise qui correspond à votre ICP peut avoir une ou plusieurs Buyer Persona.
2. Trouver des clients potentiels
Une fois que vous avez défini votre Profil du client idéal et vos Buyer Persona à l’intérieur, il est temps de les découvrir sur LinkedIn.
LinkedIn est une mine d’or pour trouver des prospects de haute qualité, comprendre leurs points faibles et garder toute la communication en un seul endroit, du contact initial aux suivis.
Ce n’est pas seulement parce que tout le monde y est présent. Le concept de LinkedIn en tant que plateforme professionnelle encourage une série de comportements grâce à ses fonctionnalités qui aident les professionnels à attirer des prospects idéaux et à établir des relations B2B.
Par exemple, LinkedIn permet le réseautage entre les membres participant à un même événement LinkedIn malgré le fait que les membres ne soient pas connectés, il récompense la publication de contenu pertinent en donnant à ces membres une plus grande exposition sur la plateforme, il vous offre des options pour rejoindre les groupes LinkedIn de votre intérêt, atteindre les décideurs occupés grâce aux InMails LinkedIn payants et gratuits, etc.
3. Structurez votre campagne
Pour établir des connexions significatives sur LinkedIn, il ne suffit pas d’envoyer une demande de connexion à un autre utilisateur de LinkedIn qui correspond à votre Buyer Persona.
Cela nécessite un plan d’approche élaboré sur la manière dont cette relation professionnelle va démarrer et se développer pour aboutir à des ventes.
Ce plan doit contenir la stratégie d’approche de LinkedIn, le flux de la copie du message, la fréquence des messages (y compris les suivis en cas de non-réponse), l’identification du moyen de communication préféré de votre prospect (s’agit-il d’un message LinkedIn, d’un courrier électronique, ou peut-être devez-vous passer à un courrier électronique ou à un appel téléphonique)
En outre, vous devez également penser à l’aspect organisationnel de votre approche sur LinkedIn. Il n’est pas facile de garder la trace de tous les utilisateurs de LinkedIn avec lesquels vous avez discuté, de savoir où vous en êtes avec chacun d’entre eux dans le processus d’établissement d’une relation, où ils en sont dans leur parcours d’achat, etc.
C’est à ce moment-là qu’il est utile d’investir dans un CRM.
Le logiciel de gestion de la relation client, ou logiciel CRM, est un outil qui aide les entreprises à collecter, organiser et gérer les données et à rationaliser les processus liés au cycle de vie des clients.
En tant que tel, il remplace les diverses feuilles de calcul et les documents que les entreprises utilisent pour se tenir au courant des données des prospects ou des clients, et il permet à tous les membres des équipes de vente et de marketing d’être sur la même longueur d’onde.
4. Rejoindre et suivre
Une fois que vous avez structuré votre campagne de sensibilisation sur LinkedIn, allez-y et commencez à vous connecter avec vos clients potentiels.
Gardez à l’esprit que, dans le domaine de la vente sociale, tout comme dans les affaires en face à face, la première impression compte. Les facteurs les plus importants dans l’établissement d’une connexion sur LinkedIn sont la manière de configurer votre profil LinkedIn et d’aborder vos clients potentiels.
Votre profil LinkedIn est votre carte de visite. Chaque fois que vous essayez d’établir une conversation avec un membre de LinkedIn, celui-ci consulte votre profil pour savoir à qui il parle. Les premières choses qu’ils voient sont votre photo de profil LinkedIn, votre photo de couverture, votre titre et votre section de résumé LinkedIn.
En outre, un profil LinkedIn au statut de star entraîne un nombre plus élevé de consultations du profil et de connexions, car vous apparaissez plus fréquemment et plus haut dans les résultats de recherche.
Une fois que vous avez configuré votre profil, vous pouvez commencer votre campagne de sensibilisation sur LinkedIn. Le premier conseil est de ne jamais laisser faire le hasard. Chaque message, qu’il s’agisse d’une demande de connexion, d’un message ordinaire ou d’un message InMail, doit être réfléchi et personnalisé. Il doit montrer que vous avez fait vos recherches et que vous savez à qui vous vous adressez, et il doit, si possible, laisser la possibilité de développer votre conversation.
Les suivis constituent une part importante de votre approche sur LinkedIn. Préparez-vous à ce que tous vos clients potentiels ne soient pas prêts à parler affaires avec vous dès le départ. Si vous ciblez des décideurs très occupés, n’oubliez pas non plus le nombre de demandes de connexion et de messages qu’ils doivent recevoir quotidiennement.
L’objectif est de ne pas abandonner facilement, mais aussi de savoir quand s’arrêter. Le moment n’est peut-être tout simplement pas propice. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas attendre une autre occasion propice pour réessayer.
5. Automatisez votre approche de LinkedIn
Si vous souhaitez mettre les tâches chronophages concernant la prospection sur LinkedIn en pilote automatique pour avoir plus de temps pour trouver des prospects qualifiés, élaborer votre stratégie de prospection, rédiger des messages de vente convaincants ou tout autre élément lié à la prospection, vous devriez envisager l’automatisation de la prospection sur LinkedIn.
L’automatisation de la prospection sur LinkedIn est l’utilisation d’un logiciel permettant de prendre en charge certaines tâches de prospection sur LinkedIn que vous auriez autrement dû effectuer manuellement. Le nombre et la complexité des tâches qu’un outil d’automatisation de LinkedIn peut effectuer varient.
