La prospection peut être très frustrante en raison des nombreux paramètres à prendre en compte lorsque l’on est vendeur. Vous devez établir votre persona, choisir votre canal de distribution, décider de votre stratégie et mettre en place votre plan de prospection.
Le plan de prospection va faciliter vos ventes, c’est indéniable. En le réalisant, vous allez éliminer un grand nombre d’obstacles.
Le plan de prospection commerciale est un préalable avant de commencer toute prospection. Vendre sans utiliser un plan de prospection commerciale revient à perdre son temps et son énergie pour rien. Il doit répondre aux besoins de votre campagne de prospection actuelle.
Alors comment construire un plan de prospection commerciale efficace pour votre stratégie ?
Entrons dans le détail pour savoir comment faire un plan de prospection, suivez ces étapes, appuyées par des conseils et des outils, et votre prospection commerciale n’en sera que plus efficace ! On va vous faciliter la tâche. C’est parti !
Définition du plan de prospection
Un plan de prospection est un plan détaillé qui vous permet de garder un œil sur toutes les étapes de votre recherche de prospects. En l’utilisant, vous pourrez mesurer et évaluer le succès de vos actions en consultant les indicateurs clés que vous aurez définis au préalable.
Le plan peut être établi pour une période spécifique ou pour une période plus longue, mais il doit toujours être présent dans votre stratégie marketing. De plus, il est utile de le revoir de temps en temps car les indicateurs de résultats sont susceptibles d’évoluer dans le temps.
En fait, il s’agit d’un plan d’action qui cherche à comprendre le « pourquoi » et le « comment » de la prospection pour trouver les meilleures opportunités. Pour qu’un plan de prospection soit efficace, l’entreprise doit disposer d’un fichier de prospects bien renseigné et régulièrement mis à jour.
Pourquoi créer un plan de prospection ?
Véritable plan d’action, le plan de prospection va permettre à vos équipes commerciales de gagner en efficacité et en temps pour contribuer à la réalisation des objectifs de votre entreprise. En effet, mieux vous sélectionnerez les prospects à contacter, plus vos actions seront efficaces.
Gagner du temps et optimiser vos efforts
C’est certainement la raison qui motive la plupart des entreprises à établir un plan de prospection : optimiser leurs efforts et gagner du temps. En effet, une fois que vous avez identifié les cibles à prospecter, il est souvent plus simple de définir des actions adaptées.
Si vous ne savez pas par où commencer, si vous n’arrivez pas à structurer votre prospection, un plan de prospection peut être la solution.
Aider l’équipe de vente
L’objectif du plan est d’aider vos équipes commerciales à :
- Définir les cibles à prospecter, et donc identifier les meilleures opportunités de vente.
- Former
- La définition d’actions commerciales opérantes et adaptées à votre stratégie de prospection.
Augmenter votre visibilité
En plus d’optimiser vos efforts, le plan de prospection vous permet également d’augmenter la visibilité de votre entreprise sur le marché. Si vous ne savez pas où prospecter, vous risquez de passer à côté de bonnes opportunités commerciales. Le plan de prospection établit les axes de vente, les actions à mener, et vous assure d’atteindre une cible précise.
Mettre en place votre plan de prospection en six étapes
C’est la partie qui vous intéresse le plus ! Quelles sont les étapes d’un plan de prospection qui fonctionne ? Pour acquérir de nouveaux clients, il n’y a pas de secret : mettez en place le fameux plan de prospection. Vous devez vous poser deux questions indispensables :
· Pourquoi prospectez-vous ?
· Comment allez-vous le mettre en place ?
Définissez vos objectifs
Cela semble évident, pourtant vous devez passer par cette étape cruciale. Vous devez définir vos objectifs pour savoir où vous devez aller. Vous pouvez avoir :
- Des objectifs d’acquisition (par exemple, vous devez avoir un nombre X d’utilisateurs de votre produit sur une période de temps annoncée).
- Des objectifs de trafic : vous voulez atteindre 100 000 personnes sur votre site par mois pendant une année X.
- Objectifs de vente : vous voulez atteindre X € pour l’année ou le mois X.
En définissant vos objectifs, vous vous donnez une direction et si vous travaillez en équipe avec des vendeurs, vous donnez une direction à votre équipe. Pourquoi est-ce si important ? Eh bien, c’est pour que vous puissiez comprendre les problèmes auxquels vos cibles sont confrontées.
Votre équipe (ou vous seul bien sûr) sera en mesure de trouver des solutions, de faire face aux difficultés et de garder le cap. En parlant de cibles, c’est aussi le moment d’en parler.
