Pour donner une définition exacte de ce que c’est un Lead, et dissiper en même temps un énorme lapsus, il faut définir aussi ce que c’est un prospect, puisque certains pensent qu’un lead est un prospect, ou qu’un lead est un futur prospect, ou même que le prospect est un futur lead !
Oui, tout cela parait un peu flou, peut être que vous êtes confus, mais le tout est simple si on l’explique.
Dans cet article on va dissiper ce lapsus une fois pour toute pour bien comprendre ce que c’est un lead, un prospect, et faire la différence entre les deux dans le processus de vente.
On vous explique d’abord ce que c’est un prospect rapidement, puis ce que c’est un lead, et pour finir, la différence entre les deux.
Prospect
Le prospect est une personne ou une organisation (société ou groupe ou autres) qui a été jugée comme répondant à des critères prédéterminés pour les produits ou services de l’entreprise.
Dans une autre source, on trouve que les prospects sont nommés simplement acheteurs potentiels. Selon cette source, un prospect est une personne qui a un besoin, une capacité et l’autorité pour acheter. En outre, il doit également être, de par ses autres qualités, approprié et digne d’être poursuivi.
La prospection est une étape du processus par lequel une personne ou une organisation passe avant de devenir un client, donc avant d’être client, ils sont prospect et lead.
Comme Jolson et Wotruba le disaient déjà en 1992, « pro-spect » est le terme utilisé après « suspect » et avant « lead qualifié ». Cependant, le terme « prospect » est également souvent placé après le terme « lead », comme l’indiquent D`haen & Van Den Poel dans leur étude.
Donc, le lead se place avant ou après le prospect ? Est-ce qu’un lead devient prospect après conversion ou le prospect devient lead après conversion ?
Certains placent le prospect avant le lead (par exemple Coe, 2004a ; Metzger, 2005), tandis que d’autres placent le lead avant le prospect (par exemple Gillin & Schwartzman, 2011 ; Patterson, 2007.)
Cela crée une certaine confusion entre ces deux termes et leur placement correct dans l’entonnoir des ventes. Souvent, on en conclut que ce n’est pas parce que le nouveau client potentiel peut être considéré comme un prospect qu’il a un intérêt ou un besoin pour le produit ou le service.
Cependant, selon Gundeep Singh d’AeroLeads, un prospect est un client potentiel qui a démontré son intérêt pour les biens et services de l’entreprise parce qu’il a le type de problèmes ou de défis que l’entreprise peut résoudre. Selon Gundeep Singh, un prospect correspond au marché cible de l’entreprise, il a les moyens d’acheter et il a l’autorisation d’acheter.
Il caractérise un prospect comme un lead qui a fourni des informations pour que le vendeur prenne contact avec lui. On pourrait en conclure qu’un lead précède toujours un prospect, mais que pour qu’un prospect soit considéré comme un prospect, il faut supposer qu’il est aussi un lead d’abord.
Purvis explique la différence entre un lead et un prospect par les étapes de la communication : lorsqu’un lead initie une communication bidirectionnelle, il devient un prospect.
Dans tout ça, on ne doit pas oublier la distinction essentielle entre un suspect et un prospect.
Un suspect est l’opinion personnelle d’un vendeur sur un client potentiel, alors qu’un prospect est fondé sur des preuves objectives qui n’ont pas été entachées par les émotions, les préjugés ou le faux optimisme du vendeur. Les prospects doivent être trouvés à l’intérieur d’un groupe plus large de suspects, qui peuvent être reconnus par les 3 critères suivants :
- Des besoins identifiés qui peuvent être satisfaits par l’offre de l’entreprise
- Un pouvoir d’achat, qui comprend à la fois les fonds accessibles et l’autorité pour effectuer l’achat
- Sont accessibles par le vendeur.
Lead
Selon « Purvis » un lead est une personne susceptible d’être intéressée par un produit ou un service fourni par une entreprise. Même définition chez « Singh » qui affirme qu’un lead est le nom d’une entreprise ou d’une personne qui pourrait être intéressée par le produit ou le service de l’entreprise, mais sans que l’entreprise ait une idée claire du comment et du pourquoi. Ils placent tous deux le lead avant un prospect dans l’entonnoir de vente.