Les meilleurs outils d’automatisation de LinkedIn sur le marché automatisent principalement les messages de prospection de LinkedIn (demandes de connexion, messages réguliers, messages InMail) et les suivis, consultent et suivent les profils LinkedIn, s’engagent dans une certaine mesure avec un contenu et des comptes spécifiques, etc.
En outre, les outils d’automatisation de LinkedIn récupèrent également les informations publiques de vos prospects et les utilisent pour personnaliser vos actions de sensibilisation.
L’automatisation de LinkedIn peut être basée sur le cloud ou sur une extension Chrome. Les outils d’automatisation basés sur le cloud sont meilleurs car ils sont plus sûrs et peuvent fonctionner lorsque votre ordinateur est éteint. Les outils d’automatisation de LinkedIn qui sont une extension Chrome sont plus susceptibles d’être repérés par LinkedIn et de voir votre compte interdit.
Le premier avantage de l’automatisation de LinkedIn est qu’elle vous fait gagner du temps car elle permet d’atteindre un plus grand nombre de prospects en moins de temps. Par conséquent, vous disposez de plus de temps pour vous concentrer sur d’autres aspects de la prospection sur LinkedIn, comme l’identification de prospects qualifiés, la rédaction d’un texte de vente convaincant, la conclusion de l’affaire, etc.
De plus, certains des meilleurs outils d’automatisation LinkedIn du marché, comme Skylead, utilisent des algorithmes intelligents pour trouver le chemin le plus court possible vers vos prospects. Qu’est-ce que cela signifie pour vous ? Cela signifie que, d’une manière ou d’une autre, Skylead trouvera le chemin vers votre prospect.
Cependant, les outils d’automatisation de LinkedIn vont au-delà de l’automatisation de LinkedIn. En effet, certains d’entre eux sont à la fois des outils d’automatisation de LinkedIn et des logiciels d’envoi d’e-mails à froid. Comment en tirer profit ?
6. Combinez l’envoi d’e-mails à froid avec vos actions de sensibilisation sur LinkedIn
Un cold email, ou l’E-mail à froid, est un email non sollicité qui est envoyé à votre prospect sans contact préalable dans le cadre de votre stratégie de sensibilisation à froid. On pourrait également le définir comme l’équivalent écrit de la prospection téléphonique à froid.
La prospection par cold email, tout comme la prospection sur LinkedIn, vise à établir un contact avec des prospects et à construire des relations professionnelles dans le but de réaliser des ventes.
Depuis que les processus de vente sont strictement et principalement en ligne, la combinaison de la prospection sur LinkedIn et de l’envoi d’e-mails à froid a donné les meilleurs résultats.
Cela s’explique simplement par le fait que, pour certaines personnes, l’e-mail reste un moyen de communication privilégié ou que leur boîte de réception LinkedIn est tellement encombrée qu’il est plus facile de se démarquer dans leur boîte de réception habituelle.
En combinant LinkedIn et la prospection par email à froid, vous augmenterez à coup sûr vos chances d’atteindre les prospects souhaités.
Quelles sont les stratégies de prospection LinkedIn les plus efficaces?
La stratégie est une séquence d’actions conçues pour atteindre un objectif spécifique. Lorsqu’on parle de stratégie de prospection sur LinkedIn, cela dépend en grande partie de vos objectifs professionnels.
Cependant, dans l’ensemble, l’objectif d’une stratégie de prospection LinkedIn est généralement de trouver autant de prospects qualifiés que possible, de les atteindre et de construire des relations professionnelles dans le plus court laps de temps, et enfin de les convertir en clients acheteurs.
Voici les stratégies de prospection LinkedIn les plus efficaces qui sont susceptibles de vous apporter les prospects les plus qualifiés pour votre entreprise, indépendamment de votre secteur d’activité.
Sales Navigator, votre meilleur outil de prospection sur LinkedIn
Sales Navigator est la plateforme premium de LinkedIn créée spécialement pour les professionnels de la vente et du marketing B2B afin de prospecter et de générer des prospects pour leur entreprise.
Toutes les fonctionnalités de Sales Navigator sont orientées vers la prospection et ont pour but de vous fournir les informations les plus pertinentes sur les entreprises que vous recherchez et leurs décideurs.
Le premier avantage de Sales Navigator réside dans ses options de filtrage avancées. Il propose 29 filtres de prospects et 15 filtres de comptes qui vous permettent de cibler en masse des prospects hautement qualifiés. En outre, Sales Navigator suggère des pistes en fonction de vos préférences de vente, vous permet d’ajouter vos prospects à des listes personnalisées et de mieux organiser vos efforts de prospection.
Il dispose d’un système d’alertes avancé qui vous permet de configurer des activités spécifiques dont vous souhaitez être informé concernant vos prospects. De cette façon, vous ne manquez jamais l’occasion de vous engager avec eux. Et la liste est encore longue.
En outre, lorsque vous vous abonnez à l’un des 3 plans Sales Navigator, vous pouvez toujours profiter de tous les avantages de LinkedIn Premium sans frais supplémentaires.
Utilisez la recherche booléenne pour affiner vos prospects
La recherche booléenne de LinkedIn vous permet de combiner des mots et des phrases à l’aide des opérateurs booléens AND, OR et NOT pour limiter, élargir ou définir votre cible de génération de prospects. Les filtres de LinkedIn et de Sales Navigator prennent tous deux en charge ce type de recherche.
