C’est bien l’objectif de toute équipe commercial, vendre vite (cycle de vente court ) et souvent ? Selon le marché visé et les solutions produits commercialisés, la cible de marché, le closing soit la conclusion d’une vente pourra être plus long.Pour conclure définitivement la vente, le commercial doit user de techniques adaptées et des arguments décisifs, au bon moment, pour décider le prospect à agir. Quelles sont les techniques de closing efficaces , en voila quelques unes qui ont fait leurs preuve.
Comment mettre en place des stratégies et techniques de closing efficaces et d’acquisition client ?
Les différents cycles de vente
Aujourd’hui soit par manque de compétences, de temps ou de moyens, seulement 3 entreprises sur 10 ont un plan de cycle de vente précis selon le marché visé. Pourtant sa réalisation est fondamentale pour réussir son business soit formaliser ses outils de vente, ses méthodologies, développer son fichier client, atteindre son marché et élaborer ses territoires de vente.
Closing de vente : définition
Le closing est le terme utilisé pour définir la dernière étape du processus de vente soit le clôture de la vente. Précédemment, l’Elévator pitch et pitch commercial, l’argumentation et les négociations ont été menées. Pour closer la vente, il faut engager financièrement le prospect pour réaliser la transaction commerciale. Le closing va se matérialiser par la signature du contrat de vente, commande, devis qui mettra en avant les différentes solutions de facturation et paiement.
Rappel
En fonction du nombre d’étapes et contacts nécessaires pour conclure une vente, du type d’entreprises cibles, le cycle de vente pourra être plus ou moins long :
- Vente “one shot” ou cycle court : l’offre commerciale proposée est assez simple et vous pouvez conclure la vente dès le premier contact. Ce cycle peut concerner autant la vente BtoC (particuliers) que BtoB (entreprise indépendantes, professions libérales ou petits commerces).
- Cycle de Vente en 2 temps ou 2 contacts : l’offre commerciale proposée nécessite 2 contacts avec le prospect, un premier pour la découverte, présentation et négociation et le deuxième pour la signature. C’est une vente qui nécessite une période de réflexion. Ce cycle de vente est souvent rencontré lors de prospection BtoB soit vers les entreprises artisanales, consultants ou coachs et entreprises de prestations de services. Le futur client a besoin d’un temps de réflexion avant la signature définitive.
- Cycle de vente long ou vente complexe : Votre offre commercial produit ou service se destine à des prospects entrepreneurs grands groupes ou administrations. Il faudra prévoir plusieurs contacts (rendez-vous) pour expliquer et argumenter les tenants et aboutissants de l’offre de vente. On définit ce type de vente d’appel d’offre qui est une compétition commerciale.
- La vente à distance par prospection téléphonique : votre offre commerciale peut se conclure par téléphone. Vous avez besoin d’un appel pour présenter l’offre et d’un appel pour conclure le deal. On retrouve ce cas de figure pour les abonnements payants de type SaaS ou téléphonie par exemple pour les ventes BtoC
Quelles sont les meilleures techniques de closing ?
Lorsqu’on parle en prospection commerciale de techniques de closing, on rentre directement dans le paramètre de la temporalité : soit le timing, le temps pris par le futur client pour signer une vente. Et les commerciaux le savent bien, reculer la date d’une vente revient souvent à la perdre. Après une argumentation commerciale bien menée ayant permis de convaincre un client, elle doit engendrer une décision d’achat immédiate.
Pour réussir son closing, la priorité est de comprendre les besoins et attentes de son client, savoir faire preuve d’écoute et d’empathie, conseiller et donner des solutions concrètes au problème du particulier ou de l’entreprise ciblée.
Lire notre article : la méthode BANT
Bien évidemment, selon le marché visé et les produits proposés, les ventes peuvent être plus complexes avec les circuits de décision plus long. Mais dans la plupart des cas, en élaborant des bonnes techniques de closing, le commercial peut conclure une vente plus rapidement. Afin d’engager son prospect dans un cycle de vente jusqu’à la conclusion soit la signature du bon de commande, différentes questions devront être posées au prospect pour vérifier la cohérence des solutions proposées avec ses attentes.
1.Lever les freins
Le pitch commercial, l’argumentation et la négociation sont la base du closing mais attention de faire prévaloir l’expérience client en écoutant ses problèmes afin de les solutionner. Il est important d’anticiper les objections commerciales et de savoir y répondre pour engager le client dans un processus d’achat. Les critères de budget, d’autorité, les besoins du client et le timing permettront dans un premier temps d’évaluer la qualification du prospect.