Définissez votre cible
Un persona est le portrait de votre client idéal. Sans cela, vous ne pouvez pas creuser davantage vos stratégies de vente.
Il n’y a pas de discussion possible, connaître sa cible c’est connaître son besoin, ses points de douleur, ses frustrations, pourquoi il achète chez vous et pas chez un concurrent. C’est aussi le moment de penser à la fidélisation de votre clientèle.
La connaissance de votre cible est un atout majeur de votre stratégie. Et bien sûr, on n’oublie pas la segmentation, car oui, vous pouvez avoir une cible principale mais aussi un public venu d’ailleurs qui viendra acheter chez vous.
Vous pouvez utiliser toutes sortes d’outils intéressants (dont certains sont gratuits) pour créer un portrait de votre prospect idéal. Voici quelques exemples :
- Hubspot (créer mon person
- Userforge
- Xtensio
- Uxpressia
- Illustrator (un peu sur celui-ci pour la liberté totale de créer le persona)
Il y en a bien sûr d’autres que vous pouvez utiliser, c’est à vous d’aller explorer. Maintenant que vous savez quel logiciel ou quelle plateforme utiliser, quelles informations devez-vous mettre dans votre persona ?
Vous devrez indiquer :
- Son nom et son prénom.
- Son âge.
- Son lieu de vie.
- Son sexe.
- Son état civil.
- Son titre et sa fonction dans l’entreprise.
- Ses besoins.
- Ses points de douleur ou ses frustrations.
- Comment votre solution répondra-t-elle à son besoin ?
- Les raisons pour lesquelles elle s’adresserait à la concurrence plutôt qu’à vous.
Il y a bien sûr d’autres informations pertinentes que vous pouvez mettre (d’ailleurs, n’hésitez pas à mettre une photo afin d’en avoir une représentation visuelle), en ce sens n’hésitez pas à ajouter ce qui fait écho à votre solution.
Segmentation dans vos cibles
Il est vrai qu’on parle beaucoup de persona, mais on ne vous dit pas tout sur la segmentation. Profitons-en pour développer ce sujet.
Vous avez peut-être un persona lié à une thématique (comme le marketing par exemple) et pensez à son titre (directeur marketing, assistant marketing, responsable marketing…). Vous avez remarqué qu’il existe plusieurs branches dans cette même thématique.
Pour mieux expliquer, vos clients n’auront pas les mêmes goûts, les mêmes envies ainsi que les mêmes comportements. Cependant, ils seront toujours intéressés par votre produit ou service. Vous pouvez donc les séparer sur la base de critères socio-démographiques en fonction de :
- Leur statut social.
- Leur âge.
- Leur profession.
- Leur revenu.
Viennent ensuite les critères concernant leurs habitudes/personnalités en fonction de :
- Leurs activités.
- Leurs opinions.
- Leur mode de vie.
Puis vous pouvez également segmenter sur des critères comportementaux. Vous prendrez ainsi en compte :
- Leur comportement d’achat.
- Leur fidélité (vos cibles sont-elles fidèles à certaines marques ?).
- Leur fréquence d’achat.
Vous pouvez, bien sûr, les segmenter selon vos propres critères.
Choisissez votre canal de prospection et de distribution
Bon, vous avez vos objectifs et vos personas, mais sur quelle plateforme allez-vous communiquer ? Qu’allez-vous utiliser pour votre plan de prospection ? Vous devez réfléchir à la pertinence de l’outil :
- En quoi va-t-il vous aider, vous et/ou vos équipes ?
- Quel budget vous êtes prêt à investir ?
Il existe bien sûr des outils gratuits ou Freemium qui vous permettront de démarrer votre prospection. Nous en avons un en tête à vous suggérer : Waalaxy. On y revienda un peu plus tard dans cet article pour vous présenter ses différentes fonctionnalités.
Vous pouvez également payer des plateformes (comme Google Ads) pour tenter de vendre vos produits (il vous faudra paramétrer vos réglages de ciblage, d’habitudes, etc… Mais vous aurez déterminé ces critères dans la définition de votre persona).
Méditez à propos de vos campagnes de prospection
Maintenant que vous avez mis en place ce qu’on a vu précédemment, vous allez devoir réfléchir à vos campagnes de prospection, ce qui implique :
- Le message que vous allez envoyer à vos clients.
- La date de votre message envoyé.
- Les essaies que vous devez accomplir.
- L’individu en charge d’une tâche.
En gros, vous allez juste créer un document dans lequel vous notez tous les points ci-dessus ainsi que le message que vous allez envoyer à vos prospects. C’est sur ce document que vous et votre équipe pourrez vous appuyer en cas de doute.