Même si elle peut sembler un peu déroutante au début, la recherche booléenne peut vous aider à concentrer vos efforts de prospection sur les clients potentiels idéaux et qui convient le mieux à votre entreprise.
Ciblez les participants aux événements LinkedIn
Tout comme le contenu de LinkedIn peut être efficace pour trouver des prospects pertinents sur LinkedIn, il en va de même pour les événements LinkedIn.
Si vous souhaitez cibler les prospects qui ont participé à un événement LinkedIn spécifique, vous devez commencer à réfléchir au type d’événements auxquels votre public idéal participe. Autrement dit, au lieu de viser les webinaires qui améliorent vos connaissances, commencez à réfléchir aux endroits où vos prospects idéaux se réuniraient.
Non seulement vous pouvez les trouver « tous au même endroit », mais la participation à un événement de ce type vous donne un aperçu précieux de leurs problèmes, de leurs besoins et de leur point de vue sur certains sujets.
Utilisez les groupes LinkedIn pour la prospection
Oui, on doit également convenir que la majorité des groupes LinkedIn sont morts. Cependant, leurs membres sont toujours là, malgré leur inactivité, réunis autour d’un intérêt commun. Cela fait de l’utilisation des groupes LinkedIn pour la prospection LinkedIn l’une des pratiques les plus courantes chez les spécialistes de la vente et du marketing.
Toutefois, si certaines de ces communautés sont actives, assurez-vous de prendre un peu de temps et de vous engager véritablement avec elles. Posez des questions, offrez des conseils, partagez votre expérience, répondez aux messages et commentez-les. Outre des prospects de qualité, vous pourriez obtenir des informations précieuses sur les problèmes, les besoins et les possibilités d’amélioration de votre Buyer Persona.
Par ailleurs, l’un des grands avantages des groupes LinkedIn est que la plateforme vous permet d’envoyer un message LinkedIn direct à chaque membre du groupe sans être connecté à lui.
C’est ainsi que vous trouverez les groupes qui vous intéressent.
Option 1 – Utilisateurs de LinkedIn de base et Premium
Étape 1 – lancez une recherche vide ou saisissez un mot clé dans le moteur de recherche de LinkedIn. Utilisez d’autres filtres disponibles si nécessaire.
Étape 2 – choisissez votre groupe LinkedIn idéal et cliquez sur « Demander à rejoindre ».
Étape 3 – une fois accepté, vous trouverez la liste des membres.
Option 2 – Filtres du navigateur de vente : Filtre de groupe
Si vous avez Sales Navigator, vous pouvez aller de l’avant et trouver des membres de différents groupes LinkedIn grâce aux filtres de Sales Navigator. Contrairement à d’autres utilisateurs de LinkedIn, vous aurez la possibilité de restreindre davantage les membres des groupes LinkedIn pour qu’ils correspondent encore mieux à vos critères de recherche en appliquant d’autres filtres.
Étape 1 – filtres de prospects ouverts.
Étape 2 – faites défiler vers le bas jusqu’au filtre « Groupes ». Saisissez un mot clé ou le nom exact du groupe LinkedIn.
Étape 3 – sales Navigator suggérera automatiquement d’autres groupes similaires.
Une fois que vous avez choisi les groupes LinkedIn qui vous intéressent, utilisez d’autres filtres de Sales Navigator pour affiner les résultats de votre recherche.
Tirez pleinement parti des InMails gratuits et payants
L’InMail de LinkedIn est un message privé direct à destination ou en provenance d’un membre de LinkedIn qui ne fait pas partie de votre réseau. Les membres de LinkedIn qui ne font pas partie de votre réseau peuvent être vos connexions au deuxième ou au troisième degré.
De nombreux membres de LinkedIn n’utilisent pas cette fonctionnalité car son fonctionnement n’est pas très clair pour eux, la ou il faut la connaitre.
La fonction « People Also Viewed »
Cette fonctionnalité de LinkedIn affiche une liste de membres de LinkedIn que l’algorithme de la plateforme a jugé importants pour vous, que vous utilisiez la plateforme pour le réseautage, la recherche d’emploi ou la génération de pistes, la plateforme vous aide et vous propose ces services avec des suggestion utiles.
L’algorithme de la fonction « People Also Viewed » est basé sur les « co-occurrences » relevées dans les habitudes de recherche des autres membres. Il repose sur une analyse simple, et ne reflète ni ne révèle votre historique de navigation ou celui des autres membres.
Par conséquent, cela ne signifie pas nécessairement que vous avez personnellement consulté ces profils, qu’ils vous ont consulté ou que vous avez une relation avec eux, bien que cela soit possible.
C’est pourquoi, lorsque vous vous rendez sur le profil LinkedIn d’un prospect spécifique et que vous consultez le rail de droite de son profil, vous trouverez d’autres membres présentant des attributs similaires. Ces membres sont donc susceptibles de correspondre aux traits de votre prospect idéal.
Il s’agit d’un moyen facile d’obtenir des prospects sans avoir à procéder à un filtrage supplémentaire.