Ce n’est pas ce que dit Monat, selon qui un lead est un terme utilisé pour décrire soit un nouveau prospect, soit un client existant, qui a exprimé, de manière officielle, un intérêt pour les biens ou services de l’entreprise.
Les leads sont des personnes, qui ont été déterminées comme étant plus que de simples prospects ; ce sont des prospects qui valent la peine d’être contactés, car ils répondront très probablement de manière positive. Ceci est en accord avec « Investopedia » qui affirme qu’un lead se réfère à des données, qui font allusion à un acheteur potentiel.
« Donath et al » ont déclaré en 1995 et 1999, que la qualité d’un lead est souvent déterminée en utilisant des critères en 5 points :
- Le désir du prospect:
A-t-il décidé d’acheter, et à qui ? Cherche-t-il des informations générales ou spécifiques ? A-t-il demandé un devis ? Quelle est l’urgence pour le client ? Et le prospect souhaite-t-il parler à un vendeur ?
- Le besoin
A-t-il seulement besoin d’informations ou a-t-il réellement besoin du produit ou du service ? Quelle est la taille de l’entreprise du prospect ? Quels sont les produits complémentaires et concurrents déjà présents ? Quelles sont les alternatives envisagées par le prospect ? Quelle est la capacité technique du prospect à utiliser le produit ?
- Les ressources
Le prospect a-t-il des liquidités disponibles ? Quelles sont ses tendances de croissance ?
- Le calendrier
Le besoin est-il urgent ?
- Le pouvoir de décision
Quel est le titre, la fonction et l’autorité du prospect ? Et quel est le processus décisionnel de l’entreprise du prospect ?
Les leads sont souvent générés soit par le marketing, on parle alors de leads générés par le marketing, soit par les commerciaux eux-mêmes, on parle alors de leads autogénérés. Dans une étude, les leads ont été classés en 3 groupes en fonction de la source d’ouverture :
- Les leads initiés par l’entreprise
Les leads initiées par l’entreprise commencent lorsque les efforts de publicité et de marketing de l’entreprise suscitent de l’intérêt et des demandes de renseignements auprès des individus. Il s’agit ensuite d’examiner et de trier les leads en fonction de celles qui sont le plus susceptibles de devenir des prospects plutôt que des suspects.
- Les leads initiés par le prospect
Les leads initiés sont ceux qui apparaissent lorsqu’un prospect « lève la main » et prend contact avec l’entreprise avec une intention d’achat. Ces leads sont souvent générées par le bouche-à-oreille et la bonne publicité.
- Les leads initiés par le vendeur
Les leads initiés par le vendeur sont des leads générés par les vendeurs eux-mêmes lorsqu’ils font l’effort de rechercher de nouveaux clients en demandant des références à des clients actuels et en faisant des appels à froid. Les leads initiés par le vendeur sont appelés « efforts-leads », par opposition aux leads initiés par l’entreprise et le prospect, car pour générer ces leads, un vendeur doit faire l’effort de les trouver.
Dissipons la confusion
La discussion sur les termes « lead » et « prospect » est insolite, et on n’a même pas mentionné l’opportunité encore et son importance, pour ne pas vous confondre. Mais le tout sera très clair assez vite.
Certaines personnes pensent que ces termes désignent la même chose. D’autres pensent qu’ils désignent des choses différentes, mais que les différences n’ont pas d’importance. Et puis, il y a le fait que certaines applications de vente utilisent des termes comme lead et prospect pour décrire des paramètres spécifiques.
Après les définitions théoriques issues de recherches approfondies, parlant de la réalité et de pratique, et on vous expliquera pourquoi il est important de comprendre ces différences.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Le terme « lead » fait référence à toute personne susceptible d’acheter quelque chose à votre entreprise. Il s’agit d’une définition large, et c’est pourquoi les leads se trouvent tout en haut de l’entonnoir des ventes.
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect est un lead qui a été qualifiée. Et pour le faire, vous devez établir s’il correspond ou non à votre produit ou service. Vous devez comparer les leads au profil du client idéal de votre entreprise, c’est-à-dire à un ensemble de paramètres qui définissent ce à quoi ressemble le client idéal de votre entreprise.