Mesurez vos KPI et mettez en place un suivi de vos actions
Les données ne sont pas quelque chose que beaucoup de personnes aiment. Pourtant, vous devrez mettre la main à la pâte pour savoir si vous êtes toujours sur la bonne voie. Ainsi, vous devrez analyser les différentes campagnes que vous avez mises en place. Il ne sert à rien d’analyser vos résultats le lendemain du lancement de la campagne, c’est absolument inutile.
Mesurer vos performances vous permet de savoir si la définition de votre objectif était la bonne et si vous êtes sur le bon chemin pour y parvenir.
Si vous avez dépassé vos résultats escomptés, vous pouvez en fixer de nouveaux ou continuer à gagner en croissance et en revenus. Voici la liste des indicateurs clés de performance que vous devez suivre :
- Le volume d’affaires.
- Le nombre de nouveaux clients.
- Les prospects qui sont devenus des clients.
- Le trafic sur votre site (si vous en avez un).
- Le niveau d’influence.
Là encore, vous pouvez définir vos propres indicateurs clés de performance. Ils ne dépendront que de vous et de vos objectifs.
Convertir et fidéliser
Une fois que vous avez vos prospects, vous devrez vous assurer qu’ils convertissent. Vous ne devez donc pas négliger votre entonnoir de prospection. On en parle dans cet article.
Dans votre entonnoir de vente, vous allez essayer d’envoyer le bon message au bon moment au prospect qui se trouve dans une des parties de cet entonnoir. L’entonnoir de prospection vous permet de transformer le simple visiteur en « promoteur ».
C’est un outil de marketing automation et, grâce à lui, vous pourrez gérer (presque) automatiquement vos différentes campagnes de prospection. Mais ce n’est pas tout, votre travail ne s’arrête pas là, vous allez devoir fidéliser vos clients. Si quelqu’un achète chez vous mais que votre client va ensuite directement chez la concurrence, vous devez vous poser des questions.
Vous devez impérativement penser à la rétention de vos clients, faire en sorte qu’ils continuent à acheter chez vous et qu’ils en parlent autour d’eux.
Le fichier de prospection
Évidemment, on ne peut pas parler d’un plan de prospection si on ne vous parle pas du fameux fichier de prospection. Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ? En fait, il s’agit tout simplement de votre document contenant la liste de vos prospects (on peut aussi l’appeler base de données de prospects).
Vous aurez donc des informations sur vos clients potentiels. Les informations que vous trouverez peuvent être :
- Nom de famille et prénom.
- Une adresse électronique.
- Sa catégorie socioprofessionnelle.
- Un numéro de téléphone.
- Comment il a pu connaitre votre solution.
- L’institution dans laquelle il travaille.
- Son secteur d’activité.
Ce fichier de prospection va vous permettre de prospecter ces derniers dans le but qu’ils se convertissent avec vous. En effet, il existe deux types de fichiers de prospection :
- Le fichier B2B.
- Le fichier BtoC.
Et dans les deux cas, vous ne verrez pas les mêmes renseignements. En effet, vous trouverez dans une liste BtoC ce qu’on vient d’énumérer précédemment, alors que dans un fichier de prospection BtoC, on trouvera des noms d’entreprises, des fonctions, des personnes influentes dans une entreprise.
Base de données de prospection : exemple
Pour vous donner une idée claire, disons qu’on veut mettre en place un fichier de prospection Btob, on va mettre les informations suivantes :
- Nom de l’entreprise :
- Type d’entreprise :
- Secteur :
- Adresse et code postal de l’entreprise :
- Ville :
- Numéro de téléphone
- Site Internet :
- Décideur :
- Poste occupé :
- Courriel :
- Chiffre d’affaires de l’entreprise :
- Effectif : Manager :
- Intérêt du prospect :
- Comment ont-ils découvert la solution ?
- Obstacles du client : Comment satisfaire le client ?
- Notes :
Cette liste est encore une fois non exhaustive, vous pouvez très bien ajouter les éléments pertinents qui vous semblent essentiels pour votre prospection.
Qu’en est-il du formulaire de prospection BtoC ? C’est encore plus simple que ce que nous venons de voir. Tout ce dont vous aurez besoin, ce sont les informations personnelles de votre cible et la façon dont elle est arrivée à trouver votre solution. Ok et si ce n’est pas dans un logiciel d’automatisation, comment ça marche ? Comment ça marche ?