La fonction : Personnes que vous connaissez peut-être
Contrairement à la fonction « People Also Viewed », la fonction « People you may know » ou « personne que vous pouvez connaître » vous suggère des membres de LinkedIn avec lesquels vous pouvez entrer en contact en fonction des points communs entre vous et le membre de LinkedIn en question.
LinkedIn recommande des membres qui peuvent avoir des connexions partagées, qui ont des informations de profil similaires telles que des expériences, une entreprise ou un secteur d’activité, ou qui ont peut-être fréquenté la même école. Vous verrez ces profils sur la barre de droite de votre profil LinkedIn ou si vous consultez les profils d’autres membres.
C’est un excellent moyen d’élargir votre réseau et d’entrer en contact avec des membres avec lesquels vous avez des liens mutuels. Peut-être que certains d’entre eux entrent dans la catégorie de votre prospect idéal, et que la connexion mutuelle peut vous aider à le présenter.
Le fait de mentionner une personne que vous connaissez tous les deux ou d’être présenté par un membre commun augmente vos chances d’être accepté sur LinkedIn, ainsi que la confiance nécessaire pour continuer à construire une relation professionnelle.
Gardez à l’esprit que plus votre profil LinkedIn est optimisé, plus les algorithmes suggéreront avec précision des membres correspondant à vos préférences en matière de prospection.
Vérifiez les coordonnées de vos prospects
Si votre prospect ne répond pas sur LinkedIn, ou si vous souhaitez simplement l’atteindre par e-mail, vérifiez ses informations de contact.
La section « Contact Info » n’est disponible que pour vos connexions au 1er degré. Les membres de LinkedIn savent qu’il s’agit d’informations accessibles au public, et s’ils partagent leur adresse électronique, cela signifie probablement qu’ils veulent que vous l’utilisiez.
Les « informations de contact » peuvent contenir l’adresse électronique professionnelle, l’adresse électronique privée, le numéro de téléphone, le site Web de l’entreprise et l’URL du profil LinkedIn de vos prospects. Cependant, il n’est pas obligatoire de remplir toutes ces informations. C’est au propriétaire du profil LinkedIn d’en décider.
Certains outils d’automatisation de LinkedIn, comme Skylead, par exemple, collectent ces informations pour vous.
Il vous suffit de déplacer le bouton à bascule vers la droite avant de créer votre séquence. Skylead collectera toutes les données publiques de votre prospect, et vous permettra de les utiliser à tout moment.
Suivez les changements d’emploi sur votre flux
Si votre connexion au premier degré change d’emploi, vous recevrez une notification.
L’information apparaîtra également dans votre flux. Si votre connexion au 2e degré change d’emploi et que la connexion mutuelle y réagit ou publie un commentaire, vous le verrez également dans votre flux LinkedIn.
Pourquoi est-il important pour la prospection sur LinkedIn d’être régulièrement informé des changements d’emploi ?
Tout d’abord, il se peut que le membre LinkedIn corresponde désormais à votre prospect idéal en raison de son changement d’intitulé de poste. De plus, les personnes qui accèdent à de nouveaux postes décisionnels sont plus ouvertes aux innovations et aux changements. C’est une excellente occasion de les approcher et de parler de votre service et de votre produit.
L’alerte sur les nouveaux postes
Suivre les alertes d’emploi d’entreprises spécifiques est plutôt une pratique de prospection LinkedIn à long terme. Une fois que vous avez défini l’alerte d’emploi pour des postes spécifiques au sein d’entreprises spécifiques, vous recevrez des notifications via LinkedIn et par courrier électronique.
Les nouvelles offres d’emploi peuvent être un indicateur de l’expansion d’une entreprise, de l’investissement de fonds supplémentaires dans un département spécifique ou d’une demande accrue pour le produit ou le service de l’entreprise. Dans tous les cas, il s’agit d’un indicateur positif et d’une invitation directe à prendre contact avec vous et à proposer votre produit ou service.
Voici comment paramétrer l’alerte de nouvelle offre d’emploi sur LinkedIn :
Étape 1 – Écrivez dans la barre de recherche le poste ou un mot clé pour lequel vous souhaitez être alerté. Ensuite, cliquez sur « Emplois ». Disons que vous êtes intéressé par l’ouverture du poste de « directeur des ventes ».
Étape 2 – Définissez d’abord le lieu (obligatoire). Ensuite, utilisez tout autre filtre sous l’option « Tous les filtres » qui vous rapprochera le plus possible de votre ICP (ideal customer profile).
Étape 3 – Vous avez deux options :
Soit : aller de l’avant et activer l’alerte. LinkedIn vous informera de tout poste qui vous intéresse, dans la région que vous voulez et qui correspond également à vos autres filtres.
Soit : Si vous avez déjà une liste d’entreprises pour lesquelles vous souhaitez définir des alertes, vous pouvez les insérer manuellement. De cette façon, vous créerez des alertes d’emploi pour ces entreprises uniquement.
Étape 4 – Une fois que vous avez tout réglé, activez l’alerte. Créez une alerte pour chaque entreprise ou une seule alerte pour plusieurs entreprises.
De cette façon, vous serez régulièrement averti si des entreprises spécifiques ouvrent les postes que vous visez. Ou, si n’importe quelle entreprise sur LinkedIn annonce une ouverture de poste correspondant à vos critères.
Cibler des offres d’emploi spécifiques
C’est une manœuvre qui implique de faire une recherche d’offres d’emploi, d’ajouter des entreprises à une feuille de calcul, puis de trouver les décideurs au sein de ces entreprises et de les contacter. Il inclut les entreprises qui ont certaines offres d’emploi au moment de votre recherche.