Le pitch commercial ou comment communiquer pour vendre efficacement ?
Pour conclure une vente, on ne vous l’apprendra pas , tout passera par la communication avec le prospect et la présentation de votre offre mais surtout le ressenti du client face à la compréhension de ses besoins et attentes.Votre pitch commercial doit apporter de la valeur ajoutée à vos prospects et clients. Si l’offre proposée et le discours répond aux frustrations et répond aux problèmes par des solutions concrètes, la vente est presque signée ! Mettez aussi en valeur les bénéfices de la solution proposée, présentez – les de la meilleure manière par rapport aux problématiques du futur client.
2.Réaliser un plan de découverte client
En établissant un plan de découverte client, le commercial pourra recueillir l’ensemble des besoins du prospect par ordre de priorité et mieux comprendre ses motivations. C’est le meilleur support d’informations commerciale afin de proposer une solution adaptée et attendu par le futur acheteur. C’est aussi la phase de diagnostic commercial. Il permet d’étudier tous les paramètres pouvant être bloquants ou non. L’expertise du commercial en argumentation est fondamentale à ce niveau de la prospection et du discours.
Autre point important, l’argumentaire commercial ne devra pas être centré sur l’offre commerciale. Dans la communication avec son prospect, ne pas prendre compte des problèmes et attentes ne suscitera par ‘l’intérêt, mais suivra des objections de tout ordre et notamment le prix trop élevé, à partir de là, il sera très difficile de convaincre et d’engager une décision d’achat.
3.Évaluer l’intérêt du client d’acheter votre solution sans délai
Cela induit la question : voyez-vous une bonne raison de ne pas faire affaire ensemble ?
A partir du moment où l’offre commerciale correspond aux besoins du client et qu’il fait part de son intérêt et engagement, pourquoi retarder la vente plus longtemps. Une question, bien évidemment à poser avec la plus grande diplomatie. En cas d’une hésitation qui persiste, le commercial doit persévérer dans son argumentation ou levant les derniers freins.
Cette technique de closing est un réel gain de temps pour les deux parties dans un processus de vente/achat.
4.Evaluer le circuit décisionnel avec l’interlocuteur
Comme expliquer plus haut dans cet article, les cycles et circuits de décision d’achat sont propres à chaque entreprise. Elles ont aussi plusieurs pôles qui gèrent les achats en partant des managers, équipes financières ou comptables, acheteurs…En appliquant la méthode Bant, vous aurez déjà évaluer la ou les personnes responsables (stakeholders) qui ont les droits de décision d’achat. Pour argumenter sans perdre du temps et clore une vente, c’est prioritaire de les connaitre.
5. Inversion des rôles : Élaborer un argumentaire susceptible de vous convaincre
Basée sur l’inversion des rôles, dans cette méthode de closing, c’est le commercial qui demande au prospect les éléments qui pourraient définitivement le convaincre d’acheter. Ce qui induit la question : quels éléments seraient susceptibles de vous convaincre ?
C’est la meilleure option pour éliminer les freins et les paramètres bloquants afin de pouvoir argumenter. C’est la que toute l’expertise du commercial rentre en jeu, il devra être à même en quelques secondes de miser sur 2 ou 3 arguments très convaincants. Un argumentaire à diriger en respectant le profil comportemental et la la psychologie du futur client.
Et après le closing ?
Conclure une vente c’est fixer un engagement. Peu importe le déroulement de votre rendez-vous commercial, votre travail de commercial ne s’arrête pas au closing. Votre client a signé, il est satisfait de la solution et du produit proposé, c’est fondamental pour développer vos ventes, soit savoir soigner la relation client pour atteindre un objectif majeur en prospection commercial : la fidélisation.
Et sachez que dans toute relation client, c’est vous le leader dans le suivi de votre client. Dans cet objectif, vous devez savoir garder le client impliqué dans la collaboration d’affaires. L’expérience client doit être la meilleure possible mais surtout : chaque promesse doit absolument être tenue pour espérer une relation pérenne. Vous aurez tout a y gagner. Un client fidèle peut rapidement devenir un ambassadeur de votre marque, il sera un acteur actif de votre développement commercial.
Conclusion
Dans l’entonnoir de vente, misez intelligemment sur les bonnes techniques de closing permet de lever les points bloquants et faire agir maintenant le prospect grâce à un argumentaire ciblé et percutant. Augmenter le taux de conversion est l’objectif n°1 de toutes structures commerciales, c’est le levier le plus puissant du développement du chiffre d’affaires.