Utilisez Waalaxy comme logiciel d’automatisation
Pour vous dévoiler cette merveille d’outil, Waalaxy est une extension chrome qui va vous permettre de faire décoller votre prospection dans l’espace. Elle vous permettra de :
- Observer des profils sur LinkedIn.
- Envoyer des invitations.
- Envoyer des messages.
- Repérer et regagner l’email de vos prospects.
- Harmoniser vos données avec un CRM.
- Faites de l’auto-importation.
- Chattez avec le chat si vous avez un problème.
Maintenant que vous connaissez toutes ces précieuses informations, il va falloir cibler vos clients potentiels, puis aller les chercher. Alors comment commencer cette action de vente ?
Dans un premier temps, allez sur LinkedIn.
Tapez les mots-clés relatifs aux prospects que vous ciblez (aujourd’hui on cible les coachs en développement professionnel d’où l’importance du ciblage).
- Cliquez sur l’icône Waalaxy pour importer la liste des prospects, donnez un nom à votre liste et sélectionnez « Valider » pour l’importation.
- Ouvrez Waalaxy et allez dans « Prospects »
- Admirez votre liste de prospects.
Vous pouvez maintenant commencer à mettre en œuvre vos actions commerciales. Au fait, on ne vous l’a peut-être pas dit, mais Waalaxy est gratuit et vous permet de prospecter jusqu’à 100 personnes par semaine. Si vous avez une équipe, vous devrez opter pour un plan Team avec Waalaxy. Parlons-en.
Plan d’équipe Waalaxy
Il y a deux plans qui ont la fonction « Equipe » dans Waalaxy :
- Le plan avancé.
- Le plan Business.
Avec le plan Advanced, vous pourrez prospecter jusqu’à 700 personnes par semaine, bénéficier de la synchronisation CRM, des auto-importations et du live chat 6 jours par semaine. Avec le plan Business, vous bénéficierez des mêmes fonctionnalités avec en plus la recherche d’emails avec Email Finder.
Alors, qu’attendons-nous pour découvrir cet outil ?
Découvrir Waalaxy
Connaissant qu’en plus de tout cela, vous bénéficierez d’un tableau de bord qui vous permettra de voir en temps réel l’évolution de vos différents KPIs, de mesurer votre ROI et d’avoir un regard sur votre métrique.
Conclusion
Comme vous pouvez le constater, la mise en place d’un plan de prospection fait partie intégrante de votre stratégie commerciale. Il vous permettra également de connaître les forces et les faiblesses de votre stratégie marketing.
C’est pourquoi il est impératif de le mettre en place. En mettant en place ce plan de prospection, vous allez pouvoir vous fixer des objectifs et cela va se préciser au fur et à mesure de son élaboration.
Ainsi, au cours de cet article, on a vu la définition d’un plan de prospection, qui est tout simplement un document mis en place pour structurer votre stratégie. Pour atteindre les objectifs, il va falloir :
- Définir votre persona.
- Mettre en place la structure de votre stratégie.
- Rédiger les grandes étapes de ce plan marketing.
- Saisir ce qu’est un fichier de prospection.
- Utiliser un logiciel d’automatisation pour lancer votre prospection.
Une bonne prospection commerciale vous permettra d’obtenir de nouveaux et nombreux clients mais n’oubliez pas que vous devez également fidéliser vos clients pour que votre entreprise perdure dans le temps.
Il ne vous reste plus qu’à vous lancer et à mettre en pratique tout ce que vous savez sur le plan de prospection.
FAQ / Plan de prospection
- Que doit comprendre un plan de prospection ?
Votre plan de prospection commerciale doit inclure tous les processus qui vous aident, vous et votre équipe, à identifier les décideurs de votre marché cible.
C’est quoi un plan de prospection commerciale ?
- Définir les Buyer Personas. …
- Déterminer les informations clés. …
- Fixer des objectifs. …
- Déterminer les moyens de communication. …
- Rédiger un scénario sur mesure. …
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Plan ultime de prospection commerciale stratégique en 4 étapes :
- Reconnaissez votre client idéal. Trop de professionnels de la vente perdent du temps avec des prospects qui n’ont pas besoin de leur offre. …
- Fixez des objectifs SMART. …
- Développez un argumentaire de prospection. …
- Créer une liste de contrôle pour la qualification des prospects.
- C’est quoi l’utilité d’un plan de prospection ? à quoi sert-il ?
En termes simples, un plan de prospection commerciale est un plan spécifique pour les équipes de vente qui décrit le processus d’identification des prospects ou des décideurs qui sont les plus susceptibles de devenir des clients potentiels. La prospection commerciale est donc la première étape du processus de vente.