Contrairement à ce qu’on a fait précédemment, qui est plutôt une solution à long terme (vous définissez l’alerte et vous attendez), ici vous allez travailler avec les résultats de recherche que vous obtenez immédiatement.
Voici comment trouver des pistes en ciblant des offres d’emploi spécifiques.
Étape 1 – Entrez le mot-clé dans le moteur de recherche de LinkedIn. Par exemple, recherchez un « directeur des ventes ». Définissez tous les filtres pour vous rapprocher le plus possible de votre ICP.
Étape 2 – Ajoutez manuellement chaque entreprise (ou sélectionnez manuellement vos entreprises cibles) dans une feuille de calcul. Ensuite, trouvez les décideurs au sein de ces entreprises et contactez-les.
Ciblez le réseau de vos concurrents
Si vous êtes guidé par le dicton selon lequel en amour et, bien, en vente, tout est juste, allez-y et ciblez le réseau de vos concurrents. C’est un moyen facile d’obtenir des prospects qualifiés puisqu’ils ont manifestement besoin d’un produit ou d’un service comme le vôtre et qu’ils l’utilisent déjà.
Cela peut être un hack de prospection LinkedIn assez fructueux, si vous faites attention à la manière dont vous les abordez et dont vous entamez la conversation.
Pour mettre ce hack en pratique, vous devez être connecté avec vos concurrents sur LinkedIn. Cela ne peut se faire que pour vos connexions au 1er degré.
Option 1 – Aller sur le profil LinkedIn de votre concurrent et trouver sa liste de connexions
Étape 1 – Allez sur le profil de votre concurrent et cliquez sur sa liste de connexions.
Étape 2 – Une fois que vous aurez cliqué, vous serez en mesure de filtrer davantage vos pistes. Vous pouvez alors les sélectionner manuellement ou copier-coller le lien du résultat final de votre recherche vers un outil d’automatisation de LinkedIn.
Voici comment trouver des pistes en ciblant des offres d’emploi spécifiques.
Étape 1 – Entrez le mot-clé dans le moteur de recherche de LinkedIn. Par exemple, recherchez un « directeur des ventes ». Définissez tous les filtres pour vous rapprocher le plus possible de votre ICP.
Étape 2 – Une fois que vous aurez cliqué, vous pourrez filtrer davantage vos pistes. Vous pourrez alors les sélectionner manuellement ou copier-coller le lien du résultat final de votre recherche vers un outil d’automatisation de LinkedIn, tel que Skylead.
Option 2 – Recherchez les connexions de vos concurrents par le biais des filtres LinkedIn
Étape 1 – Tapez un mot clé dans la barre de recherche ou lancez une recherche vide. Cliquez sur « Tous les filtres ».
Étape 2 – Faites défiler vers le bas jusqu’au filtre « Connexions de ». Vous pouvez cibler un concurrent ou les connexions de plusieurs concurrents. Filtrez davantage le résultat de votre recherche en utilisant d’autres filtres LinkedIn.
Contactez les personnes qui ont soutenu votre concurrent ou votre ICP.
Les gens ont tendance à attirer (et à soutenir) les personnes qui leur ressemblent. Lorsqu’il s’agit de générer des prospects, cela peut jouer en votre faveur. Que ce soit votre Buyer Persona ou celui de vos concurrents qui les soutiennent pour différents services, faites attention à la section « Compétences » de votre prospect LinkedIn cible.
Étape 1 – Faites défiler le profil de votre prospect potentiel jusqu’en bas.
Étape 2 – puisqu’il y a un nombre total de personnes qui ont approuvé votre prospect pour une certaine compétence. LinkedIn ne montre automatiquement que ceux qui sont classés comme « hautement qualifiés ». Lorsque vous avez de nombreuses connexions qui vous soutiennent pour une compétence particulière, LinkedIn vous marque comme « hautement qualifié ».
Vous pouvez cibler tout le monde dans la liste ou seulement les personnes marquées comme « hautement qualifiées ». Il est fort probable qu’elles appartiennent au même secteur d’activité ou qu’elles utilisent les services de votre prospect.
Toutefois, le fait de soutenir quelqu’un sur LinkedIn n’a pas le même poids que d’écrire une recommandation. Les membres de LinkedIn que vous trouvez par le biais de la section Recommandations sont plus susceptibles d’être des prospects de haute qualité.
Il ne faut que quelques secondes pour approuver quelqu’un sur LinkedIn, il suffit de cliquer sur le bouton. En revanche, rédiger une recommandation sur LinkedIn nécessite de consacrer du temps et des efforts et de défendre publiquement vos propos en affichant l’ensemble de votre carrière professionnelle.
Ciblez les prospects qui ont écrit ou reçu une recommandation
Ecrire une recommandation sur LinkedIn demande plus de temps et d’efforts. C’est pourquoi faire défiler le profil de votre prospect et vérifier les membres de LinkedIn qui ont écrit ou reçu une recommandation peut donner un résultat positif.
Le nom des membres de LinkedIn, leur titre actuel et leur relation avec votre prospect sont affichés. Ainsi, vous pouvez comprendre tout de suite leur relation d’affaires.
