La génération de leads n’est que la première étape d’un long processus qui consiste à susciter l’intérêt jusqu’à l’acquisition de nouveaux clients. Ce premier point de contact a donc une réelle importance pour démarrer le cycle de vente. La relance des leads est un prérequis indispensable en prospection commerciale !
Quels sont les différents types de leads ?
Vous l’aurez bien compris, le lead occupe une place relativement importante dans les stratégies d’acquisition des entreprises et la prospection client. Dans la réalité, le lead est un contact marketing ou commercial qui a manifesté un intérêt à l’achat ( qualification client) soit en remplissant un formulaire sur un site internet, inscription à une newsletter ou demande de démo, un prospect qui a poser des questions sur un produit ou un service. Dans ses actions, le plus souvent, il a laissé ses coordonnées, nom, prénom, courriel ou téléphone.
On reconnait 3 types et niveau de leads qu’il est important de considérer :
- Les leads chauds : A ce stade de leur parcours d’achat, le prospect a pris connaissance des valeurs, produits et services proposés par votre marque. Ils ont une intention d’achat. Ce sont des consommateurs prioritaires auxquels il faut proposer un contact personnalisé.
- Les leads tiedes :ils déclarent un intérêt pour votre marque et vos offres, ils peuvent être potentiellement intéressés par vos services mais n’ont pas encore fait le pas d’une éventuelle décision d’achat. Ils ont besoin d’être convaincus. Le but est de les informer au mieux sur vos produits ou services, vos offres commerciales.
- Les leads froids : ces contacts ne déclarent pas pour l’instant un besoin concret. Il faut souvent créer le besoin avec un appel de découverte.
La technique du « lead nurturing » permet de maintenir la relation avec un contact avec des contenus qui répondent à leurs questions. Le but ultime est de transformer le lead en prospect et de qualifier le prospect en client.
Les étapes pour relancer des leads : préparation, objectifs
1-Préparation de la relance de leads
Comme dans toute action marketing et commercial, il faut faire une préparation en amont de l’objectif final. La préparation de la relance des leads est un facteur clé du succès. Dans le commerce BtoB, il ne faut pas hésiter à prendre son temps pour vérifier la visibilité du lead sur Internet notamment : site web, réseaux sociaux, son profil LinkedIn et la page entreprise LinkedIn de sa société. Ceci dans le but de récolter un maximum d’informations pour réaliser son approche marketing.
2-Définir les objectifs de relance
Nous ne vous apprendrons rien en vous disant que vos objectifs doivent être définis clairement. Si l’objectif final est de vendre, avant il faudra décomposer son processus de vente et la façon la plus performante de prendre contact avec chaque lead à relancer. Pour exemple, définissez un calendrier de plan d’action , jours et semaines sans oublier la règle des 72 H : quand un prospect présente de l’intérêt pour vous, vous avez 3 jours grand maximum pour établir un contact solide. Le tout est de garder votre lead au chaud !
Le concept des 72 heures
En marketing et vente, nous savons très bien qu’il faut être réactif. Le futur client n’aime pas attendre à partir du moment où il a manifesté un intérêt clair dans sa volonté d’acheter ou de bénéficier d’un service. Il donnera sa priorité à l’entreprise la plus réactive et qui sait le considérer non pas comme un numéro de facture mais un individu ( personne physique ou morale) à part entière :
Exemple concret d’un plan de contact à réaliser pour les leads que l’on souhaite relancer :
- Rappeler un lead 4h après une demande de démo par mail avec proposition de rdv téléphonique ou d’une visite.
- Recontacter le lead 24h après pour bien comprendre ses besoins et ainsi élaborer le meilleur pitch commercial le jour même ou le lendemain.
- …
Ce plan concerne surtout les leads chauds ( en phase de décision d’achat) qui ont manifesté un intérêt pour l’un de vos produits ou services (ex : demande de démo) ou qui ont téléchargé un contenu. Ces leads chauds doivent être traités en priorité, ceux qui ne pourra qu’induire une relation de confiance dans l’avenir.
3-Placez le lead dans une démarche d’inbound marketing
A contrario du marketing de masse qui n’a pu d’efficacité aujourd’hui, adopter une démarche inbound marketing dans sa prospection digitale permet de générer des leads qualifiés sans être intrusif. C’est aussi une méthode économique pour atteindre ses leads. Via un site internet et des outils de contact, les réseaux sociaux, de manière organique, attirez vos leads avec des contenus pertinents et élaborer une campagne de référencement efficace. Dans l’objectif de générer des leads qualifiés, vous mettrez en place une stratégie de diffusion multicanale
La méthodologie de l’inbound marketing se définit par un entonnoir de 4 phases principales idéalement adaptée au parcours du consommateur :
Attention, la démarche inbound marketing est une stratégie à long terme…
Suivre une démarche inbound, tous les marketeurs consciencieux vous le diront, nécessite du temps pour percevoir des résultats significatifs et durables. Attirer un trafic qualifié ne se fait pas en quelques semaines, il faut être à l’affut de toutes les stratégies digitales et savoir les mettre en application, utiliser les bons outils et canaux et surtout savoir s’adapter à la demande pour se démarquer. Proposer du contenu répondant aux problèmes des visiteurs et adapté à chaque processus d’achat, cibler les meilleurs buyer persona, être visible sur le web et sur les réseaux sociaux, cela prend du temps.
4-Entretenez vos leads grâce au lead nurturing
De plus en plus présent dans le domaine du marketing et de la vente BtoB, la méthode du lead nurturing permet d’entretenir vos leads en leur apportant un contenu adapté au parcours d’achat. Cette démarche marketing et commercial vise à faire murir un prospect dans sa réflexion et sa décision de devenir client. Conçu selon le concept de l’inbound marketing, le lead nurturing se concentre sur les attentes et problématiques du prospect. Il est particulièrement une réponse aux ventes complexes et cycles de ventes longs.
Dans la pratique, le lead nurturing repose sur l’automatisation ( envois de courriels personnalisés) et l’analyse comportementale en suivant les actions digitales du lead.
A noter que cette technique en prospection digitale nécessite de s’équiper d’un logiciel d’automatisation adapté pour réaliser les campagnes e-mailing et sur les réseaux sociaux.
Les étapes de mise en action lead nurturing en BtoB
Pour réaliser le lead nurturing”, il est nécessaire de travailler sur plusieurs aspects en amont :
- Identifier le premier contact du prospect: appel téléphonique, formulaire en ligne, inscription à la newsletter, message sur un réseau social : ceci vous dictera déjà le canal privilégié de contact du prospect
- Analyser le niveau d’intérêt du contact et sur quel produit ou service et le degré de maturité à la prise de décision d’achat
- Élaborer un contenu qui répond à chaque process ( email personnalisé et individualisé) . Vous pouvez aussi proposer des informations, des conseils et préconisations dans un article de blog si une problématique se répète souvent.
Les contenus adaptés au cycle de vente et degré de maturité du prospect offriront au prospect des connaissances qui lui permettront d’avancer sur sa décision d’achat.
