La prospection commerciale est considérée comme l’un des premiers processus du cycle de vente et constitue le pain et le beurre d’une organisation. En effet, si vous voulez que votre entreprise atteigne de nouveaux sommets, vous devez capter davantage de prospects, chaque jour.
Il s’agit tout simplement d’entrer en contact avec des clients potentiels. Mais engager une équipe pour s’occuper du marketing des médias sociaux, du marketing de contenu, etc. n’est pas suffisant. Vous devez tout planifier à la perfection, suivre vos progrès, vos échecs et surtout avoir une stratégie de prospection.
Ces conseils de prospection commerciale peuvent donc vous aider dans votre recherche avancée de tweets.
À première vue, cela semble être un processus simple en trois étapes :
- Rechercher des prospects.
- Essayez d’atteindre ces prospects en utilisant plusieurs moyens appropriés.
- Enfin, les entretenir jusqu’à ce que vous concluiez l’accord de vente final.
Mais lorsque vous disséquez ces trois étapes, vous commencez à voir le vrai problème.
Mais ne vous inquiétez pas ! Aujourd’hui, on va aborder certaines des meilleures astuces et stratégies de prospection commerciale qui se sont avérées très efficaces et qui peuvent aider considérablement votre entreprise.
Conseil 1- Commencez par établir un profil du candidat idéal
On est sûr que vous avez déjà entendu parler du profil du client idéal. Si ce n’est pas le cas, on va vous dire que :
Le profil du client idéal est quelque chose que les entreprises établissent afin de cibler leurs prospects et leads idéaux. De cette manière, elles identifient leurs prospects et commencent à les suivre.
Donc, établissez au préalable un profil de client idéal pour identifier les prospects susceptibles de s’aligner sur votre entreprise et poursuivez-les à fond.
Vous n’arrivez pas à déterminer les qualités que devrait avoir votre prospect idéal ? Dans ce cas, évaluez vos prospects existants. Quels traits de caractère présentent-ils ? Quelles stratégies avez-vous utilisées pour les acquérir ?
Toutefois, si vous débutez et commencez à prospecter dès le départ, vous pouvez donner la priorité aux caractéristiques suivantes :
Antécédents – le prospect idéal a très probablement des antécédents de réussite. Par exemple, il doit être facile de travailler avec lui et il doit effectuer ses paiements à temps.
- Quelle est la taille de son entreprise ?
- Où se trouve l’entreprise ?
- Votre produit résoudra-t-il leur problème ?
Le plus souvent, les professionnels de la vente perdent beaucoup de temps à rechercher des prospects non qualifiés. Il est donc important d’établir le profil du client idéal avant de commencer à prospecter, car cela vous permettra d’éviter de courir après les mauvais prospects.
Conseil 2- Recherchez les prospects qui dépensent déjà de l’argent
En général, les professionnels commencent à prospecter sans se soucier de savoir si le prospect a le budget nécessaire pour se procurer leur produit ou non.
Mais la prospection est pratiquement inutile si vous acquérez des prospects qui ne sont même pas prêts à payer le montant que vous souhaitez. De plus, la prospection est un élément clé des ventes et elle mobilise beaucoup de ressources de l’entreprise. Il est donc très important d’obtenir un rendement élevé et de s’assurer que ces ressources ne sont pas gaspillées.
Il est donc important de rechercher les prospects qui ont déjà dépensé de l’argent pour des services ou des produits similaires aux vôtres.
Reconnaître les prospects qui sont susceptibles d’avoir l’allocation budgétaire nécessaire pour votre produit commence dès la constitution de votre liste.
En outre, vous devez cibler les décideurs clés et vous concentrer sur les personnes ou les entreprises qui sont les plus susceptibles d’acheter et de continuer à consommer votre produit ou service.
Ainsi, votre liste est prête pour la prospection et a de meilleures chances de conversion. Cette technique de prospection commerciale vous permet de vous concentrer sur des prospects de haut niveau et vous aide également à économiser vos ressources.
Conseil – 3 – Sensibilisation sur Twitter
Twitter ? Pour la prospection commerciale ?
Oui, on sait que vous êtes probablement confus avec cette notion. Après tout, LinkedIn est la seule plateforme louée lorsqu’il s’agit de prospection.
Cela dit, cela fait un moment que les gens sous-estiment le potentiel de prospection de Twitter. En effet, les personnes qui ont utilisé Twitter dans leur processus de prospection ont constaté une augmentation spectaculaire des ventes.
Et il semble que les professionnels aient maintenant réalisé l’utilité de Twitter, même pour le B2B.
Selon un rapport, 75 % des entreprises B2B font du marketing sur Twitter.
Il est préférable que vous ne soyez pas à la traîne dans cette course et que vous commenciez à tirer parti de Twitter pour la prospection commerciale et le marketing.
Conseil de pro : Utilisez la recherche avancée de Twitter pour trouver votre public cible, car sinon, il est très difficile de trouver des informations pertinentes parmi les 200 milliards de tweets qui sont envoyés chaque jour.
Pour éviter ce fouillis, cliquez sur l’option « Recherche avancée ».
Vous serez alors dirigé vers une page de recherche avancée ressemblant à un formulaire.
Remplissez les champs suivants pour obtenir des résultats de recherche mieux triés :
- Mots-clés pertinents
- L’expression exacte pour laquelle vous souhaitez obtenir des résultats
- hashtags associés
- Recherche par lieu
- Date des tweets et plus encore.