Vous pouvez consulter à la fois les recommandations de votre prospect et celles qu’il a rédigées pour d’autres personnes.
Lorsque vous laissez des recommandations, vous devez préciser le type de relations d’affaires que vous aviez avec ce membre de LinkedIn, ainsi que le poste que vous occupiez à ce moment-là.
Ciblez les membres qui ont commenté ou réagi à un message LinkedIn de votre prospect idéal.
Lorsque vous ciblez des posts LinkedIn à des fins de prospection, assurez-vous que vos posts cibles sont pertinents pour votre entreprise et que les membres qui s’y engagent correspondent à votre Buyer Persona.
Voici plusieurs idées de posts que vous pourriez cibler.
- Postés par des personnes du même secteur qui partagent votre point de vue ou votre façon de faire des affaires.
- Postés par des personnes issues d’entreprises voisines ou de vos secteurs clients.
- Partagés par des personnes dont les messages ciblent vos « buyer personas » ou encouragent vos « buyer personas » à commenter ou à poster.
Il existe deux façons de trouver un post LinkedIn idéal pour la prospection.
Option 1 – Trouvez un membre de LinkedIn dont vous voulez cibler les publications.
Étape 1 – Faites défiler son profil et consultez la section « Activité ». Cliquez sur « Voir toute l’activité ».
Étape 2 – Cliquez sur « Messages » pour voir uniquement le contenu publié par ce membre de LinkedIn.
Étape 3 – Choisissez un message que vous souhaitez cibler. Si vous faites de la prospection manuelle, cliquez pour voir qui a réagi et commenté un message particulier.
Étape 4 – Si vous utilisez un outil d’automatisation de LinkedIn, Vous pouvez copiez un lien vers un message. N’oubliez pas que la majorité des outils d’automatisation de LinkedIn ne peuvent cibler que les membres qui ont réagi (et non pas commenté) à un certain message.
Option 2 – Trouvez un message LinkedIn en utilisant les filtres LinkedIn
Étape 1 – Saisissez un mot clé dans la barre de recherche de LinkedIn. LinkedIn répertorie tous les messages contenant ce mot clé. Trouvez les messages LinkedIn qui intéressent vos prospects idéaux.
Étape 2 – Filtrez davantage vos messages si nécessaire.
Recueillez des prospects soit manuellement, soit en utilisant un outil d’automatisation de LinkedIn.
Contactez les personnes qui ont réagi ou commenté votre message.
Le principal avantage de l’utilisation du contenu sur LinkedIn pour la prospection est de personnaliser votre contenu pour attirer les prospects souhaités et qualifiés. Il peut s’agir d’un message ordinaire, d’un article LinkedIn ou d’un sondage LinkedIn.
Vous pouvez poser une question, lancer une discussion, composer votre message de manière à savoir ce que vos clients potentiels ou existants attendent d’un produit ou d’un service, rédiger un teaser pour votre prochaine version, puis contactez les manuellement ou à l’aide d’un outil d’automatisation de LinkedIn.
Vérifiez les adeptes de la page LinkedIn de votre entreprise
Qui de mieux à cibler que les personnes qui n’utilisent pas votre produit ou service mais qui suivent la page de votre entreprise sur LinkedIn ?
Les raisons de suivre votre entreprise sont nombreuses. Peut-être qu’ils appartiennent au même secteur d’activité ou à un secteur voisin, qu’ils souhaitent en savoir plus, qu’ils explorent différentes options pour leur entreprise et qu’ils vous ont trouvé intéressant, et qu’ils veulent rester informés au cas où vous proposeriez quelque chose dont ils ont besoin, etc.
La seule façon de le savoir est de les approcher.
Option 1 – Consultez la page de votre entreprise en tant qu’administrateur
Vous devez être administrateur de votre page d’entreprise LinkedIn pour voir la liste de vos followers.
Option 2 – Filtres « Sales Navigator Spotlights » : Leads qui suivent votre page d’entreprise
Étape 1 – Allez dans Sales Navigator Filters. Cliquez sur « Lead Filters »
Étape 2 – choisissez le filtre « Spotlight ». Cliquez sur « Leads qui suivent votre entreprise sur LinkedIn ». Une fois que vous avez sélectionné ce filtre, vous pouvez utiliser d’autres filtres pour affiner le résultat de votre recherche.
Découvrez la fonction « Qui a consulté votre profil ?
Les personnes présentes sur LinkedIn ont différentes raisons de consulter votre profil.
Vous êtes apparu dans leur flux, dans leurs résultats de recherche, vous avez été recommandé par quelqu’un, ils ont consulté le site Web de votre entreprise et vous ont vu apparaître, vous êtes apparu dans les sections « Personnes qui ont également consulté » ou « Personnes que vous connaissez peut-être », vous avez des connexions mutuelles et bien d’autres encore.
Cependant, tout se résume à une sorte d’intérêt et de lien entre vous deux. Par conséquent, il ne serait pas intelligent de manquer une telle opportunité. Consultez son profil LinkedIn et voyez s’il y a une raison de vous connecter.
C’est ici que vous pouvez voir qui a consulté votre profil sur LinkedIn.
La section LinkedIn Analytics se trouve juste en dessous de la section contenant votre photo de profil, votre nom, votre titre et d’autres informations.
Étape 1 – Trouvez la section « Analytics ».
Étape 2 – Vérifiez qui a consulté votre profil.
