Avant de pouvoir vendre à vos clients quoi que ce soit, vous devez d’abord les trouver, et c’est là tout l’enjeu de la prospection commerciale.
Dans ce guide, on expliquera d’une manière facile les nouvelles techniques de prospection commerciale, pour trouver et convertir au maximum les prospects en clients.
Mais avant cela, commençons par une définition rapide.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est le processus qui consiste à trouver des clients potentiels pour votre entreprise. Traditionnellement, cela implique des pratiques de vente telles que l’envoi de courrier direct, la distribution de cartes de visite, le démarchage téléphonique, la publicité par affichage et même le porte-à-porte.
La prospection commerciale peut se référer aux efforts des grandes et petites entreprises, B2B ou B2C, qui tentent de trouver des clients potentiels pour des produits ou des services à prix élevé ou faible.
Cependant, les techniques de prospection commerciale diffèrent généralement en fonction de la taille et du secteur d’activité de l’entreprise, certaines entreprises peuvent se contenter de diffuser des publicités sur Facebook, tandis que d’autres s’appuient sur des affichages publicitaires à forte valeur ajoutée et des appels téléphoniques.
Techniques de prospection commerciale
Prospecter est un travail en stratégie commerciale d’entreprise qui nécessite des processus bien rodés : on parle de méthodes et techniques vente et marketing.
- Identifiez votre client idéal
Vous ne pouvez pas trouver des prospects de qualité si vous ne savez pas qui ils sont et surtout si vous ne connaissez pas leurs besoins.
La première étape consiste donc à identifier les clients idéaux ( buyers persona) , et pour cela, posez-vous les questions suivantes :
- Dans quel tranche d’âge se situe votre client idéal ?
- Quel est son métier et son niveau d’étude, niveau de vie, situation familiale ?
- Quelles sont leur besoin et de quoi rêvent-ils ?
- Quelles sont leurs principales craintes ?
- Quel est leur principal obstacle à une collaboration avec vous ?
- Vivent-ils dans un endroit précis ?
Cela peut sembler beaucoup d’informations très spécifiques… mais plus vous aurez de détails sur le client de vos rêves, plus il sera facile de l’identifier et de le convertir.
- Comprenez votre échelle de valeur
Comme la plupart des entreprises, vous proposez probablement plusieurs options de produits ou de services. Cela signifie que dans l’avatar de votre client de rêve, il y a plusieurs niveaux. Certaines personnes seront principalement intéressées par vos offres à bas prix et auront besoin d’un peu de temps avant de s’engager dans vos offres à prix élevé.
D’autres sauteront directement sur l’offre la plus élevée que vous proposez.
Ces deux types de personnes sont les clients ideaux… ils se trouvent simplement à des étapes différentes de leur parcours.
C’est pourquoi vous (ainsi que vos vendeurs et vos responsables du marketing) devez avoir une idée précise de ce qu’on appelle votre échelle de valeur.
Trouvez (et infiltrez) vos 100 clients de rêve
À ce stade, vous devriez savoir qui est le client de vos rêves et quels produits ou services vous essayez de lui vendre, et même dans quel ordre. Maintenant, il vous faut trouver les prospects.
Le moyen le plus simple d’y parvenir est de trouver des endroits en ligne où les clients de vos rêves se trouvent déjà, afin que vous puissiez leur proposer votre produit.
Créez une feuille de calcul et identifiez…
- 10 sites Web et forums où ils passent le plus de temps
- 15 groupes Facebook actifs auxquels ils participent.
- 50 influenceurs qu’ils suivent sur Facebook et Instagram.
- 30 podcasts qu’ils écoutent.
- 40 lettres d’information par courriel auxquelles ils sont abonnés.
- 20 blogs qu’ils lisent activement.
- 20 chaînes YouTube auxquelles ils sont abonnés.
Cela prendra un peu de temps, mais une fois que vous avez ces informations, entrer en contact avec les clients de vos rêves est aussi simple que d’envoyer quelques e-mails.
Commencez par un entonnoir de vente
Vous avez identifié vos clients de rêve et vous connaissez beaucoup de choses sur eux, vous avez même essayer d’entrer en contact avec eux, mais où allez-vous envoyer tout ce trafic ?
