Le closing est la dernière étape et pas la moindre du cycle de vente. Elle définit la conclusion d’une vente. Anticiper les techniques de closing dans l’action de la prospection commerciale, dès l’entretien est fondamental. Misez sur les bonnes approches permet de vente plus vite et plus souvent. Suivez nos conseils !
Définition : qu’est-ce que le closing ?
Bien connu des commerciaux, le closing ( en français : fermer) est la dernière étape du cycle de vente après négociation soit la conclusion de l’acte d’achat. Par définition et en prospection commerciale, l’acte de closing signifie donc fermeture de vente avec signature du bon de commande par le client.
Processus de vente – Closing
Un processus de vente est un ensemble d’étapes qui aident un commercial à conclure des contrats. Il sert de guide détaillé pour le personnel de vente. Il structure un cadre de vente qui permet de générer vos ventes facilement et efficacement. Il simplifie l’ensemble des étapes, de la prospection à la conclusion de la vente ( closing). Avec un processus de vente solide et bien établi, il est plus facile de convertir les prospects en clients.
Comme déjà bien étudié sur le blog prospection-commerciale.net, le cycle de vente comprend :
- La prospection en tant que telle (voir le guide complet)
- L’entretien de vente et l’argumentation commerciale
- Le traitement des objections
- La négociation commerciale
- Le closing : mise en application des techniques adaptées
Les techniques de closing peuvent déjà etre utilisées lors de l’entretien de vente si vous vendez en R-1 et en cycle très court. Mais comme dans toute application, il est nécessaire de préparer un plan d’action dès le départ d’une prospection commerciale.
L’importance de connaitre et d’appliquer techniques de closing
Après la réussite de la négociation commerciale et la levée des objections ou questions du client, le but de la prospection commerciale est de finaliser la vente. Tout commercial doit connaitre les bonnes techniques de closing soit inciter la vente au bon moment, avec les bons bonus incitatifs.
Pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous avez deux options :
- L’approche quantitative, où vous rencontrez plus de prospects chaque jour en début d’entonnoir, pour avoir plus d’affaires dans votre portefeuille et pouvoir en signer plus.
- L’approche qualitative, où vous augmentez votre taux de signature du nombre d’affaires ou votre panier moyen. L’intérêt du commercial est évidemment de travailler sur chacun des deux axes, à la fois de fournir du rythme et du volume et de peaufiner sa technique pour signer à tous les coups et des deals plus gros.
Calculer le taux de closing
Comme dans toute action marketing et développement du chiffre d’affaires , il faut qualifier les résultats et le taux de closing pour évaluer l’efficacite de vos approches :
Votre chiffre d’affaires potentiel = Nombre de prospects rencontrés x Taux de closing x Panier moyen
Votre taux de closing = Nombre de prospects signés / Nombre de prospects rencontrés x 100
Imaginez que vous avez signé 5 contrats en janvier après avoir rencontré 20 prospects. Votre taux de closing est de 25 %, c’est-à-dire que vous signez environ un quart de vos affaires.
Plan closing : les principales méthodes pour closer efficacement
En amont, bien préparer le closing
Comme dans de nombreux domaines, pour réussir et récolter tous les fruits, il faut se préparer. Vous comprendrez en analysant les différentes techniques que le closing c’est 70 % de préparation et 30 % de pratique. L’importance d’anticiper le closing tout au long du cycle de vente sera la clé du succès et notamment dans l’argumentaire commercial. Réaliser une fermeture de vente en douceur est aussi la clé de la fidélisation.
La méthode CAP SONCAS et sa grille SOCASE
Dans la méthode CAP SONCAS, avec la grille SONCASE, vous pourrez cibler les principaux ressorts psychologiques du prospect et en déterminer une typologie. Puis la grille de lecture CAP vous permettra de définir les caractéristiques et les avantages du produit, et d’en apporter la preuve. Ceci dans le but très important d’éviter les points bloquants en parlant à votre prospect de ce qui le motive réellement et en lui apportant des preuves solides de la qualité produit et votre valeur ajoutée.
La méthode SONCAS
Reconnaître les signaux lors de l’entretien de vente
Pendant la phase des négociations, l’enjeu est de lancer le closing au bon moment. Pour cela, il peut être utile de savoir repérer les signaux d’achat chez le prospect. Ils peuvent se manifester de plusieurs façons par une communication verbale, gestuelle ou non verbale.
Le client pose des questions détaillées sur les caractéristiques de l’offre
Le prospect pose des questions sur des détails de l’offre, il prouve ainsi qu’il est réellement intéressé par le produit. Une réflexion sur l’utilisation future du produit ou du service montre que le prospect se projette dans l’avenir. Lors de la phase de réflexion et selon la réponse aux questions, sachez qu’il peut y avoir des silences, Cela laisse penser que votre réponse le fait réfléchir. Pas toujours facile à décrypter, mais c’est le moment d’agir vers un closing.
Si lors du pitch commercial, le prospect fait la demande d’une concession ou d’un geste de votre part, demande une négociation du prix, cela montre bien qu’il est intéressé et la conclusion de vente peut se faire rapidement.
Lever les blocages et les hésitations
En cas de blocage ou de signes d’hésitation de la part du client :
- Faites le point avec lui sur toutes les caractéristiques de votre offre, du service ou du produit proposé. Cette étape est importante pour comprendre le discours commercial et aider le client à y voir plus clair. Soit clarifier la situation dans l’esprit de votre client, aussi bien sur le contenu de votre offre que sur les bénéfices qu’il en peut en retirer.
- Mettez une bonne pression sur les intérêts du client en identifiant les bénéfices uniques et spécifiques qu’il retirera de votre offre. Ce qui signifie que vous devez parfaitement le connaître.`
- Jouez sur l’urgence et la date limite de l’offre pour accélérer le closing. C’est fondamental que le client achète immédiatement si le cycle de vente est court. C’est aussi une manière de qualifier la valeur de l’offre : c’est maintenant ou jamais !
Les nouvelles spécialisations métiers dans l’univers de la vente
Eh oui, savoir appliquer les méthodes de closing est un vrai métier ! Jusqu’à présent, les vendeurs maîtrisaient 100 % du cycle de vente, c’est-à-dire de la prospection à la signature du deal mais de plus en plus les entreprises ont commencé à spécialiser leurs vendeurs dans. chaque étape du cycle de vente. De nouveaux métiers dans l’univers de la vente ont immergé :
- le Sales Develoment Representative s’occupe de chasser de nouveaux prospects,
- un Account Executive s’occupe de closer le prospect
- un Customer Sucess Manager s’occupe de l’élevage et de la fidélisation du compte.
Extrait de l’article : https://uptoo.fr/blog/guides/10-techniques-de-closing-pour-conclure-la-vente-plus-vite-et-plus-souvent/