Vous trouverez la liste des membres de LinkedIn qui ont consulté votre profil. En outre, vous remarquerez 4 filtres qui vous permettront de réduire davantage la liste pour obtenir des informations plus rapides et plus pertinentes.
La vue intéressante est une catégorie de vues de profil dont l’algorithme de LinkedIn suppose que vous seriez le plus intéressé à parler. En outre, LinkedIn classe certains contacts en fonction de leur entreprise, de leur secteur d’activité, de leur profession, etc. Cette catégorisation est unique à chaque profil et elle peut s’avérer utile pour la prospection sur LinkedIn.
Activez la fonction Bell
Il s’agit d’un hack LinkedIn pratique (et plutôt judicieux) que peu de gens connaissent. Disons que vous avez trouvé vos prospects idéaux mais que vous ne savez pas comment les aborder. Il s’agit d’une opportunité aléatoire ou vous attendez simplement le moment idéal, quel qu’il soit.
Utilisez la fonction « Bell » et vous ne la manquerez pas. Non seulement vous serez au bon endroit et au bon moment, mais vous disposerez d’un excellent moyen de personnaliser votre approche. De plus, vous réagirez en temps réel. Dès que la notification apparaît, vous êtes prêt à partir. Envoyez un message à votre prospect et attirez son attention malgré sa boîte de réception encombrée.
Étape 1 – Allez sur le profil LinkedIn de votre prospect. Si vous n’êtes pas connecté, cliquez d’abord sur le bouton « Suivre », puis activez la sonnerie. S’il s’agit de votre connexion au 1er degré, cliquez simplement sur le bouton « Cloche ».
Étape 2 – Vous recevrez une notification chaque fois que votre chef de file publiera quelque chose. Cela ressemble à ceci.
Prospection sur LinkedIn : Les meilleures pratiques pour la prospection commerciale
Voici les meilleures pratiques de prospection sur LinkedIn à prendre en considération.
1. Établissez une connexion à un niveau humain
Les bons vendeurs n’oublient jamais que leurs prospects sont avant tout des êtres humains. Chaque étape de leur processus de vente, de la prospection à l’argumentaire, tourne autour de cela. C’est exactement ce qui fait leur succès dans la vente sociale. C’est aussi ce qu’ils transmettent aux autres représentants de leurs équipes de vente.
La vente sociale est beaucoup plus difficile que la vente en face à face. Oui, LinkedIn est une mine d’or où chacun peut trouver des prospects de qualité pour son entreprise et identifier facilement leurs points sensibles. Mais il s’agit toujours d’une plateforme en ligne. Il n’y a pas d’immédiateté dans votre dialogue. Vous devez relancer plusieurs fois avant d’obtenir une réponse. Il n’y a pas d’échange direct d’énergie entre vous et votre prospect.
C’est pourquoi vous devez trouver un moyen de vous connecter avec vos prospects à un niveau humain. Ne vous contentez pas de vous vanter de votre succès et de partager des histoires qui ont fonctionné pour vous. Montrez-leur que vous vous intéressez sincèrement à eux et que vous êtes convaincu que votre produit ou service les aidera à mieux réussir.
Amenez-les à s’ouvrir à vous. Partagez vos difficultés commerciales ou vos conseils au cas où vous vous seriez trouvé dans une situation similaire, et comment vous vous en êtes sorti. Enfin, sachez quand arrêter. Les gens reviendront toujours plus volontiers vers ceux qui ont respecté le fait qu’ils avaient besoin de plus de temps pour prendre une décision.
2. Apporter de la valeur
Les représentants commerciaux doivent toujours s’efforcer d’apporter de la valeur dans leur processus de vente sociale. Les moyens les plus courants d’apporter de la valeur sont le contenu pertinent et les discussions avec vos prospects, indépendamment de leur réponse finale à votre argumentaire de vente.
Qu’est-ce que cela signifie ?
Cela signifie que le partage de connaissances susceptibles d’améliorer les activités d’autres personnes par le biais de votre contenu sur LinkedIn aidera les gens à vous considérer comme un expert du secteur.
Ainsi, ils seront plus enclins à s’adresser à vous pour votre produit ou service qu’à d’autres représentants commerciaux qui ne le feraient que pour l’argent, et ce pour plusieurs raisons. Premièrement, ils sauront que vous avez les connaissances nécessaires. Deuxièmement, ils apprécieront tout ce que vous avez fait pour eux gratuitement.
D’autre part, même lorsque vous vous connectez avec des prospects sur LinkedIn par le biais de messages directs, vous devez toujours vous efforcer d’apporter de la valeur indépendamment de leur décision d’achat. Recommandez une ressource qui vous a aidé à développer votre entreprise, partagez un ebook, ou donnez simplement un conseil simple sur un sujet pour lequel vous avez remarqué qu’ils ont des difficultés.
3. Personnalisez
La personnalisation doit être un élément crucial de votre stratégie de prospection. Et par là, nous ne faisons pas référence au fait d’appeler votre prospect par son nom.
Tous les vendeurs devraient inclure une recherche approfondie dans leur processus de prospection. La source d’information la plus importante est le profil de votre nouveau prospect sur LinkedIn. Il vous aidera à comprendre à qui vous vous adressez. Il vous permettra également de segmenter vos prospects en groupes plus petits afin d’optimiser vos efforts de prospection si nécessaire.
