En 2007, il fallait en moyenne 3,68 tentatives d’appels à froid pour atteindre un prospect. Aujourd’hui, en revanche, il faut en moyenne 18 tentatives pour atteindre un acheteur.
On vit dans l’ère de la vente la plus compétitive à ce jour, avec de nouveaux canaux médiatiques, des techniques de sensibilisation et des centaines de concurrents qui se disputent l’attention des consommateurs, en permanence.
Bombarder vos prospects d’appels commerciaux et d’informations marketing ne suffit pas pour obtenir une conversion, et ces tactiques agressives ne sont plus viables dans un environnement post-GDPR.
Si vous voulez augmenter vos ventes, vous devez d’abord identifier à qui vous vendez. Chaque campagne et chaque argumentaire doit commencer et se terminer par les problèmes de votre prospect, et la manière dont vous les résolvez.
Comme l’a mentionné le grand Zig Ziglar : « Arrêtez de vendre. Commencez à aider ».
Pourquoi se préoccuper de la fiche du prospect ?
Pour créer la fiche prospect parfaite, il faut recueillir des données pertinentes sur vos prospects et se faire une idée non seulement de qui ils sont, mais aussi de ce qu’ils veulent et de ce dont ils ont besoin.
Oui, vous pouvez cibler Jean, mais qui est vraiment Jean ? Que fait-il dans la vie ? Où vit-il ? Pourquoi John a-t-il besoin d’aide ? De quelles informations John veut-il entendre parler ? Si vous trouvez ces informations, vous avez beaucoup plus de chances de donner à John ce qu’il veut vraiment.
Pour cela, vous devrez faire deux choses :
- Rassembler autant d’informations et de données que possible sur votre prospect idéal.
- Encouragez l’engagement en rendant ce que vous vendez pertinent pour eux.
« Ce qui rend le contenu engageant, c’est la pertinence. Vous devez relier les informations de contact aux informations de contenu. » – Gail Goodman, PDG de Consultant Contact.
L’établissement d’une fiche détaillée du prospect vous permettra :
- Vous aider à identifier les meilleures personnes avec lesquelles entrer en contact.
- Commencer à vous montrer les meilleurs moyens d’entrer en contact avec eux.
- Vous permettre d’affiner vos efforts de marketing et de vous adresser à eux de la manière la plus efficace.
Comment créer la fiche de votre prospect ?
Soyez visuel
Il ne suffit pas de penser à votre prospect idéal, car vous allez passer à côté de l’aspect le plus important de ce processus : les détails. Les détails sont ce qui vous aide à créer un message personnel et pertinent, alors mettez vos informations sur papier ou sur l’écran avec le plus de détails possible, pour commencer à construire une image visuelle de qui est votre prospect idéal.
Commencez par regarder en arrière
De toutes les informations dont vous disposez actuellement, vos anciens clients sont le meilleur point de départ. Regardez en arrière et identifiez qui étaient vos meilleurs clients. Avec qui avez-vous vraiment apprécié de travailler ? Qui a été le plus réactif à votre marketing ? Qui a obtenu les meilleurs résultats ? Quels traits communs ces clients avaient-ils en commun ? Commencez à vous faire une idée du type de clients avec lesquels vous voulez travailler, et de ceux qui veulent travailler avec vous.
Examinez les caractéristiques personnelles et professionnelles
Gardez à l’esprit les qualités déterminantes que vos anciens clients préférés partageaient, et imaginez que vous avez une conversation avec eux. Cela peut sembler étrange, mais vous devez continuer à imaginer que vous parlez à une personne réelle afin d’obtenir les meilleurs résultats.
Pensez aux détails personnels de votre prospect idéal : son âge, son sexe, son emploi, son niveau de revenu, sa situation géographique, son statut marital, sa race, sa religion, etc. N’oubliez pas que si l’une de ces données démographiques n’est pas pertinente pour votre marque, vous devez l’ignorer.
De même, si votre marque traite principalement d’un élément particulier du mode de vie de vos prospects (par exemple, vous vendez des forfaits mariage et il est important que vous connaissiez le statut marital de vos prospects), n’hésitez pas à élargir ces domaines afin d’obtenir les données que vous souhaitez.
Vous voudrez probablement aussi tenir compte des données démographiques professionnelles de votre prospect idéal, telles que le secteur dans lequel il travaille, son titre, la taille de son entreprise, son expérience, son niveau d’études, etc.
C’est dans ce domaine que vous voudrez entrer dans les détails autant que possible, car ces données démographiques vous renseignent sur les décisions d’achat de vos prospects.
Essayez de creuser un peu plus profondément et pensez à :
- Leur description de poste et leurs tâches quotidiennes
- Leurs objectifs et leurs priorités
- Leurs points sensibles
- Les actions qu’ils ont pu entreprendre pour les résoudre dans le passé.
- La structure de leur équipe et les personnes impliquées dans les décisions d’achat.
Transformer toutes les informations que vous trouvez en une image d’un prospect idéal est souvent bénéfique, car cela vous permet de consulter cette « personne » pour tous vos efforts de marketing et chaque décision que vous prenez.
N’oubliez pas que plus vous donnez de détails sur un prospect, sa vie et son travail, mieux c’est. La partie la plus importante de cet exercice est que vous vous concentrez sur ce que ce prospect veut et a besoin. Quels sont ses objectifs ? Quels sont ses obstacles par rapport à son environnement et aux circonstances ? Plongez dans les détails.
La meilleure façon de dresser cette fiche est de parler aux gens. Allez parler aux prospects et aux clients que vous voulez attirer. Faites-vous une idée de qui ils sont, de leurs difficultés et de ce qu’ils veulent réaliser. C’est essentiel pour établir une bonne fiche prospect.
Considérez ce qui précède comme un point de départ et continuez à développer votre profil au fur et à mesure que vous parlez à vos prospects et que vous les comprenez.
Conclusion
En résumé, il s’agit d’identifier les caractéristiques communes de vos meilleurs clients et de créer une fiche prospect aussi détaillée que possible pour donner de la pertinence à vos efforts de marketing et de vente.
Les meilleurs spécialistes du marketing au monde sont passés maîtres dans l’art d’en savoir le plus possible sur leur prospect idéal, ce qui facilite grandement l’élaboration du bon message et la résolution des problèmes.
FAQ / Fiche prospect
- Qu’est-ce que les données sur les prospects ?
Les données relatives aux prospects sont toutes les informations personnellement identifiables concernant un client potentiel utilisées par les parties pour déterminer qui solliciter pour le programme.
- Qu’est-ce qu’une fiche de prospection ?
Une fiche de prospection est une liste de questions que vos vendeurs passent en revue avec un prospect. Si le prospect est prometteur d’après ses réponses, le vendeur entame le processus de vente. Dans le cas contraire, il passe au prospect suivant. Chaque entreprise aura un processus de prospection différent