Les sites web ne fonctionnent pas bien pour convertir le trafic en prospects ou en clients payants, donc on sait que vous ne devez pas envoyer ce trafic sur la page d’accueil de votre site web, alors où ? vers un entonnoir de vente bien sûr !
Alors qu’un site web n’est rien d’autre qu’une brochure numérique qui permet aux visiteurs de naviguer où bon leur semble, un entonnoir de vente est une série de pages qui guident les prospects vers une action très spécifique : inscription à votre liste d’adresses électroniques, programmation d’un appel, téléchargement d’une ressource, inscription à un événement en ligne, achat d’un produit, etc.
Les entonnoirs de vente n’ont pas de barre de navigation en haut de la première page et n’encouragent certainement pas la navigation.
En raison de cet objectif unique, ils convertissent beaucoup mieux que les sites Web.
Créez une armée d’affiliés
La plupart des articles en ligne qui proposent des conseils pour la prospection commerciale recommandent de demander aux clients de vous recommander, et c’est une excellente idée !
Si vous avez un client qui est absolument amoureux de vos produits et services, il n’y a pas de mal à lui demander de vous recommander (surtout si vous êtes un coach, un consultant ou un indépendant).
Mais voici une interprétation de ce conseil traditionnel : créez une armée d’affiliés.
Imaginez qu’il y ait une tonne d’influenceurs et d’experts dans votre niche qui vendent vos produits et services pour vous, ça ne serait pas génial ?
C’est exactement ce qu’est une armée d’affiliés, une » armée » de spécialistes du marketing d’affiliation qui vendent vos produits ou services à leur public moyennant une commission.
Vous pouvez faire la même chose avec votre entreprise.
Trouvez des affiliés potentiels, présentez-leur votre marque, négociez des commissions et donnez-leur un lien d’affiliation unique afin qu’ils puissent gagner de l’argent en vendant vos produits ou services.
Utilisez un CRM
Ce conseil est simple… mais important.
Utilisez un CRM (Customer Relationship Management).
Un CRM vous permettra de créer des flux de travail, de communiquer avec vos clients, de collaborer avec les membres de votre équipe et de créer des automatismes qui vous débarrasseront d’une grande partie du travail fastidieux.
Posez plus de questions
Certains types d’activités (conseil, sous-traitance, ventes B2B à prix élevé) vous obligeront à téléphoner aux gens pour déterminer s’ils peuvent bénéficier de vos produits ou services.
Pour ce faire, vous devrez bien sûr faire preuve de sens commercial.
Et le meilleur conseil qu’on puisse vous donner, à vous et à vos vendeurs, est de parler moins… et de poser plus de questions.
Lorsque l’on compare les meilleurs vendeurs à leurs homologues moins performants, on constate une différence essentielle…
Quelles questions devriez-vous poser ? On vous donne quelques idées ci dessus :
- Quel problème rencontrez-vous en ce moment et pour lequel vous voulez de l’aide ?
- Combien êtes-vous prêt à dépenser pour résoudre ce problème ?
- Que savez-vous déjà de nos produits ou services ?
- Qu’espérez-vous retirer de cet appel ?
- Si je pouvais claquer des doigts et faire disparaître un problème, quel serait-il ?
Évidemment, vous devrez adapter ces questions à votre propre entreprise, mais vous voyez l’idée.
Parlez moins. Posez plus de questions. Réalisez plus de ventes.
Conclusion
Pour créer une entreprise, vous devez connaître votre marché cible. Vous devez connaître votre niche. Plus important encore, vous devez avoir une idée très claire de qui vous servez.
Ensuite, bien sûr, vous devez trouver ces personnes. Vous devez leur transmettre votre message et partager votre solution.
La plupart des techniques traditionnelles de prospection commerciale sont dépassées, inefficaces et difficiles à adapter, alors adaptez-vous, réfléchissez différemment, posez les questions à votre tranche d’âge de prospect idéal, même ceux qui vous entoure. Si votre client idéal a 20 ans, posez des questions même à vos voisins qui ont cet âge pour connaitre leur avis sur votre produit, ou des appels à froid.