Ensuite, vous pouvez utiliser un outil d’automatisation de LinkedIn pour mettre l’aspect personnalisation, parmi beaucoup d’autres, de votre stratégie de prospection sur pilote automatique. En termes simples, il s’agit de l’utilisation de variables pour la personnalisation dans les outils d’automatisation de LinkedIn.
Cependant, les vendeurs les plus compétents savent comment utiliser les fichiers CSV et améliorer réellement leur jeu de prospection.
Une autre astuce de prospection que les équipes de vente utilisent pour augmenter leurs taux de réponse est la personnalisation de l’image. La personnalisation de l’image consiste à intégrer des images accrocheuses, souvent personnalisées, combinées aux données publiques de chaque destinataire, telles que son nom, son prénom, le nom de sa société, etc. Elle aide les vendeurs à se démarquer dans les boîtes de réception de leurs prospects.
Certains outils d’automatisation de LinkedIn ont la personnalisation d’image comme fonctionnalité native. Vous pouvez télécharger l’image de votre choix, inclure les variables et l’outil personnalisera chaque image en fonction du destinataire.
4. Soyez patient
L’un des conseils de prospection les plus courants que les vendeurs expérimentés vous diront est de ne pas être insistant avec vos prospects. Cependant, si l’on tient compte du fait qu’il y a un quota mensuel ou trimestriel, de nombreux représentants commerciaux ont du mal à se laisser aller et à laisser leurs prospects respirer.
Il ne fait aucun doute que les vendeurs qui se concentrent sur le développement de leurs prospects et qui savent à quel stade du parcours de l’acheteur se trouvent leurs prospects atteignent plus fréquemment leurs quotas de vente. Les prospects apprécient que vous leur laissiez le temps de faire leur travail et qu’ils se rendent compte que vous ne voulez pas vendre à tout prix.
Résumé
La prospection sur LinkedIn est un processus complexe, féroce, mais gratifiant, nécessaire pour développer votre activité. Heureusement, de nos jours, vous n’avez pas à effectuer toutes les étapes de votre prospection LinkedIn manuellement.
Les outils d’automatisation de LinkedIn ont suffisamment évolué pour vous aider à mettre en pilote automatique de nombreux processus de vente qui prennent beaucoup de temps.
FAQ / Prospection sur LinkedIn
Pour finir, on vous propose des questions fréquentes posées par plusieurs nouveaux professionnels, qui vous seront utiles.
- Qu’entendez-vous par « prospection » ?
La prospection est le processus d’identification et de traitement des prospects. Les prospects qualifiés sont des clients potentiels qui bénéficieraient le plus de votre produit ou service, et qui ont montré un intérêt pour celui-ci.
- LinkedIn est-il un outil efficace de prospection ?
Oui. LinkedIn est une mine d’or pour trouver des prospects qualifiés B2B pour la majorité des entreprises. Il compte plus de 810 millions d’utilisateurs dans plus de 200 pays, dont plus de 63 millions de décideurs. Dans l’histoire de la vente et du marketing B2B, il n’a jamais été aussi facile pour les vendeurs de trouver toutes les personnes dont ils ont besoin en un seul endroit.
- Comment atteindre un prospect sur LinkedIn ?
LinkedIn vous permet d’envoyer des demandes de connexion et des messages InMail payants et gratuits à vos connexions au 2e et 3e degré, et des messages réguliers à vos connexions au 1er degré. En outre, si un membre de LinkedIn a laissé une adresse électronique ou un numéro de téléphone dans la section « Coordonnées », vous pouvez l’utiliser comme point de contact.
- Quelles sont les 3 techniques de prospection ?
- Faites-vous présenter à votre prospect si possible. Les gens sont plus enclins à faire des affaires avec quelqu’un qui n’est pas un parfait inconnu.
- Nourrissez vos prospects. Établissez des relations, et la vente suivra.
- Faites-vous connaître en tant qu’expert du secteur en apportant de la valeur ajoutée grâce à votre contenu LinkedIn.
- Devriez-vous vous connecter avec des prospects sur LinkedIn ?
LinkedIn encourage l’établissement de relations professionnelles significatives, au lieu d’établir des contacts dans le seul but de se connecter. Vous devriez utiliser vos connexions au second degré pour élargir votre réseau.
Si une connexion au second degré correspond à vos prospects idéaux, il est judicieux de se faire présenter par une connexion mutuelle. LinkedIn recommande d’utiliser les messages InMail pour vos connexions au troisième degré.
- Comment puis-je commencer à prospecter ?
Vous devez d’abord définir votre profil de client idéal et votre « buyer persona ». De cette façon, vous ne perdez pas votre temps et vos ressources avec des personnes qui sont moins susceptibles d’acheter.
- Comment obtenir des ventes sur LinkedIn ?
Tout d’abord, recherchez les besoins de votre prospect idéal. Utilisez les filtres de recherche de LinkedIn et de « Sales Navigator » pour trouver des prospects. Basez-vous sur l’établissement de relations professionnelles.
L’argumentaire de vente doit intervenir après que vous ayez établi la confiance avec vos prospects et évalué qu’ils se trouvent au bon stade de leur parcours d’achat.
- Quelles sont les cinq sources empruntées pour la prospection ?
- Références
- Le marketing de contenu
- Événements LinkedIn
- Prospection à froid sur LinkedIn
- Réseautage