Lorsque vous atteignez vos prospects par l’option de recherche avancée, assurez-vous de passer un temps considérable à vous renseigner sur eux. Rassemblez quelques informations avant de les contacter.
Conseil 4 – Nourrir les prospects
La maturation des prospects est l’une des astuces de prospection commerciale. Cela se résume au fait que les prospects ne se convertissent pas toujours lors des premières interactions. Certains prospects peuvent avoir besoin de plus d’interactions et de suivis continus pour se tourner vers votre produit ou service.
Si l’on en croit ce rapport de MarketingSherpa, 61 % des spécialistes du marketing interentreprises envoient tous les prospects directement aux ventes et, ironiquement, seuls 27 % de ces prospects sont susceptibles d’être qualifiés.
Une relation d’affaires est comme toute autre relation personnelle. Ces relations se construisent progressivement et se renforcent avec le temps. Et vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos prospects se transforment directement en clients sans les entretenir, n’est-ce pas ?
Jetez un coup d’œil à ce que Neil Patel, un professionnel chevronné du marketing et de la vente, a à dire sur la maturation des prospects :
La maturation des prospects est cruciale.
« Peu importe la manière dont vous obtenez ces opportunités de maturation de prospects. Que ce soit par le biais des médias sociaux, de la recherche ou du bouche à oreille, vous devez sortir de votre zone de confort et fournir, soigner, prendre soin et vous occuper de vos efforts de maturation de prospects ».
Le facteur important dans la maturation des prospects est la cohérence. Vous devez planifier vos interactions et vous assurer qu’elles mènent à une opportunité commerciale à long terme plutôt qu’à une vente rapide et ponctuelle. Cela signifie également que la communication doit se faire des deux côtés et sur une base régulière.
Cela ne garantit pas que ces prospects se transforment toujours en ventes, mais cette stratégie de prospection commerciale permet de garder les prospects au chaud et de s’assurer que vous avez toujours des prospects lorsque vous en avez besoin.
Conseil 5- Prospection commerciale par e-mail
L’email ou le courrier direct est à ce jour considéré comme la meilleure méthode de communication par la plupart des meilleurs vendeurs.
En fait, l’engagement des e-mails est beaucoup plus élevé que celui des autres plateformes. Le taux d’ouverture moyen est de 21,73 %.
Cette forme de communication reste professionnelle avec une touche personnelle. Vous disposez également d’une référence durable à l’ensemble de votre conversation au cas où vous auriez besoin de consulter rapidement une partie de votre conversation avec votre prospect ou votre client.
Lorsqu’il s’agit de rédiger un e-mail de prospection commerciale réussi, les règles sont en grande partie similaires à celles de tout e-mail de vente. Tout d’abord, vous devez commencer par une ligne d’objet efficace et avoir un contenu court et précis. Cela garantit un taux de réponse plus élevé de la part de vos destinataires.
En outre, les premières lignes de votre e-mail ou la partie « introduction » de votre courrier doivent concerner le lecteur. Ne perdez pas le temps du prospect en lui parlant de plus en plus de vous, car c’est essentiellement ce que vous visez. Le moins est le mieux dans ce cas et essayez de traiter vos prospects avec condescendance de temps en temps pour rester dans leurs bonnes grâces.
En outre, essayez d’ajouter une preuve sociale dans vos courriels de prospection en présentant un témoignage ou vos statistiques de réussite passées.
La prospection par courrier électronique, lorsqu’elle est menée efficacement, peut s’avérer être votre principale stratégie de prospection commerciale et vous aider à atteindre des contacts clés et à les transformer en prospects.
Conseil 6 – Passez des appels chaleureux
Votre prospection initiale par téléphone ne doit pas toujours être froide. En fait, les appels chaleureux sont toujours préférables aux appels froids et sont susceptibles de vous donner de meilleurs résultats.
Si vous familiarisez vos prospects avec votre entreprise et votre produit avant de passer un appel, vous avez de meilleures chances de conclure l’affaire. Essayez donc de demander une recommandation ou d’être présenté par un contact mutuel. Si cela ne fonctionne pas, vous pouvez établir vous-même la connexion en vous engageant avec votre prospect sur les médias sociaux.
Conseil 7 – Outils de prospection commerciale
Comme indiqué précédemment dans les conseils de prospection commerciale, la prospection commerciale prend du temps et d’autres ressources vitales. Une façon d’être efficace avec vos ressources est d’utiliser les outils et services de prospection commerciale avancés disponibles.
En utilisant ces outils de prospection commerciale avancés, vous pouvez trouver des informations de contact vérifiées sur divers sites Web et réseaux sociaux en dépensant un minimum de ressources. Il existe plusieurs outils de génération de prospects qui vous aident à récupérer manuellement des informations sur les prospects en fonction de vos besoins et à établir une liste de prospects ciblés.
Vous pouvez automatiser davantage l’ensemble du processus en utilisant des services de génération de prospects qualifiés qui construisent des listes de prospects personnalisées exclusivement pour vous et qui répondent le mieux à vos besoins. Ces listes sont construites à partir de zéro, exclusivement pour répondre aux besoins de vos prospects, et contiennent des informations fiables et vérifiées.
Conclusion
Ce sont là quelques-unes des stratégies et des astuces de prospection commerciale les plus efficaces, largement utilisées par tous les experts en vente. Une combinaison des stratégies de prospection ci-dessus peut vous aider à stimuler considérablement vos efforts de prospection.