Le profil de votre client idéal pourrait ressembler à ceci : Une Américaine d’une trentaine d’années, avec deux enfants et un revenu annuel d’au moins 80 000 dollars.
Si vous êtes dans l’espace B2B, le profil de votre client idéal pourrait ressembler à ceci : Un décideur d’une entreprise américaine disposant d’un budget de 10 000 dollars ou plus.
Il existe plusieurs façons de qualifier les leads. Le moyen le plus simple est de leur parler. Vous aurez ainsi l’occasion d’évaluer les besoins de chaque lead et de déterminer si vos produits et services peuvent y répondre. Vous pouvez également utiliser des formulaires en ligne pour obtenir des informations importantes sur les clients.
Qu’est-ce qu’une opportunité ?
Une opportunité est un prospect qui est légitimement intéressé par les produits ou services que vous vendez.
Le fait qu’une personne corresponde au profil du client idéal de votre entreprise ne signifie pas qu’elle achètera réellement quelque chose chez vous. Il se peut qu’il n’ait pas besoin de vos produits ou services. Elle peut être satisfaite de l’offre d’un concurrent. Ils n’ont peut-être pas les moyens de faire affaire avec vous.
Une opportunité est à un pas d’un client. En tant que telles, elles sont les plus précieuses dans le débat sur les leads, les prospects et les opportunités, et c’est à elles que vous devez consacrer le plus de temps. Après tout, ce sont eux qui ont le plus de chances de vous acheter quelque chose.
Résultats
Le résultat est simple, le lead converti devient un prospect, et un prospect converti devient une opportunité.
Un suspect —> un lead —> un prospect —> une opportunité —> un client
Vous vous demandez en quoi cela est-il important ?
On sait ce que vous pensez : « À quoi bon ? La distinction entre leads, prospects et opportunités est-elle vraiment importante ? »
La discussion entre leads, prospects et opportunités est importante car chacun représente une étape différente de l’entonnoir des ventes. De ce fait, les leads, les prospects et les opportunités méritent des niveaux d’attention différents et doivent être traités de manière différente.
Vous ne prépareriez pas une présentation de vente de deux heures pour un prospect ordinaire. Vous n’avez aucune idée si cette personne convient à votre entreprise ou pas, parce que si vous la faites, vous perdriez probablement beaucoup de temps.
Mais si ce lead devient un prospect, pour devenir une opportunité, les choses changent. À ce stade, vous devez faire tout ce qu’il faut (dans la limite du raisonnable) pour convaincre cette personne d’acheter votre produit ou service, même si cela signifie préparer la présentation de deux heures mentionnées plus haut.
Vous aurez plus de succès dans la vente si vous pouvez regarder votre pipeline et voir qui est un lead, qui est un prospect et qui est une opportunité, car vous saurez comment procéder avec chacun.
Un résumé de comment convertir les leads en prospects
Maintenant qu’on a discuté des termes « lead », « prospect » et « opportunité », parlons de la conversion de l’un à l’autre. Y a-t-il des choses spécifiques que vous pouvez faire pour transformer les pistes en prospects ?
Bien sûr, et voici rapidement quelques moyens de faire avancer les leads dans votre entonnoir des ventes :
- Créez un profil de client idéal
- Apprenez à connaître vos prospects
- S’engager dans la maturation des prospects
Un résumé de comment convertir les prospects en opportunités
C’est bien d’avoir des prospects, mais c’est encore mieux d’avoir des opportunités. Ces trois conseils vous aideront à convertir davantage de prospects en véritables opportunités de vente :
- Parlez à vos prospects
- Engagez-vous dans la maturation des prospects
- Soyez patient
Conclusion
La discussion sur les termes « lead », « prospect » et « opportunité » peut donner lieu à une grande confusion. Heureusement, vous connaissez maintenant les différences entre ces trois termes et sur tout, cela vous aidera dans votre travail, puisque vous saurez à qui d’entre eux vous devez donner plus de temps et convaincre pour en faire un client fidèle.
